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【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費(fèi)者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實(shí)現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實(shí)施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！

【授課對象】

供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財務(wù)經(jīng)理/主管等

【課程價值】

1、掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三要素。

2、掌握談判發(fā)生的兩大條件與談判籌碼構(gòu)建。

3、掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)內(nèi)容與多種工具方法運(yùn)用的思路

4、掌握開局階段三個因素與六大策略

5、掌握報價階段四方法五策略與應(yīng)對銷售報價四種方法五大策略

6、掌握處于強(qiáng)勢地位時談判四種策略八大技巧

7、掌握處于弱勢地位時談判五種策略六大技巧

8、掌握處于均勢地位談判注意三事項(xiàng)與八種技巧

9、掌握阻止對方進(jìn)攻五種技巧與讓步的七大策略

10. 掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

11. 掌握采購談判中常見的八大問題與應(yīng)對策略的思路與方法

12. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應(yīng)商價格分析表

采購目標(biāo)表 / 談判項(xiàng)目優(yōu)先級排序表 / 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表

供方談判人員性格分析表 / 目標(biāo)展開表 / 談判計劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】

45%理論+30%案例講解+25%現(xiàn)場演練與互動點(diǎn)評總結(jié)

【課綱內(nèi)容】

第一講：采購談判概論

一、什么是談判

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類型與發(fā)生的條件

三、談判三個問題

四、談判四個要點(diǎn)

視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

五、談判的八大要素

現(xiàn)場游戲： 游戲模擬演練

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

第一環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購物料/產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的影響

5、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位

6、談判的四種基本戰(zhàn)略制定

案例分析：小李與B公司為什么會談崩

談判戰(zhàn)略表分析

第二環(huán)、力量環(huán)

1、力量構(gòu)建三字訣—求，最，怕

2、產(chǎn)品生命周期分析

3、產(chǎn)品核心要素發(fā)展趨勢分析

4、供應(yīng)商主要競爭對手能力分析

5、波特五力模型分析—杠桿利用點(diǎn)

6、自身優(yōu)勢分析-SWOT分析

7、不同物料/產(chǎn)品談判方向確定

視頻案例分析：大秦帝國片段

案例分析：A公司與B公司優(yōu)劣勢分析

波特五力模型

談判戰(zhàn)略目標(biāo)表

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

談判戰(zhàn)略與談判方向表制定

第三環(huán)、目標(biāo)環(huán)

1、明確自身需要-實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求

2、BATAN-談判最佳替代方案制定

步驟一：我方的底線與目標(biāo)

步驟二：對方的底線與目標(biāo)

步驟三：評估對方談判最佳替代方案-BATAN

步驟四：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：確定報價與還價的起點(diǎn)

案例分析：買賣罐頭分析

案例演練：A公司與B供應(yīng)商的談判區(qū)間是多少？

第四環(huán)、議題環(huán)

1、議題選擇

2、議題分級

3、我方議題排序

4、對方議題排序

5、議題組合

案例分析：談判議題排列表分析/談判議題組合表分析

第五環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍組成原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

第六環(huán)：對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法

3、談判對象公司與個人信息分析

案例討論：您的談判對象是誰？

現(xiàn)場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

第七環(huán)、方案環(huán)

1、設(shè)計談判策略

2、設(shè)計談判節(jié)奏

3、設(shè)計談判時間，地點(diǎn)與場所

4、設(shè)計談判方案注意點(diǎn)

案例分析：為什么王經(jīng)理會被動

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練：制定談判方案表

第三講、步步為營 實(shí)施談判

案例引入：日本A公司與美國B公司談判時各采取了什么策略

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段如何營造良好的會談環(huán)境

3、開局階段六種策略

現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段：報價三種方法，四個因素與五大策略

1、報價的三種方法

2、正確報價需要考慮的四個因素

3、報價的五大策略

三、還價階段：應(yīng)對報價三種方法與五種策略

1、應(yīng)對對方報價的三種方法

2、還價前準(zhǔn)備：獲取對方價格底線九大妙招 / 價格與成本分析

3、應(yīng)對對方報價—減少“錨定”影響的五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

案例分析：TPSM模型運(yùn)用/基于成本報價表分析

買鐘的故事

四、磋商階段：讀懂對方意圖與表達(dá)自我需求

1、談判中的“聽”的技巧

2、談判中的“問”的技巧

3、談判中的“察眼觀色”

4、不隨意表露自我觀點(diǎn)

5、如何表達(dá)自我需求

五、磋商階段：處于強(qiáng)勢地位時談判策略與技巧

1、處于強(qiáng)勢地位時談判的四種策略

2、處理強(qiáng)勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

萬事俱備，只欠東風(fēng)

某汽車集團(tuán)強(qiáng)勢要求供應(yīng)商降價20%分析

視頻案例分析：大秦帝國片段

六、磋商階段：處于弱勢地位時談判策略與技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時談判的五種技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點(diǎn)共同利益

2、均勢談判時需注意的三點(diǎn)事項(xiàng)

3、處于均勢地位時談判八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

八、磋商階段：如何阻止對方進(jìn)攻

1、阻止對方進(jìn)攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進(jìn)攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進(jìn)攻

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

九、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

十、磋商階段：如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方法

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

十一、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十二、磋商階段：采購談判中常見的八大問題與應(yīng)對策略

1、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作怎么辦？

2、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默怎么辦？

3、供應(yīng)商常吹虛自己的商品如何好怎么辦？

4、供應(yīng)商常拖延時間怎么辦？

5、供應(yīng)商最后通碟怎么辦？

6、供應(yīng)商價格讓一半時怎么辦？

7、供應(yīng)商談判者職權(quán)有限時怎么辦？

8、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，威脅斷貨時怎么辦？

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環(huán)49計

案例分析：一臺示波器引發(fā)的采購談判

案例分析：知識產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī)

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價，應(yīng)如何談判？

總結(jié)，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺資與民企生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)

1000多家生產(chǎn)型企業(yè)診斷與評估經(jīng)歷

精益生產(chǎn)咨詢師，高級講師

班組長管理技能系列課程 版權(quán)認(rèn)證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業(yè)經(jīng)歷】

曾任：精捷技術(shù)（上海）有限公司（臺資咨詢行業(yè)） 資深咨詢顧問與內(nèi)訓(xùn)講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業(yè)NO.1) 改善經(jīng)理,培訓(xùn)講師，供應(yīng)鏈經(jīng)理/供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業(yè)） 品質(zhì)工程師與供應(yīng)商管理經(jīng)理

曾任：上海天時通實(shí)業(yè)有限公司（民企汽配行業(yè)） 品質(zhì)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業(yè)員，QC，班長，QC主管，QC經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理，供應(yīng)商管理經(jīng)理，供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)，持續(xù)改善經(jīng)理與培訓(xùn)師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現(xiàn)場診斷與評估不同行業(yè)，不同類型的生產(chǎn)型企業(yè)達(dá)1000多家，熟悉不同行業(yè)不同類型生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)管理模式，能快速了解與掌握不同企業(yè)生產(chǎn)管理中的痛點(diǎn)并給出針對性方案。

一、精捷技術(shù)（上海）有限公司任職咨詢顧問與內(nèi)部培訓(xùn)講師，取得成果如下：

1、診斷20個咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目診斷成功率達(dá)60%以上。

2、主導(dǎo)8個咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目咨詢成果KPI指標(biāo)達(dá)成率為95%.為企業(yè)創(chuàng)造利潤近6000萬元。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)場數(shù)達(dá)80多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人，開發(fā)課程數(shù)達(dá)10門。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師, 供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān),成果

如下：供應(yīng)鏈管理方面成果：

1、訂單滿足率從80%-98%.

2、交貨準(zhǔn)時率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續(xù)改善經(jīng)理---某企業(yè)輔導(dǎo)成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產(chǎn)轉(zhuǎn)為訂單型生產(chǎn)。

2、主生產(chǎn)達(dá)成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產(chǎn)能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過率由81%提高到91%。

精益生產(chǎn)培訓(xùn)師----培訓(xùn)場次50多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質(zhì)工程師，供應(yīng)商管理經(jīng)理，取得成果如下：

1、構(gòu)建公司從供應(yīng)商分類，評估，選擇與報價運(yùn)作體系，供應(yīng)商開發(fā)周期從60天縮短40天。

2、整合供應(yīng)商，數(shù)量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購成本降低1/5.

四、上海天時通實(shí)業(yè)有限公司歷任：操作員，QC員，品質(zhì)經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理,取得成果如下：

1、一檢通過率達(dá)到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準(zhǔn)時率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實(shí)現(xiàn)5S常規(guī)化管理。

4、建立車間安全管理制度，生產(chǎn)線無嚴(yán)重傷殘事故發(fā)生。

5、品質(zhì)體系(檢驗(yàn)體系與保證體系)優(yōu)化，確保體系運(yùn)行良好。

6、過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導(dǎo)公司ISO9002：1994體系推行和維護(hù)工作中，并成功通過認(rèn)證。

【授課風(fēng)格】

務(wù)實(shí)性：沒有華麗語言，只有專業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問題分析解決。

豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多。

針對性：課前調(diào)研+針對學(xué)員問題授課+現(xiàn)場角色扮演+案例演練+點(diǎn)評+現(xiàn)場輔導(dǎo)

指導(dǎo)性：以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為引導(dǎo)，以落地思維為主線（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）。

思考性: 重視學(xué)員實(shí)際問題解決能力培養(yǎng)，引領(lǐng)學(xué)員思考工具運(yùn)用背后的邏輯構(gòu)成。

實(shí)用性：結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從理念講解，工具運(yùn)用，方法演練。

實(shí)效性: 學(xué)員從信息獲取--知識總結(jié)--技能轉(zhuǎn)換--績效呈現(xiàn)（工作中運(yùn)用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強(qiáng)，視頻案例分析+現(xiàn)場演練，分析與總結(jié)點(diǎn)評。

滿意度：目前為止培訓(xùn)滿意度均在90%以上，被多家機(jī)構(gòu)稱為“實(shí)戰(zhàn)型，專業(yè)務(wù)實(shí)型”講師。

【主講課程】

采購與供應(yīng)鏈管理系列

《如何專業(yè)做采購》《專業(yè)采購職業(yè)素養(yǎng)與成長之路》《采購戰(zhàn)略分析與采購策略制定》《供應(yīng)商戰(zhàn)略尋源，評估，選擇與績效管理》《采購成本分析與采購降本》《采購談判技術(shù)實(shí)戰(zhàn)》《采購風(fēng)險管理與防范機(jī)制構(gòu)建》《戰(zhàn)略采購與戰(zhàn)略十步法》《采購五大核心管理技能提升》《采購成本控制與供應(yīng)商管理》《采購成本分析與談判技術(shù)》《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》《PMC-供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)計劃與物料控制》《物流與供應(yīng)鏈管理》《物流設(shè)計與運(yùn)作管理》《供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)》《采購與供應(yīng)鏈管理》《庫存分析與削減策略》

精益生產(chǎn)管理系列

《精益領(lǐng)導(dǎo)力》《精益思想管理實(shí)戰(zhàn)》《七大浪費(fèi)識別與消除》《精益物流規(guī)劃與配送管理》《精益運(yùn)營管理》《現(xiàn)代倉儲管理與物流配送》《精益工廠成本控制與削減》《精細(xì)化管理》《精益現(xiàn)場持續(xù)改善》《精益價值流（VSM）圖析實(shí)戰(zhàn)》《卓越現(xiàn)場5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產(chǎn)線設(shè)計與管理》《如何做好生產(chǎn)績效管理》《設(shè)備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計劃保全》

班組長管理系列

《班組長管理技能提升訓(xùn)練》版權(quán)課程《班組長角色定位與認(rèn)知》《班組長自我管理工具運(yùn)用》《班組長高效溝通技巧》《班組長高績效團(tuán)隊(duì)打造》《TWI之工作教導(dǎo)/工作關(guān)系/工作改善》《精益班組長現(xiàn)場管理五大任務(wù)》《現(xiàn)場問題分析與解決》《技術(shù)能手到管理高手蛻變之路》《班組長職業(yè)化打造》《班組長管理五大劍法》《班組長一日管理》《卓越五型班組建設(shè)》《自控型班組建設(shè)》《班組管理五項(xiàng)職能》《班組長執(zhí)行力提升》《一線主管培屬培育與激勵》《安全風(fēng)險分級管控與隱患排查管理》《樹立安全意識，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢客戶】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇捷安特（中國）有限公司(精益生產(chǎn))，無錫友邦家居公司(精益生產(chǎn))，江蘇信隆機(jī)械有限公司(精益生產(chǎn))，蘇州達(dá)韋精密工業(yè)有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇居夢萊家紡有限公司（現(xiàn)場改善），天津富士達(dá)自行車集團(tuán)有限公司（PMC），上海奔達(dá)機(jī)電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達(dá)車料有限公司（PMC），江蘇潤源經(jīng)編機(jī)械集團(tuán)(品質(zhì)管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產(chǎn)）、、、、

【部份培訓(xùn)客戶】

汽車行業(yè)：上?；舾黄囨i具（3期）, 上海亞大汽車塑料（3期），上海高齊汽車零件（3期）, 東風(fēng)德納（2期），江蘇毅合捷汽車配件(2期)，蘇州諾克汽車模具（2期），中車集團(tuán)成都公司，東風(fēng)汽車，德國道依茨發(fā)動機(jī)（大連）公司，江蘇摩比斯（韓資）汽配，一汽錫柴，一汽富維，一汽模具，安徽耐世特凌云驅(qū)動系統(tǒng)，安徽集瑞聯(lián)合卡車，日產(chǎn)汽車日成化學(xué)，一汽大眾成都公司，成都汽車產(chǎn)業(yè)研究院，一汽大眾汽車長春公司，江蘇萬都底盤，東風(fēng)悅達(dá).起亞汽車，大連東風(fēng)李爾汽車座椅，上海大眾祥源動力公司，上海奔達(dá)機(jī)電,大連百煉鑄造，長春派格汽配，中國重汽集團(tuán)，安徽帝伯格茨汽配公司,江蘇華達(dá)汽配，江蘇新豪軸承公司，中車湖南湘電公司，中車南方匯通公司，浙江信質(zhì)電機(jī)股份有限公司，錦湖輪胎長春公司，諸暨華云科技，大連常農(nóng)集團(tuán)，無錫威卡威汽車零件公司，勝華波集團(tuán)、、、

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電力能源： 神東煤炭集團(tuán)（18期），上海艾郎風(fēng)電集團(tuán)（4期），松下能源（無錫）公司（2期），常州天合光能（2期），內(nèi)蒙準(zhǔn)能集團(tuán)（2期），河北新華新熱電（2期），中核集團(tuán)匯能公司（2期），鄂爾多斯電冶事業(yè)部（2期），無錫國聯(lián)集團(tuán)（2期），駱駝電池集團(tuán)（2期），上汽集團(tuán)捷新能源動力（2期）,國家電網(wǎng)北京公司，國家電網(wǎng)遼寧分公司，國家電網(wǎng)青海公司，云南景洪供電局，華能集團(tuán)伊敏河煤電，華電集團(tuán)云南鎮(zhèn)雄電廠，國家電網(wǎng)河南電網(wǎng)公司，北京豐臺供暖站，廣西來賓電廠，航天機(jī)電內(nèi)蒙上晟新能源,華電集團(tuán)（山西）公司，晉中太陽能科技有限公司，昆山興能能源，國家電網(wǎng)太原供電公司，興義萬峰電廠、、、

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