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【課程背景】

如果不能滿足客戶需求、給客戶創造價值，再厲害的技術也沒有價值。根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，把技術變成收益的不二法門是關注、鎖定、滿足市場需求，創造客戶價值。

通過和眾多國內科技企業接觸，發現這些企業中普遍存在：

1.技術很厲害，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2.研發從早忙到晚，產品開發的不少，但市場成功的產品屈指可數，開發的越多，死得越快

3.產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶；產品開發出來才找客戶、找賣點

4.了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該誰負責

5.需求準確把握決定產品成敗，但沒有人關注需求，即使偶爾想關注也不知道如何關注

6.需求的表達不夠結構化，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制

8.不能從自身能力提升來引導客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經常變動

9.針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發吵，開發與測試吵

等等，不一而足。

本課程針對上述典型問題，重點講解：

1.如何確定目標客戶，如何分析需求關系人？

2.如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？

3.圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優勢，整理產品需求

4.如何對客戶需求進行整理和分析，形成產品包需求？

5.如何基于產品需求與友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產品概念？

本課程貫穿案例分享，講解目標客戶，客戶要求，客戶需求，產品包需求，產品概念確定全過程；講解把技術轉變為金錢的方法和工具，提升產品的競爭力，確保市場成功、財務成功。

【適合對象】

企業CEO/總經理、產品戰略與規劃總監、產品（線）總監、產品（線）經理、產品管理部部長、市場總監、市場銷售、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、研發總監，以及市場營銷部門骨干等。

【課程預期收益】

1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求。

2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點。

3.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本。

4.掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念。

5.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

【課程大綱】

模塊一、市場需求和目標市場規劃

1.細分市場分析

1)市場細分價值和意義

2)市場細分的八種方法

3)細分市場分類標準（按產品/領域、區域、行業）

4)細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

5)細分市場主流產品的SWOT分析

6)產品競爭對手分析（$APPEALS）

7)細分市場拓展策略分析

8)模板分享：某公司產品細分市場描述模板解析

2.目標市場的確定

1)判斷市場潛力

2)產品競爭力分析

3)產品定位與細分市場的匹配（SPAN）

4)客戶價值分析

5)產品組合分析

6)企業擴張策略（產品線與市場擴張）

7)目標市場拓展可行性分析

3.市場需求

1)市場需求、產品需求、設計需求的關系

2)市場需求的收集：原始需求模板

3)市場需求分析

4.演練：依據參考模板，學員選取所在公司的重點新產品分析其細分市場和目標市場

模塊二、產品目標市場的需求分析

1.產品生命周期不同階段的創新思路差異

2.客戶決策分析

1)決策影響模型分析

2)核心關注點分析

3)實戰演練與問題討論

3.需求收集要點

1)一對一訪談的技巧

2)探究原因而非簡單問題

3)聚焦期望

4)詢問而非推銷

5）案例：某公司產品需求收集流程與模板

4.需求收集必備方法

1)需求收集調查問卷設計

2)需求訪談問題梳理

3)需求問題訪談7步法

4)需求訪談信息記錄的方法

5.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

1)真正理解客戶的意圖：“抽象之梯”法、“客戶的一天”

2)案例分享：什么樣的電話是客戶需要的？

3)客戶描述和需求陳述

4)客戶描述：需求陳述五原則

5)收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求

6)需求收集和分揀流程介紹

7)案例：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）

6.構造例行化的需求收集機制

1)需求收集的IT支持

2)業務流程改進

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

5)案例分享：某公司產品需求管理

模塊三、產品客戶需求的要素認知

1.產品客戶的認知：客戶Vs用戶Vs目標客戶Vs潛在客戶

2.客戶需求的認知

3.案例分享：某公司系統需求辨析

4.需求工作的兩個核心

1)差異化

2)成本優勢

5.CMMI需求工程過程簡析：需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現與驗證

6.業界強勢體系關于需求的“錨定”

1)RM（目的、關鍵實踐、典型輸出）

2)RD（目的、關鍵實踐、典型輸出）

模塊四、特性需求到設計需求轉化

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設計需求的轉化工具：FBS、PBS

1)工具原理介紹

2)案例分享：某智能硬件產品PBS分解

3.設計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節串聯板

1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統邊界

2)有效識別角色的方法介紹

3)用例識別方法介紹

4)用例的命名原則

5)6種常見的用例描述錯誤分析

6)實戰演練與問題討論

4.需求分解與分配操作

1)需求分配

2)案例分享：某產品客戶需求到需求分解案例分享

5.需求雙向跟蹤機制（RTM）

1)需求編號規范介紹

2)需求跟蹤的必要性

3)前向跟蹤

4)后向跟蹤

6.演練：依據《設計需求表》模板，學員選取公司重點產品進行產品設計需求分析

課程收尾：回顧總結，重難點答疑，五三一學習轉化行動計劃

何老師

何重軍 老師（深圳）

——原華為研發項目管理和質量工程資深管理專家

華為公司研發項目管理和質量技術管理崗位工作10年

華為公司IBM IPD咨詢項目關鍵版本親歷者

研發項目與質量工程領域深入研究20多年

計算機工程碩士、北京大學EMBA

工信部高級項目經理、注冊項目管理師PMP

能力成熟度模型集成CMMI認證資深內審員

出版研發項目管理類專著《產品研發質量與成本控制》

中國電器研究院威凱培訓學院特聘講師

中國質量協會質量高級質量講師

【個人簡介】

何老師在華為任職期間，主導推動和建設了基于IPD流程的IPD-CMMI-QM，IPD-CMMI-PTM, IPD-CMMI-DFX等關鍵流程。主導建立了以風險識別、評審、導入、跟蹤關閉為核心的DFX平臺，整合了元器件數據庫、工藝可靠性數據庫、DFX（面向生命周期的設計）基線/Checklist（查檢表）、失效模式經驗庫等，建立了旗艦產品核心模塊質量工程CBB（可重用基礎模塊）。2004年至2007年，經項目經理資源池進入LPDT培養序列，參與IPD產品研發項目管理流程DRYRUN（IPD3.0-5.0試運行），項目試點和推廣，試點研發項目80%以上增量開發項目進度準時率提升了63%，試點版本迭代項目工期縮短了21%。

何老師親歷了華為研發管理由亂到治的關鍵階段，親歷華為年銷售額從1998年到2008年10年30倍的增長（從約50億到約1500億），技術與管理實踐經驗。在1999年至2006年，固網和無線產品線新產品樣品到量產的研發周期縮短了53%，試制階段產品穩定性提高了65%，售后返修降低了46%，產品返修維護成本降低了57%。

1997年華為只有3000多人，銷售額41億。2007年銷售額1120億，員工人數達8萬人，2007年成功登頂中國電子百強第一名，同時海外收入占到總銷售額的72%，成為了典型的標桿國際企業。2010年華為榮登世界500強榜單397名，2019年華為已經排在世界500強第61名。2020年8月，《財富》公布世界500強榜，華為排在第49位。這些成就的取得，離不開研發質量工程和研發項目管理業務持續貢獻強力加持。

何老師主導的咨詢典型項目成果：

1.在太陽潔凈能源行業TOP3 企業，研發項目與質量改善項目，使客戶產品研發測試周期縮短了1/3，遺留到客戶端的缺陷降低了45%，產品生命周期成本降低了37%。

2.在工業自動化、機器人控制領軍企業，兩家A股上市企業，產品研發項目與質量優化項目, “金牛”產品研發測試缺陷率降低了40-47%，新產品開發周期縮短了20-23%，產品生命周期成本降低了25-29%。

【主講課程】

《六件套系統構建提升產品研發質量》

《研發項目管理關鍵控制方法》

《產品經理持續精進的五項修煉》

《集成產品開發（IPD）關鍵流程與實踐》

《技術轉型管理精進之道》

《基于價值工程和全生命周期的研發成本管理》

《產品測試方法和管理實踐》

《基于產品平臺的技術戰略與規劃實踐》

《企業六定法新產品導入技術與管理》

【課程特色】

實戰性:得益于講師技術到研發管理的工作經歷、國際國內標桿企業的最佳實踐、多年的研發管理培訓和咨詢經驗、實戰案例研討、講師點評，疑難解答，解決實際問題。

實用性：課程中大量研發質量工程與項目管理流程、原理模型、管理模板、示例、樣例、檢查單演示。

針對性：邏輯清晰，提綱挈領，緊扣要點，對難點問題重點剖析。

整合性：研發體系與企業其它體系交互作用，課程中貫穿了整合的思路和方法。

互動性：啟發式教學，在課程中設計大量的案例研討，情景模擬，角色扮演，現場演練，鼓勵學員上講臺展示發表。

【授課風格】

理論講解娓娓道來，邏輯性強，問題講解貼近實踐，案例豐富，能夠帶來很多啟發，并很好的指導實際工作。

激活舊知，拓展新知，風格明快，正能量，有益有趣，既嚴謹又幽默，研討深刻生動，鼓勵和督促行動。

現場互動式交流、善于啟發式提問，引發思考，深挖原因，提倡多維度思考，多方面尋求解決方案。

咨詢式培訓，咨詢案例活學活用，經驗分享源于實戰，易于理解并便于操作執行。借鑒商學院案例教學方法，場景化、情景化教學。

【服務客戶】

科研院所、軍工企業、航空航天企業、新能源、動力控制、汽車、通信、工業自動化、智能家電、電氣、電工、儀器儀表、軟件信息技術、消費電子、器件制造等各行業客戶130多家。曾為14所、29所、38所、803所、804所、712所、華為技術、中車電氣、東風汽車、陽光電源、中通服、興唐通信、中興通信、復旦微電子、OPPO、烽火通信、隆基股份、松下電器、上海航空電器、南京機電、安費諾電子、聯合汽車、匯川技術、新時達機器人、風華高科、德賽西威、TCL-羅格朗國際電工、阿斯丹頓電氣、康斯特儀表、安達自動化、美的、普聯技術、海爾、海信、創維、美的、TCL-照明、發利達電子、得勝電子、博科能源、航嘉馳源電氣、安達自動化、博科能源、康寶家電、萬家樂電器、德力西電工、迪士普音響、海科電子、寰宇電子、靈鴿機械科技、勝業電氣、城云科技、安擎計算機等。

【客戶評價】

“何老師典型的咨詢式培訓，協助搭建流程、體系，指導模板、表單使用，緊密跟蹤輔導IT系統導入，真正實現全流程運作，提升了我們研發質量整體水平。”---中國信科集團興唐通信科學技術研究所總工

“研發質量策劃及技術評審、質量度量講解印象非常深刻。何老師課程準備充分，內容豐富，邏輯性強，原理解析清楚，案例貼近實際工作，容易理解和吸收。”---中國電子科技集團公司14所技術總工

“這次的價值工程及研發成本控制培訓效果非常好，價值分析公式V=(F/P)*(P/C)原理和計算過程分析透徹，案例解析清楚，研發管理中成本構成，費用情況，研發項目中財務指標講述有用有效，何老師為我們研發成本分析和控制提供了很好的思路。”---松下電器研究開發（杭州）有限公司研發副總

“何老師將產品規劃及技術平臺，以及技術路標，這些產品戰略層面的內容講得讓人耳目一新，拓展了我們的思路和眼界。”---中國電子科技集團公司29所可靠性副總工

“何老師課程，技術與管理實踐相結合，訓練與工作任務相結合，答疑與痛點難點相結合，實用實效！”---上海新時達電氣股份有限公司運營總裁

“何老師授課理論與實際結合，增加和我們相關行業或專業的案例解析。何老師擁有扎實的理論基礎,同時還具備豐富的實際測試經驗,理論與實踐相結合,深入淺出的講解了測試理論和測試方法。”---陽光電源研發中心副總

“何老師講課，結合實際經驗和我們分享對測試的理解,運用和對未來對測試方法的改進，提高了我們產品測試及裝備開發的專業水平，給我們帶來了不一樣的技術管理講解，對于研發質量、研發測試都有新的認識和應用。”---匯川技術裝備開發部經理

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