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【課程背景】

在你企業(yè)購買產(chǎn)品的客戶，僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業(yè)在前期的目標客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機會半途而廢，無法推進。還有很多企業(yè)最大的痛點是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷售呢？如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷售體系呢？

解決方案銷售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過程中，結(jié)合專業(yè)的理論體系，逐步整理出來的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷售系統(tǒng)，還能建立銷售管理的系統(tǒng)，通過科學(xué)的銷售預(yù)測和銷售數(shù)據(jù)管理，幫助企業(yè)提高銷售轉(zhuǎn)化，提高銷售管理效率。

【課程收益】

掌握解決方案銷售的九大原則，打造解決方案銷售的基礎(chǔ)信念；

一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖；

客戶開發(fā)階段的8大要點：拜訪前的準備、如何激發(fā)客戶早期興趣、如何定義客戶痛點和愿景目標；

抓住活躍機會的3大能力，高效轉(zhuǎn)化；

控制銷售流程的4個技巧；

9宮格提問挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問方式；

掌握結(jié)案技巧。

【課程特色】

干貨，實操；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)即能用；投入，案例精彩

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷售？

1.為什么要做解決方案銷售體系？

1)理解解決方案的定義；

2)定義解決方案銷售體系；

i.分組討論，一套銷售體系需要哪些部分構(gòu)成?

ii.根據(jù)討論得出解決方案銷售體系的構(gòu)成部分；

iii.頭腦風(fēng)暴每個構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐？

二、解決方案銷售的9個原則

1.原則一：痛則思變；

2.原則二：痛苦會遍及；

3.原則三：先診斷，后開方；

4.原則四：客戶的需求分為3個層次；

5.原則五：區(qū)分活躍機會和潛在機會；

6.原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司

7.原則七：你無法銷售給無購買決策的人

8.原則八：購買者的關(guān)注點隨時間而變化

9.原則九：成功銷售的公式

三、如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖

1.分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點；

2.拆分步驟，定義步驟目標和負責(zé)人；

四、如何創(chuàng)造新機會？

1.做好拜訪前的規(guī)劃和準備；

i.拜訪前的規(guī)劃；

ii.解決方案銷售工作輔助工具（關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，價值主張）

2.如何激發(fā)客戶興趣？

i.客戶開發(fā)的基本原則；

ii.客戶開發(fā)的方法；

3.銷售開場白的設(shè)計

4.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

i.拜訪客戶的7步框架（第一次會面的詳細步驟）

a)第一步：建立自然好感

b)第二步：說明拜訪目的、公司定位說明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過渡到“讓對方承認痛苦”

c)第三步：讓對方承認痛苦

d)第四步：了解客戶需求（先診斷，后開方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）

五、如何抓住活躍機會？

1.準確認知競爭機會；

2.確定是否參與競爭的五個原則；

3.如何找出與競爭對手的差異化？

4.如何給客戶重塑購買構(gòu)想？

六、如何控制購買流程？

1.如何跟決策者溝通，建立購買構(gòu)想？

2.控制購買流程就等于獲勝；

3.達成最后協(xié)議。

七、如何解決方案銷售管理系統(tǒng)？

1.如何建立銷售漏斗？

2.建立關(guān)鍵機會檢查清單；

3.如何進行銷售團隊輔導(dǎo)？

4.如何打造銷售自動化的團隊？

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國區(qū)副總裁

現(xiàn)任國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)白金級教練

國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH全球百強教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導(dǎo)教練

擅長領(lǐng)域：企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計、銷售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ椨?xùn)練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區(qū)總部。是ActionCOACH中國區(qū)教練中的一位名副其實的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團隊的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區(qū)的銷售團隊負責(zé)人，2年半的時間帶領(lǐng)團隊取得了多次銷售業(yè)績的高峰，為中國區(qū)的教練們開發(fā)了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機會，并用最短的時間取得教練全球認證，1個月內(nèi)全款談下長期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區(qū)副總裁，負責(zé)ActionCOACH中國區(qū)客戶開發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團隊建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團隊進行中國市場開發(fā)，建立了完整的銷售管理體系和運營體系；招募和培養(yǎng)教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區(qū)總部打造成可以“自動運轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個月的時間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國不斷實踐的過程中，逐漸總結(jié)出更適合中國中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤提升平均在61%-300%之間，團隊管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認知大幅提升。

核心咨詢項目內(nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長期輔導(dǎo)教練，合作年限超過了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系，從銷售團隊“無流程、無打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃藴实匿N售管理和跟進，定期進行銷售數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析找準銷售團隊的具體問題；通過銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導(dǎo)期間，通過對企業(yè)主和銷售團隊的銷售訓(xùn)練，建立了《客戶服務(wù)14個標準流程》，完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個標準流程，Tina教練為企業(yè)進行了專項的：《提問銷售》、《銷售細節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練，在3個月內(nèi)凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因為教練層層深入的發(fā)問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實操練習(xí)：Tina教練擅長把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場練習(xí)，她認為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強：注重邏輯思考的訓(xùn)練過程，讓學(xué)員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動密碼》

【服務(wù)客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運幫、宏博亞泰

服務(wù)類：燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標識

物流類：天津東程、天津宏升達

生產(chǎn)制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學(xué)員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設(shè)的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤都非常清晰在哪里進行跟進和分析，銷售團隊的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認同教練的輔導(dǎo)方式，互動+實操+跟進+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認知，還在現(xiàn)場的場景練習(xí)中找到自己的問題，回去行動，產(chǎn)生結(jié)果，再進行復(fù)盤。好的“球隊”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發(fā)問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監(jiān)李總

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