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課程對(duì)象

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商

課程目標(biāo)

掌握家裝推廣的方法與工具

培訓(xùn)方式

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱

一、家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)破局

1、產(chǎn)品突圍

2、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商

地網(wǎng)：線下全流通渠道

人網(wǎng)：全員營(yíng)銷(xiāo)

3、商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

二、家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)

1、傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

2、互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

經(jīng)典案例：

家裝驛站模式

土八兔模式

草根模式：南京江水平模式

安樂(lè)窩模式

一款A(yù)PP，1億融資－鄰家左右后家裝模式

3、互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析

東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷(xiāo)商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

三、家裝渠道運(yùn)營(yíng)

1.傳統(tǒng)家裝的對(duì)接方式與運(yùn)營(yíng)

對(duì)接部門(mén)

政策支持

推廣手段

案例：家裝對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

2.家裝渠道合作對(duì)象

直接與設(shè)計(jì)師合作

與家裝公司合作

現(xiàn)設(shè)計(jì)師與家裝公司同時(shí)合作

與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

與包工頭合作

與水電工、安裝工、鋪貼工合和

案例：水電工聯(lián)誼會(huì)操作

3.家裝公司的分類(lèi)

工裝

家裝

連鎖家裝

隱性渠道

4.家裝公司的職能分配

老板

設(shè)計(jì)師

施工隊(duì)長(zhǎng)

隊(duì)員

5.裝飾公司的合作條件

返點(diǎn)

產(chǎn)品毛利

廣告促銷(xiāo)支持

品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力

服務(wù)力

6.裝飾公司內(nèi)部動(dòng)作流程

7.裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

8.家裝渠道現(xiàn)狀

大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；

家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；

家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然；

目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(zhǎng)。

案例：廣州某大牌設(shè)計(jì)師內(nèi)心肺腑之言

9.家裝渠道操作難點(diǎn)

返點(diǎn)比拼

家裝公司見(jiàn)利忘義

設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特

常規(guī)促銷(xiāo)難以見(jiàn)效

四、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集

內(nèi)部渠道

外部渠道

2.競(jìng)品調(diào)配

3.家裝需求分析

消費(fèi)者認(rèn)知的三個(gè)誤區(qū)

家裝公司認(rèn)知三個(gè)誤區(qū)

家裝品牌認(rèn)識(shí)的三個(gè)誤區(qū)

4.家裝公司開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

產(chǎn)品資料

報(bào)價(jià)單、合同

合作基礎(chǔ)

5.拜訪接觸

社交結(jié)識(shí)-先交朋友再做生意；

工作拜訪-先做生意再交朋友；

6.了解需求

1)家裝公司的痛點(diǎn)分析

掙大錢(qián)

掙持久的錢(qián)

掙放心的錢(qián)

2)設(shè)計(jì)師分類(lèi)；

菜鳥(niǎo)

老鳥(niǎo)

老鷹

3)設(shè)計(jì)師需求；

產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

4)施工隊(duì)長(zhǎng)的痛點(diǎn)

5)前臺(tái)接待痛點(diǎn)

6)家裝內(nèi)部銷(xiāo)售人員的痛點(diǎn)分析

7)工程監(jiān)理的痛點(diǎn)分析

8)家裝公司的各級(jí)人員分類(lèi)公關(guān)策略

曉之以情

動(dòng)之以理

誘之以利

制之以害

7.家裝公司建立客情

8.家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

提升成單率；

搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

提升單銷(xiāo)值

便利；

激勵(lì)；

9.維護(hù)拓展

人單合一的追蹤；

團(tuán)隊(duì)制勝；

流程化作業(yè)；

拉網(wǎng)式服務(wù)；

10.業(yè)績(jī)提升

促銷(xiāo)活動(dòng)；

創(chuàng)造性思維；

公關(guān)活動(dòng)；

“圈”營(yíng)銷(xiāo)

11.家裝公司的溝通與談判技巧

針對(duì)合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)未合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)不合作設(shè)計(jì)師如何談判

五、設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

1.推廣活動(dòng)的目的

2.推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）

大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預(yù)熱

高端沙龍，高品位分享

外出旅游，名作考察

學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)

設(shè)計(jì)大賽

簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)

建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

六、與家裝公司的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)與推廣

1、家裝公司的內(nèi)部推廣體系

產(chǎn)品入圍

局部展示

聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

2、家裝公司的外部接單與推廣策略

3、植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

4、家裝公司的渠道激勵(lì)體系與分銷(xiāo)策略

5、家裝服務(wù)體系與核心策略

6、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)——新型家裝一體化關(guān)系

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶(hù)領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶(hù)名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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