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【課程背景】

你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

團隊狀態：

困惑1【總找借口】目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執行差，不敢擔當……

困惑2【不敢擔責】團隊講的多、做的少，獎罰不分明，只能獎、罰不下去……

困惑3【躺平懶散】都安于現狀，不愛學習、不愿改變，拖公司與老板后腿……

困惑4【效率低下】不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋……

困惑5【勾心斗角】部門墻嚴重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。

困惑6【傳播負能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……

困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……

困惑8【沒有忠誠度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……

困惑9【鋪張浪費】團隊無主人翁精神、鋪張浪費，從來不懂得為公司著想……

銷售技能：

1)銷售沒有談單思路，無法掌控客戶主控權，總被客戶牽著鼻子跑……

2)不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

3)銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……

4)銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……

5)面對客戶以價壓價、持續砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….

6)銷售做法像個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

7)傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業績持續不穩定……

8)銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣…….

【課程收益】

你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。

咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化談單路徑

掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。

締結關系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；

建立信任：客戶會主動信任你并選擇你，實現首談首簽，業績提升。

產生依賴：客戶能主動促成交易，而不是總說謊騙你，讓客戶離不開你。

服務追銷：讓客戶不僅找你買多次還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。

【課程對象】

建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等

課程大綱

【第一部分：銷售技巧篇】

幫助銷售團隊掌握最實用落地的“狙擊手銷售法”抓挖談要四部曲高效簽單

一、簽單密碼

1：賣家VS買家的對抗

2：我的“賣點”是什么？

3：裝傻一點訂單多一點

4：怎么問他才能放心說

5：把他拉回到拒絕狀態

銷售場景視頻案例：案例視頻啟發、現場研討共創

工具落地作業練習：狙擊手銷售法5大原則

二、抓：抓開場

1：把我的背后交給你

2：你有自由對我說不

3：我不尷尬你就尷尬

4：黃金沉默聽聲辨位

5：鷹羊虎驢識人之術

銷售場景視頻案例：案例視頻啟發、現場研討共創

工具落地作業練習：狙擊手銷售法之抓開場話術設計

三、挖：挖需求

1：堅決不做推銷機器。

2：我們先約定聊點啥。

3：方向盤握在我手里。

4：我來掌控溝通節奏。

5：挖痛診斷痛別給藥。

6：挖預算談錢傷感情？

7：挖決策人決策流程。

銷售場景視頻案例：案例視頻啟發、現場研討共創

工具落地作業練習：狙擊手銷售法之抓開場話術設計

四、談：談方案

1：先和客戶共創標準。

2：最完美的解決方案

3：方案展示的前中后

4：有說服力視頻腳本

銷售場景視頻案例：案例視頻啟發、現場研討共創

工具落地作業練習：狙擊手銷售法之談方案話術設計

五、要：要承諾

1：交錢即重要也不重要

2：如何應對砍價六把刀

3：要做售后更做會后售

4：要么簽單要么下一個

銷售場景視頻案例：案例視頻啟發、現場研討共創

工具落地作業練習：狙擊手銷售法之要承諾話術設計

（課程總結及后續作業安排）

【第二部分：鐵軍狀態篇】

幫助團隊掌握快速調整自我狀態，重塑責任心提升執行力，打造凝聚力激發戰斗力！

一、我又不是老板

視頻覺察：《銷售部煩人的電話》——非工作時間是否應該接聽工作電話？

觀念接納：我們跟企業的關系是合作關系，誰來承擔后果誰就負責結果，職場調查顯示成功80%因素源自于態度。

案例吸收：| 快遞由來 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊獅子 |

輸出轉化：與本職工作有關的——我是第一責任人（理念一：成功是因為態度）

二、這跟我沒關系

視頻覺察：【領導總讓改來改去的】——領導讓做什么就做什么嗎？

觀念接納：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!

公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業！

在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！

案例吸收：| 島上買鞋 | 提成由來 | 狼要吃羊 | 挖坑種樹 |

輸出轉化：為成果負責——我是第一責任人（理念二：我是我認為的我）

三、競爭太大躺平吧

視頻覺察：《張三躺平的人生》——我們該不該躺平？

觀念接納： “我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓練出來的!

“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！

“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！

案例吸收：| 父母給我們的禮物| 鍋爐廠的張老板|

輸出轉化：我的家族振興與企業輝煌——我是第一責任人（理念三：不是不可能，只是暫時沒有找到方法）

四、差不多就行了吧

視頻覺察：《這差不多就行了何必那么認真 》——無關緊要的細節也要關注嗎？

觀念接納： “差不多”：這差不多，那差不多——品質是死磕出來的！

“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！

“沒結果”：這沒結果，那沒結果——結果是創造出來的！

案例吸收：| 差不多先生 | 賽馬理論 | 你能接受差不多的產品服務嗎|

輸出轉化：100%為品質負責——我是第一責任人（理念四：每天進步一點點）

五、拿多少錢干多少事

視頻覺察：【為什么只給他漲工資啊？】——真的是拿多少錢做多少事嗎？

觀念接納：工作職務永遠是等價的價值交換；做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；說一千，道一萬，兩

橫一豎就是“干”；普通人追求舒適，高手尋找挑戰；與其人追錢不如錢追人

案例吸收：| 窮人的理由| 上帝把猴變成人 | 裁員風波 | 皮鞋的由來 |

輸出轉化：我自己的人生——我是第一責任人（理念五：決心決定成功）

六、這不關我的事

視頻覺察：【物業的停電通知簽收單 】——超出你工作范疇的事情該不該管？

觀念接納：做事“不主動”，前途“很被動”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做團隊旁觀者，協同作戰自動補位；團隊成功了沒有失敗者，團隊失敗了沒有成功者！

案例吸收： | 造船廠焊工 | 賣棺材的老板 | 老同學要辭職 | 渴望中大獎 | 移山大法 |

輸出轉化：我是最后一道工序—我是第一責任人（理念六：山不過來我就過去）

七、這是他們的問題

視頻覺察：《到底是誰的責任》——其他部門不給力怎么辦？？

觀念接納：別人的缺點就是你存在的價值；問題就是機會·沒問題沒機會；不換腦袋就換人·不轉觀念就轉崗；失敗者因為所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：機會來了你從沒準備過或者你人卻不見了！

案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聰明的傻驢 | 上帝的救援 | 觀音菩薩

輸出轉化：把兄弟部門歸零——我是第一責任人（理念七：天助自助者）

八、這事不能怪我

視頻覺察：【你沒檢查嗎？我以為你檢查了！】——團隊工作發生問題，誰來負責？

觀念接納：成功者主動攬責·平庸者推卸責任；責任圈的大小決定能力圈的大小；勇于負責任·才能擔重任；職場是最公平的競技場，企業是沒有圍墻的大學，人生處處皆考場·人生事事皆考題。我是一切的根源不找借口

案例吸收：| 職場太極拳 | 藍色花瓶 | 都是戰爭惹的禍 | 諾基亞質量 |孔明阿丑送扇子 |

輸出轉化：首見責任制——我是第一負責人（理念六：我是一切的根源）

九、憑啥是我背黑鍋

情景視頻：【這口黑鍋背不背 】——這口黑鍋，我要不要背？

觀念引導：享受收入榮譽就要承擔責任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；經歷事故才有故事。

內化案例： | 電梯放屁 | 六尺巷 | 五個角色 | 職場跳蚤 | 牛仔李維斯 | 國王的手指 |

理念結論：我的身心健康——我是第一責任人（理念五：太棒了！這樣的事情居然發生在我的身上！又給了我一次成長的機會！凡事發生必有因果必有助于我！）

【第三部分：鐵軍訓戰篇】

幫助以訓代戰，透過體驗式訓練游戲項目，建立激勵機制，同一立場拿結果打勝仗！

項目一、招兵買馬分隊選出領袖

項目二、團隊軍訓

項目三、訓練項目管理七巧板、領袖的風采、勇闖魔王關、穿越火線、海浪逃生墻、鷹之重生等選其一訓練項目。

項目四、開門紅&百團大戰誓師大會啟動儀式！

收尾：總結分享+合影回程

六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程+銷售話術百問百答）

孟老師

孟華林老師（重慶）

——鐵軍團隊打造專家、實戰派銷售教練

曾任富士施樂大客戶銷售經理

曾任阿里巴巴戰區高管，花名“豹子頭”

鐵軍商學堂 首席培訓師

阿里巴巴國際貿易站 協議講師

平安大學、順豐大學特聘銷售教練

《狙擊手銷售方法論》《銷售鐵軍》《管理鐵軍》《服務鐵軍》三大版權課程所有者

【個人簡介】

孟華林老師擁有500強企業高管工作經歷，憑借15年+豐富的銷售與銷售管理、銷售培訓實戰經驗（其中10年銷售及銷售管理實戰經驗（其中2年富士施樂打印機大客戶銷售經驗，8年阿里巴巴B2B國際貿易站互聯網銷售及管理經驗，5年+企業銷售方法論導入培訓咨詢經驗）。

從小白到銷冠：在阿里任職期間，從一線銷售到戰區負責人，被馬云評委最有“阿里味”的中供鐵軍新秀，阿里銷售體系親歷者與踐行者。在職期間從事阿里巴巴B2B國際事業部，銷售管理及培訓工作。共獲得過三十余次月度個人銷冠，3次年度銷冠，8次團隊冠軍，個人及帶領團隊整體業績超過1億+。

從銷售到賦能：在帶領團隊做銷售過程中，通過不斷深入研究學習國內外世界頂級的銷售方法論，并結合適應中國環節的人性法則與太極五行定律，透過自我提煉研發”狙擊手銷售法“并落地驗證，至今仍在沿用這套銷售法作為團隊客戶開發、公關談判、簽單續費使用。不僅針對內部使用這套銷售方法論，更針對外部阿里巴巴平臺上的企業會員客戶銷售過程中的詢盤客戶，做分析跟進、報價成交、回款追銷等系列銷售動作做輔導培訓，幫助廣東地區家具家居、五金家電、服裝鞋帽、醫療衛生、金屬制品等十余個行業，共計100+以上工廠、企業轉型互聯網+，推動企業內外貿經營，幫助其整體業績提升至一到兩倍。也透過賦能平臺會員客戶增加長期合作粘度。

專注企業業績增長：

孟老師自加盟國內著名咨詢培訓機構慧燊咨詢，并陸續簽約成為平安集團、順豐集團、民生銀行、富普集團、碧桂園集團等多家世界五百強及大中型民營企業作為團隊培訓與銷售體系方法論提煉，并每年返聘阿里巴巴戰區為其授課。

孟老師連續4年+受聘于平安集團重慶公司（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）為其定制開門紅鐵軍團隊啟動會、增員培訓、壽險顧問式銷售、大客戶銷售、管理鐵軍等系列年度培訓，采購量達60場+,目前已將”銷售鐵軍狙擊手銷售法“打造成為該企業特有的銷售方法論，實現重慶區域30%+的業績增長。

孟老師連續3年+受聘于順豐速運重慶公司，為其網點培訓、銷售隊伍集訓、新進主管培訓、大客戶銷售培訓、服務體系培訓等系列年度培訓，年培訓量達15場+,使其重慶區域業績長年穩居全國首位。

孟老師連續4年受聘于貴州盛和天下（酒業銷售聯盟）擔任酒業銷售培訓首席顧問，為遵義、仁懷數百家企業提供銷售體系輔導于培訓，年培訓場次20+，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業，12家醬香酒銷售過千萬的企業。

孟老師連續3年受聘于富普集團，為其進行大客戶項目型銷售體系導入于顧問培訓，其中大客戶開發、商務談判、銷售回款系統培訓，幫助該企業實現眾多B2B大客戶升級與回款周期壓縮，持續實現企業利潤比提升5%個點以上，目前成為西南地區最大的混泥土企業。

孟華林老師在全國范圍內開設的《銷售鐵軍特訓營》全國公開課及銷售鐵軍系列內訓課程，目前已覆蓋32個省份，1000+企業，覆蓋人數10萬人次，內訓課復購率達80%，公開課學員復課率達50%以上。

孟華林老師多年在企經驗與培訓經驗發現，企業根本不需要經驗培訓，因為經驗無法復制，需要的是一套可復制、能傳承的銷售方法論與管理方法論，沒有方法論的支撐傳幫帶自然失效、培訓當然無法落地、業績更不可能提升。因此，孟老師的培訓不經是一場培訓，更是一場企業銷售與管理方法論的導入與共創。更是從態度、行為、技巧三維一體幫助企業團隊蛻變，實現業績提升。

【授課風格】

體系支撐：經驗證可復制的“狙擊手銷售方法論”支撐，從思維態度理念出發、策略話術技巧加持、工具行為習慣養成，三維一體幫助銷售團隊實現蛻變，幫助企業建立可復制能傳承的銷售方法論與管理方法論體系。

實用落地：絕非經驗侃侃而談，經驗有天時地利人和難以萃取更無法落地，課程采用情景演練自我察覺、案例視頻內化吸收，工具話術落地演練，形成流程標準領導干部實現管教合一。

引導啟發：提前調研企業內部案例提煉，課前逐一解析，現場復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：謝絕客堂激動回去無法落地，找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施，課程搭配線上課程+線下話術百問百答話術庫。

機制導入：銷售類課程現場啟動軍令狀、對賭機制、PK機制等激勵機制激發團隊自動自發。

風趣幽默：輕松愉快，互動性強、深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

銷售鐵軍系列

《狙擊手銷售法工作坊》（1-2天）

《顧問式銷售鐵軍實戰營》（1-3天）

《外貿型銷售鐵軍實戰營》（1-3天）

《渠道招商型銷售鐵軍實戰營》（1-3天）

《大客戶項目型銷售鐵軍實戰營》（1-3天）

《銷售鐵軍開門紅&百團大戰》（1-2天）

鐵軍團隊系列

《鐵軍團隊三板斧特訓營》（1-3天）

《同心無敵·鐵軍團隊凝聚力》（1-2天）

《結果為王·鐵軍團隊執行力》（1-2天）

《絕不躺平·重塑團隊責任心》（1-2天）

管理鐵軍系列

《管理鐵軍三板斧實戰營》（1-3天）

《銷售人才甄選與組織賦能》（1-2天）

【服務客戶】

【企事業單位】醫院、衛生系統、事業單位重慶重鋼醫院、四川成都長城腎臟病醫院、四川綿陽協和醫院、四川樂山區中醫院、貴州六盤水安居醫院、南京市第一人民醫院、天津市武警醫院、長沙市中醫院山西現代婦產醫院、都江堰紅十字醫院、天水秦州區稅務局

【大客戶銷售+終端銷售】銀行 平安銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國建設銀行、中國交通銀行、重慶銀行、晉商銀行、湖北銀行、重慶農商銀行

【大客戶渠道型銷售】物流、通信、郵政、證券、保險 平安集團、中國移動、中國電信、中國聯通、順豐快遞、圓通快遞、京東物流、及食商貿、泰康人壽、人壽保險、平安人壽、新華保險、太平洋保險、陽光保險

【終端銷售+渠道型銷售+項目型銷售+外貿型銷售】醫療、保健、化妝品中國中藥、重藥集團、正安伯特醫療器械、達力德醫療器械、白云山制藥、蠻龍大藥房、愛爾眼科、勤嘉博美業、簡美曲線、、珂奧美業集團

【終端零售+渠道型銷售】建材家居、裝飾、服飾業美的集團、兄弟裝飾、魯班裝飾、瑪格家居、道爾裝飾、撐贊裝飾、紅星美凱龍、居然之家、重百電器、蘇寧電器、國美電器、全友家私、圣象地板、箭牌衛浴、安華衛浴、雪歌服飾、美特斯邦威、麥嬌奴服飾、百成匯服飾、百貂匯、安踏、雙虎家私

【渠道型銷售】煙、酒、食品行業 四川煙草、五糧液集團、茅臺集團、五星酒業、酒神集團、瀘州老窖、古井貢酒集團、蒙牛、中糧集團、重慶糧油集團、邦輝餐飲、錚闊食品、九六商貿、華料食品、保寧醋、小天鵝火鍋、周師兄火鍋、通遠門火鍋、十七門火鍋、重慶市火鍋協會、糧之源集團、五常大米總部

【內銷+外貿】IT、科技、電子業 阿里巴巴、騰訊、百度搜索、360搜索、美團、大華股份、福耀玻璃、方正電腦、中關村科技、七喜電腦、神州數碼、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達通信、云訊通智能、華騰技術、西部數據（香港）、中興力維

【內銷+外貿】汽車、機械業 長安汽車、吉利汽車、三一重工、正泰集團、德力西電器、泰山電纜、遠東電纜、鴿牌電纜、重慶明珠機電、科遠自動化

【項目型銷售】地產、多元化產業 碧桂園集團、萬科集團、協信天驕物業、鏈家、我愛我家、橋達集團、紅融強集團、惠田實業、信華集團、新新集團、融通商貿集團、安興匯東集團、華聯集團、泰康科技

【項目型銷售】電力、能源業 攀鋼集團、揚州化工、洛陽電力、開封供電、周口供電、扶溝供電、福建福能風力發電、牛山煤業、烏海凱潔燃氣公司、金馬能源集團

【學員評價】

孟老師是我見過的最杰出的企業培訓師之一，我們的銷售團隊有經驗但是沒有做總結和提煉，更沒有把流程方法具體呈現，所以導致了我們的業務團隊在增員困難，增員后又沒辦法系統的帶教，只能給到一些零散的經驗，我們內部的培訓體系雖然完善，但是基本上能把銷售思維、銷售技巧、銷售話術全線打通的還沒有，孟老師的狙擊手銷售法課程體系值得推薦。

——中國平安 重慶區培訓負責人 李小明

孟老師可謂是真正的實戰派講師，他特有的“狙擊手銷售法”方法論中的工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了孟老師兩天課程，我們就決定預定了孟老師12天課程，讓1000多銷售人員全部接受孟老師的訓練。

——兄弟裝飾集團 總經理 張偉

國內真正有實戰銷售經驗的老師鳳毛麟角，孟老師不僅有著豐富的實戰經驗和理論水平深厚，更有一整套“狙擊手銷售法”作為銷售知道方法論，給我們集團的招商項目帶來了全新的思維，我們聘請孟老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃與推進。更加快速的把重慶火鍋推向世界。

——邦輝餐飲集團 董事長 李啟文

孟老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了孟老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣孟老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們內部也更能提煉出屬于我們自己的銷售方法論。

——順豐速運（重慶） 王自鵬

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，孟老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的一套銷售方法論，來支撐我們團隊做營銷，讓我們內部的傳幫帶體系也能更好的起到作用。讓我們以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照孟老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。

——慶華集團 陳相雨

這兩年我們商場各品牌商戶不是擔心流量問題，而是擔心客戶來了怎么把客戶簽了的問題，面對巨大的推廣成本，客戶來了卻無法轉化，丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，孟老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，我們要的不是經驗的教學，要的是屬于我們內部的銷售方法論的知道，有了這套方法論就能更好的指導我們做銷售，發現問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——紅星美凱龍 劉賢超

公司做外貿也有些年頭了，一直在市場上尋找即懂外貿又懂銷售的老師，企業花了大量的成本獲取到的外貿客戶，銷售人員只會做詢盤報價跟單，完全靠低價贏得客戶，機緣巧合接觸到了孟華林老師，經過簡短的交流我確信這就是我要尋找的外貿銷售培訓老師，隨后安排了一場內訓課程，員工收獲很大而且透過培訓后有80%的員工都拿到了結果，目前以及和孟老師達成年度合作，每個季度都給我們的外貿團隊做培訓，我們的企業也從真正意義上實現了從態度、行為、技巧上的蛻變，企業訂單也越來越多，關鍵利潤也越來越高！

——河北冠亞金屬制品集團 陳世華

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