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解決方案銷售體系
【課程編號】:NX35794
解決方案銷售體系
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【所屬類別】:銷售策略培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天
【課程關(guān)鍵字】:銷售培訓(xùn)
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【課程背景】
在你企業(yè)購買產(chǎn)品的客戶,僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎?一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品,而是你提供的整套解決方案。
很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理,到客戶開發(fā)的手段,再到找到關(guān)鍵人和決策人,提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具,導(dǎo)致很多銷售機(jī)會半途而廢,無法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷售非常厲害,很難復(fù)制出批量的銷售人員,新銷售人員往往很難在短時間內(nèi)拿下訂單,造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。
那么什么是解決方案呢?什么又是解決方案銷售呢?如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷售體系呢?
解決方案銷售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過程中,結(jié)合專業(yè)的理論體系,逐步整理出來的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷售系統(tǒng),還能建立銷售管理的系統(tǒng),通過科學(xué)的銷售預(yù)測和銷售數(shù)據(jù)管理,幫助企業(yè)提高銷售轉(zhuǎn)化,提高銷售管理效率。
【課程收益】
掌握解決方案銷售的九大原則,打造解決方案銷售的基礎(chǔ)信念;
一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖;
客戶開發(fā)階段的8大要點(diǎn):拜訪前的準(zhǔn)備、如何激發(fā)客戶早期興趣、如何定義客戶痛點(diǎn)和愿景目標(biāo);
抓住活躍機(jī)會的3大能力,高效轉(zhuǎn)化;
控制銷售流程的4個技巧;
9宮格提問挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問方式;
掌握結(jié)案技巧。
【課程特色】
干貨,實(shí)操;科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)即能用;投入,案例精彩
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員
【課程大綱】
一、什么是解決方案銷售?
1.為什么要做解決方案銷售體系?
1)理解解決方案的定義;
2)定義解決方案銷售體系;
i.分組討論,一套銷售體系需要哪些部分構(gòu)成?
ii.根據(jù)討論得出解決方案銷售體系的構(gòu)成部分;
iii.頭腦風(fēng)暴每個構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐?
二、解決方案銷售的9個原則
1.原則一:痛則思變;
2.原則二:痛苦會遍及;
3.原則三:先診斷,后開方;
4.原則四:客戶的需求分為3個層次;
5.原則五:區(qū)分活躍機(jī)會和潛在機(jī)會;
6.原則六:先入為主,設(shè)定需求,讓自己變成客戶的首選公司
7.原則七:你無法銷售給無購買決策的人
8.原則八:購買者的關(guān)注點(diǎn)隨時間而變化
9.原則九:成功銷售的公式
三、如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖
1.分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
2.拆分步驟,定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人;
四、如何創(chuàng)造新機(jī)會?
1.做好拜訪前的規(guī)劃和準(zhǔn)備;
i.拜訪前的規(guī)劃;
ii.解決方案銷售工作輔助工具(關(guān)鍵人物表,痛苦鏈,價值主張)
2.如何激發(fā)客戶興趣?
i.客戶開發(fā)的基本原則;
ii.客戶開發(fā)的方法;
3.銷售開場白的設(shè)計(jì)
4.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
i.拜訪客戶的7步框架(第一次會面的詳細(xì)步驟)
a)第一步:建立自然好感
b)第二步:說明拜訪目的、公司定位說明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過渡到“讓對方承認(rèn)痛苦”
c)第三步:讓對方承認(rèn)痛苦
d)第四步:了解客戶需求(先診斷,后開方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型)
五、如何抓住活躍機(jī)會?
1.準(zhǔn)確認(rèn)知競爭機(jī)會;
2.確定是否參與競爭的五個原則;
3.如何找出與競爭對手的差異化?
4.如何給客戶重塑購買構(gòu)想?
六、如何控制購買流程?
1.如何跟決策者溝通,建立購買構(gòu)想?
2.控制購買流程就等于獲勝;
3.達(dá)成最后協(xié)議。
七、如何解決方案銷售管理系統(tǒng)?
1.如何建立銷售漏斗?
2.建立關(guān)鍵機(jī)會檢查清單;
3.如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)?
4.如何打造銷售自動化的團(tuán)隊(duì)?
許老師
許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
曾任ActionCOACH中國區(qū)副總裁
現(xiàn)任國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練
國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)白金級教練
國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH全球百強(qiáng)教練/最高排名12位
高科技公司、汽車4s店長期輔導(dǎo)教練
擅長領(lǐng)域:企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷;搭建企業(yè)完整的銷售體系,包括:銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售管理系統(tǒng)搭建。
主打?qū)m?xiàng)訓(xùn)練:《解決方案銷售體系》,《大訂單銷售》,《提問式銷售》,《教練式銷售》等
【個人簡介】
Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區(qū)總部。是ActionCOACH中國區(qū)教練中的一位名副其實(shí)的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員,通過自身的努力,2個月的時間成為團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍,然后成為ActionCOACH中國區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,2年半的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了多次銷售業(yè)績的高峰,為中國區(qū)的教練們開發(fā)了超過500個客戶。
2012年,Tina教練獲得了中國區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機(jī)會,并用最短的時間取得教練全球認(rèn)證,1個月內(nèi)全款談下長期輔導(dǎo)企業(yè),是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。
2013-2015年,Tina教練任ActionCOACH中國區(qū)副總裁,負(fù)責(zé)ActionCOACH中國區(qū)客戶開發(fā)、教練招募和培養(yǎng),公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和體系建設(shè)工作,期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中國市場開發(fā),建立了完整的銷售管理體系和運(yùn)營體系;招募和培養(yǎng)教練超過30名,并且把ActionCOACH中國區(qū)總部打造成可以“自動運(yùn)轉(zhuǎn)”的組織。
2015年12月,Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所,在1個月的時間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè),并達(dá)成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今,Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過100家,其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。
Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國不斷實(shí)踐的過程中,逐漸總結(jié)出更適合中國中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架,她主張因材施教,階段聚焦,尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。
Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中,利潤提升平均在61%-300%之間,團(tuán)隊(duì)管理水平大幅提高,高管領(lǐng)導(dǎo)力提高,企業(yè)主本人的商業(yè)認(rèn)知大幅提升。
核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容:
?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長期輔導(dǎo)教練,合作年限超過了3年。在輔導(dǎo)期間,Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系,從銷售團(tuán)隊(duì)“無流程、無打法”的狀態(tài),逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷售管理和跟進(jìn),定期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析,通過數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)的具體問題;通過銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能,讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績最高峰,2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績高峰。
?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店,合作年限超過4年。在輔導(dǎo)期間,通過對企業(yè)主和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售訓(xùn)練,建立了《客戶服務(wù)14個標(biāo)準(zhǔn)流程》,完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購”中間完整的銷售體系,讓每一位銷售人員有據(jù)可依,為了落地執(zhí)行這14個標(biāo)準(zhǔn)流程,Tina教練為企業(yè)進(jìn)行了專項(xiàng)的:《提問銷售》、《銷售細(xì)節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練,在3個月內(nèi)凈利潤提升了166%;合作2年后,凈利潤是合作前的3.5倍。
【授課風(fēng)格】
教練互動:Tina教練非常擅長教練式的集體訓(xùn)練,曾有學(xué)員表示:“在Tina教練的輔導(dǎo)中,你是不可能打瞌睡的,因?yàn)榻叹殞訉由钊氲陌l(fā)問引人深思,讓我們不斷的主動參與思考,參與分享。”
實(shí)操練習(xí):Tina教練擅長把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場練習(xí),她認(rèn)為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中,教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。
邏輯性強(qiáng):注重邏輯思考的訓(xùn)練過程,讓學(xué)員在過程中層層深入,授之以漁。
因材施教:找出問題原因,徹底解決;量體裁衣設(shè)計(jì),落地實(shí)施。
【主講課程】
《解決方案銷售體系》
《大訂單銷售》
《提問式銷售》
《用價值成交客戶》
《領(lǐng)導(dǎo)力行動密碼》
【服務(wù)客戶】
科技類:北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運(yùn)幫、宏博亞泰
服務(wù)類:燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計(jì)、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識
物流類:天津東程、天津宏升達(dá)
生產(chǎn)制造類:森邁地板、高樂迪、湯泉谷
【學(xué)員評價】
Tina教練娓娓道來的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益,《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設(shè)的問題。我們之前的銷售管理比較混亂,許多重要客戶都疏于管理,導(dǎo)致企業(yè)損失,現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤都非常清晰在哪里進(jìn)行跟進(jìn)和分析,銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也有很大的提高。
-----北京意暢科技董事長侯總
我非常認(rèn)同教練的輔導(dǎo)方式,互動+實(shí)操+跟進(jìn)+反饋,不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認(rèn)知,還在現(xiàn)場的場景練習(xí)中找到自己的問題,回去行動,產(chǎn)生結(jié)果,再進(jìn)行復(fù)盤。好的“球隊(duì)”一定有一名好教練。
----燕德寶汽車王總
Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實(shí)操,我不僅改變了我的銷售信念,而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因:不會通過發(fā)問找出客戶需求。
-----億百維銷售總監(jiān)李總
我要預(yù)訂
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