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課程對象

總經理、銷售經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車經銷商與主機廠商的關系概念解析

汽車行業的業務鏈條分析，上中下三游的關系解析

經銷商承載汽車品牌的那些因素

經銷商與主機廠商的關系解析，如何更好的做好運營對接

如何轉變觀念看待對方的情況，更好的加強合作

互聯網發展的營銷模式創新與經銷商面臨的挑戰

一線城市的限購政策給我們的機會和挑戰

第二章節：當下汽車經銷商面臨的現狀

經銷商管理運營的發展解析

微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

做好經銷商的標準化、制度化、流程化、數據化的運營

經銷商的過去，現在，未來三個階段的經營指標轉變分析

第三章節：經銷商的組織構架與崗位職責

經銷商的組織構架分析、隨著市場變化組織構架的調整

經銷商各個部門的崗位職責與工作流程分析

經銷商總經理會關注的專職崗位與兼職崗位的運作

互聯網模式的組織構架與崗位模式

第四章節：汽車經銷商的銷售管理業務管控

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據商務政策與庫存，制定年、月、周目標。（案例分析）

合理的庫存占比與現金流的比例控制

月目標分解，市場與銷售之間的關聯性解析

如何監管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度

3、專業的禮儀與銷售現場管理

梳理銷售團隊的基本禮儀標準，要求人員嚴格執行

職業化的禮儀有哪個方面組成。

展廳的物料監管與品牌文化相符合

定期召開主題布局研討會議，創造更好的購車環境

4、輔導與監管銷售技巧與談判能力提升

定期開展晨夕會議，總經理列席參見

銷售培訓制度的制定，或者種子講師的傳播模式

銷售技巧提升（案例分析、現場互動講解）

5、汽車經銷商的網電銷管理

汽車互聯網營銷時代的網絡布局設計

網路推手、DCC呼入呼出、直銷員的流程與崗位職責

互聯網銷售平臺的搭建與多元化的運作分析（天地人）

網電銷數據監管與數據分析。

6、如何增加銷售的衍生盈利模式

總經理如何制定銷售的價格套餐

幾種常見的精品套餐設計案例分析

保險與金融產品的多樣化設計模式分析

售后服務業務的前置套餐設計分析

二網建設與利益互助模式分析

第五章節：如何打造狼性的銷售團隊

1、團隊建設的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業規劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業／環境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

2、狼性團隊建設的標準分析

狼性團隊的基礎是什么？

如何升華狼性團隊，創造更高價值。

狼性團隊的三個核心特質分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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