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課程介紹

企業(yè)痛點(diǎn)

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1.不斷威脅我們的市場(chǎng)，搶奪我們的客戶

2.他們?yōu)榱烁?jìng)爭(zhēng)甚至可以“不擇手段”

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1.掌握著供求關(guān)系的主動(dòng)權(quán)

2.擁有廣泛的選擇范圍

3.缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4.“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題

為了競(jìng)爭(zhēng)，公司的利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微，除了價(jià)格的手段我們還有什么？

為了達(dá)標(biāo)，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場(chǎng)/行業(yè)如何做到高效？

為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏?ldquo;勢(shì)”不做“事”？

為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對(duì)策；如何平衡員工的自律與潛能？

適用對(duì)象

1.快速成長(zhǎng)與變革中的企業(yè)與部門管理者，解決發(fā)展過(guò)多依靠個(gè)人而不是集體的問(wèn)題

2.想要把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為組織能力的管理者，解決因關(guān)鍵人員流失而影響整體業(yè)績(jī)的問(wèn)題

3.希望打破部門隔閡，打造高效協(xié)同組織的企業(yè)負(fù)責(zé)人

4.即將走上管理崗位，但缺少系統(tǒng)方法的業(yè)務(wù)精英

課程亮點(diǎn)

1.咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景，有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

2.啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率

3.案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究

4.互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高

5.寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

6.理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能

7.情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟

課程大綱

前言，思考一些最基本的問(wèn)題

1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

4.在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙是什么?

案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

一、新市場(chǎng)選擇與開發(fā)策略

1.其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1)消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2)直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3)成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4)知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：

不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

2.新市場(chǎng)的開發(fā)與策略制訂

1)策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？

法VS理VS道

2)資訊、信息與情報(bào)如何提供

3)資訊、信息與情報(bào)如何管理

4)資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

3.市場(chǎng)拓展策略的制定

1)如何看待公司的資源與優(yōu)勢(shì)

2)如何等待與創(chuàng)造條件

3)如何分析與把握機(jī)遇

4)如何組織與實(shí)施策略

5)“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

思考：

4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

1.高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的外部因素

1)大客戶的定義以及核心開發(fā)策略

案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

2)大客戶是如何產(chǎn)生的

① 是培養(yǎng)的結(jié)果

② 是努力的結(jié)果

③ 是機(jī)遇的把握

④ 是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？為何我國(guó)的百年老店如此之少？

3)營(yíng)銷目標(biāo)與組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)

① 銷售指標(biāo)的組成

② 銷量大=貢獻(xiàn)大？

③ 銷售隊(duì)伍組建的基本方式

④ 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

鮑老師

資歷背景

1.北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士

2.營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師

授課經(jīng)驗(yàn)

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司等

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