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課程背景

保險作為銀行客戶資產配置中重要的大類資產，既是銀行中收的重要來源，又是理財經理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產品，在財富管理中扮演越來越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來越艱難，而任務只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問題。

課程收益

◆在思維認知上，了解保險資產的整體框架，細分各個險種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；

◆在營銷方法上，學會標準化銷售流程，包括目標客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產品說明、異議處理及促成、轉介紹；

◆在工具使用上，掌握營銷手冊中的各個參考工具，并學會收集和設計營銷工具。

課程對象：

銀行支行長、網點主任、網點各崗位員工

課程大綱

一、人壽保險的整體知識框架

1, 人壽保險分類及功用

①儲蓄險

②健康險

③定額壽險

④綜合意外

練習：用一句話介紹每類保險的功能

2，家庭人壽保單的配置規則

①人生的七張保單

②家庭保障的配置順序

③家庭保障額度確定方法

練習：依據案例中的客戶家庭情況，設計險種組合方案，并說明設計理由

二、增額壽險專業化營銷要點

1.探尋銷售的制約因素

①常見的營銷說辭

a)搞活動送禮品

b)滿5年后，第6年就可以取，很靈活

c)交3保7,交5保8，相當于定期

d)利率下行，鎖定復利3.5%的長期賬戶

e)給孩子留點錢

f)為規劃自己養老

g)做個教育金儲備

h)做資產的隔離，公私隔離，婚姻財產隔離

補充：還有哪些你用過的營銷說辭，由頭？

②常見的拒絕反應

a)客戶一聽保險，直接拒絕

b)客戶答應考慮，后續追蹤就變得冷漠

c)客戶還很年輕，根本不考慮養老的事

d)客戶覺得時間太長，利率太低

e)客戶只想買自己看中的產品

研討與分享：你的客戶還有哪些反應？

③貌似常用的就這么多，為什么不靈呢

a)個人信任度

b)產品匹配度

c)需求/痛點挖掘度

2，客戶從哪里來？目標客戶篩選與觸達

①五類常見客戶畫像（A-D）

a)看資金規模

b)看資產配置

c)看家庭階段

d)看保險意識

②客戶觸達

a)信息預熱怎么發

b)跟進電話如何打

練習1：編輯不同類型的觸達短信

練習2：首次電話訓練

3，客戶邀約

①綜合信息分析客戶潛在需求

a)資產配置分析

b)基礎信息分析

②邀約理由設計

a)先回答客戶WHY

b)價值呈現（利益、知識、人脈、眼界、情感。。。）

練習：邀約話術訓練

4，需求挖掘

①身份角色定位

a)精明的業務員vs靠譜的金融顧問

b)教客戶買vs叫客戶買

②客戶心理把握

a)洞悉客戶的潛臺詞

b)帶著客戶上樓梯

c)抓住客戶成交的關鍵點

③深度KYC三步走

a)從現有理財方式切入

b)聚焦家庭現金流需求

c)尋找解決方案

練習：KYC演練

5，方案呈現與專業解讀

①方案背景及理念

a)宏觀經濟及趨勢

b)家庭財務目標

c)保單架構設計

d)增額壽的六大優勢

②方案設計及呈現

a)養老規劃

b)教育儲備

c)強制儲蓄

d)財富傳承

作業：參考模板，完成一個客戶方案

③專業解讀

練習：方案講解

6，異議處理及促成

①異議處理的底層邏輯

a)給客戶安全感（尊重選擇權）

b)理清真實原因（買與不買的依據）

c)讓客戶站的更高（看見需求）

②異議處理的具體應對

a)聚焦需求

b)延申產品功能

練習：異議處理話術演練

7，閉環轉介紹

①轉介紹的時機

②轉介紹話術參考

③轉介后的跟進

三、參考營銷工具使用方法及總結回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓經理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓部室經理

前新華人壽某分公司業務督導

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應用心理學-NLP執行師

LOMA客戶服務師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認證高績效組織教練

擅長領域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導、培訓講師、培訓主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓負責人，負責零售條線培訓工作；2016年調任分行培訓經理，負責全行培訓工作，2018年為一級支行大堂主管，負責支行廳堂服務營銷管理工作。

2020年職業轉型，成為一名商業講師，聚焦銀行零售營銷培訓、輔導，服務的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽。

【培訓數據】

2020年5月6日開始正式商業講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數據：

興業銀行總行理財經理營銷培訓，復請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓，復請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓，復請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓，復請2期

部分輔導數據：

（保險）

東莞農行-華夏人壽保險訓練營，10天時間，13家網點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓練營，10天時間，4家網點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯保險訓練營，10天時間，8家網點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓練營，10天時間，87家網點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓練營，5天時間，12家網點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟寧鄒平農行開門紅項目，5天時間， 15家網點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經營貸及普惠法人貸合計發放1682萬，三方存管60戶。

【培訓經驗】

客群經營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團隊》

興業總行《高效理財經理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓》

玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓

河北農行網點主任《存量客戶精細化管理與營銷》輪訓

無錫中行《對公客戶經營維護》

保險營銷：

永州中行“財富風暴”訓練營

永州農行“財富風暴”訓練營

河北銀行保險訓練營

楊州農行“春暖花盛開 農情伴您行”保險輔導項目

湖北荊州郵政轉型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經理《保險精準銷售技能提升》

【近三年培訓課程】

農業銀行-開門紅、轉型、保險專項

2022年7月，山東德州農行轉型項目

2022年1月，山東農行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農行濟南分行轉型項目

2021年11月，山東濟南農行轉型項目

2021年10月，山東曲阜農行轉型項目

2021年8月，湖南永州農行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農行資產配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農行轉型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉型項目

建設銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

2020年5月，山東威海理財經理《保險精準銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產提升訓練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚州分行網點轉型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農商行總行《教練式導師》3期

2020年12月，興業總行《高效理財經理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業務突破》

《如何賣好增額壽險》

《網點沙龍的運作流程與技巧》

《團隊管理-教練式管理》

《卓越理財經理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風格】

實戰性強：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，理論與實際相結合，提升技能。

復制性強：在搭建客戶經營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

【服務客戶】

工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業銀行、長沙銀行、河北農商行、中山農商行、鑫匯村鎮銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯、工銀安盛、君康人壽……

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