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課程簡介

目前世界公認(rèn)“制造業(yè)的采購占企業(yè)運(yùn)營成本的60-90%”。由此可見，除設(shè)計、加工外，其他管理部門發(fā)生的都是費(fèi)用！采購部門倍受企業(yè)的重視。據(jù)統(tǒng)計，采購環(huán)節(jié)每降低1%的成本。企業(yè)利潤將增加5-10%，一旦采購環(huán)節(jié)出現(xiàn)松懈，將導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大的損失。

課程大綱

一、站在戰(zhàn)略高度的供應(yīng)商管理

1.采購的戰(zhàn)略高度事關(guān)企業(yè)生死存亡

為什么一汽大眾投入如此巨大成本的“開迪”汽車，卻如一顆流星劃過。

2.戰(zhàn)略采購的三個特點

1)從庫存采購向訂單采購轉(zhuǎn)變。

2)從采購管理轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈管理

3)從一般買賣關(guān)系轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

• 摩托羅拉的這款手機(jī)賺錢嗎？
• 為什么摩托羅拉還出這種款式的手機(jī)？
• 傳統(tǒng)采購存在5個的戰(zhàn)略問題

3.為什么要與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

• 豐田汽車對采購降成本的五個總結(jié)
• 案例：一汽轎車股份有限公司如何進(jìn)行采購降成本策劃的？

4.與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的四項有效措施

1)戰(zhàn)略分析——戰(zhàn)略采購的主要任務(wù)

• 案例：戰(zhàn)略采購——小螞蟻啃大象

2)優(yōu)化供應(yīng)商——為客戶提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)

3)集權(quán)采購——合成一個拳頭以加強(qiáng)談判的話語權(quán)

4)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟——從供應(yīng)鏈上降成本

• 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的八條有效措施

5.采購戰(zhàn)略的八項主要任務(wù)

6.實現(xiàn)供應(yīng)商選擇流程/機(jī)制的規(guī)范化

• 如何做好新老供應(yīng)商選擇的管理流程
• 某大型國企的供應(yīng)商管理的程序表
• 從齊二藥案看供應(yīng)商管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么
• 供應(yīng)商管理的最好辦法就是：設(shè)立公開、透明的供應(yīng)商選擇機(jī)制
• 從家樂福的采購腐敗案看供應(yīng)商管理的教訓(xùn)

7.確定單一供應(yīng)商的九個前提條件

8.如何進(jìn)行供應(yīng)商的成本降低

1)如何確定采購價格

2)如何在談判成果的基礎(chǔ)上進(jìn)行持續(xù)降價

• 供應(yīng)商實地調(diào)查項目表

9.如何進(jìn)行供應(yīng)商的量化管理

1)計劃管理

2)物料管理

3)物流管理

4)付款管理

• 用“加權(quán)法”計算供應(yīng)商的評價業(yè)績
• 用“矩陣法”計算供應(yīng)商的評價業(yè)績

10.供應(yīng)商的不同定位及其合作策略

11.建立科學(xué)透明的供應(yīng)商管理體系

• 供應(yīng)商績效管理的六個誤區(qū)
• 供應(yīng)商管理小組的地位、作用與任務(wù)

12.如何進(jìn)行供應(yīng)商忠誠度管理

• 某大型國企對供應(yīng)商進(jìn)行的獎懲管理13條

二、采購成本降低及談判技巧

1.填寫采購申請單的依據(jù)與流程

• 如何填寫市場調(diào)研請購報告

2.進(jìn)行采購流程優(yōu)化的七個切入點

3.進(jìn)行新物料采購管理的六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4.合理分工，提高采購工作效率

5.某大型國企建立采購的績效評價制度

• 采購績效評價的三個指標(biāo)
• 采購績效評價比重表
• 采購績效評價管理制度

6.什么是采購成本

• 某大型國企將采購成本分為十項進(jìn)行考核

7.如何破解供應(yīng)商的報價冰山

8.什么是TCO采購——所有權(quán)采購

• TCO在采購中的作用
• 案例：本人如何指導(dǎo)企業(yè)建立精細(xì)化采購管理體系

9.降低采購成本的28條措施

（本人從20年工作經(jīng)驗中所總結(jié)的，國內(nèi)最多且近三分之二是首創(chuàng)）

10.采購談判強(qiáng)弱勢的分析與把握

1)什么是談判？

2)采購談判應(yīng)做好的六項準(zhǔn)備是什么？

3)把握談判強(qiáng)弱勢的七項依據(jù)是什么？

11.進(jìn)行采購談判的5個時機(jī)

三種談判戰(zhàn)略的制定

12.談判前的有效準(zhǔn)備

1)談判前的三項準(zhǔn)備

2)調(diào)查資源市場

3)收集對方信息

視頻：如何收集供應(yīng)商信息

13.談判的四個注意事項

• 確定小組成員的六個排除條件
• 確定談判議程
• 密傳：由已方制定談判議程的好處
• 確定談判隊伍
• 談判角色的認(rèn)知與安排
• 如何避開談判誤區(qū)
• 案例：《鴻門宴》——完整的談判過程與巧妙的技巧

14.不同態(tài)勢下的談判策略

• 優(yōu)勢下的談判技巧
• 視頻：如何在強(qiáng)勢下進(jìn)行讓供應(yīng)商無怨無悔地自覺降價
• 均勢下的談判技巧
• 視頻：如何在均勢的談判中壓倒對方
• 劣勢下的談判技巧
• 案例：一汽某公司女采購員如何在眾采購強(qiáng)手面前達(dá)到目標(biāo)。
• 案例：一汽集團(tuán)如何在眾采購強(qiáng)手面前釜底抽薪達(dá)到目標(biāo)。
• 案例：一汽集團(tuán)如何在不知采購底線的情況下，轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)。

15.談判高手所必備的19項基本素質(zhì)

某采購高手的成長經(jīng)歷——干什么不吆喝什么

16.談判的階段管理

• 談判開局階段的六個注意事項
• 談判中局階段的兩大目標(biāo)
• 視頻：如何在談判劣勢下轉(zhuǎn)敗為勝
• 案例：如何進(jìn)行大宗采購——設(shè)備采購
• 談判收官階段的四個注意事項

17.及時對談判進(jìn)展進(jìn)行檢查

• 為什么朱镕基總理在WTO談判關(guān)鍵時刻更換主談人

18.談判的語言藝術(shù)

王老師

工作經(jīng)歷：具有在特大型制造企業(yè)生產(chǎn)工藝、市場營銷、工業(yè)工程（IE）、現(xiàn)場改善指導(dǎo)等共16年的實踐經(jīng)驗；從2002—2005年，曾任一汽豐田某合資公司工業(yè)工程課課長，參與一汽集團(tuán)的管理變革，與豐田專家一起，在生產(chǎn)現(xiàn)場推行精益生產(chǎn)；2005年，參與編寫國務(wù)院委托的《中國機(jī)械工業(yè)“十一五”企業(yè)管理發(fā)展規(guī)劃》；首創(chuàng)最清晰、有效的部門職能表和流程管理模板，并總結(jié)出一套企業(yè)“循道而為、以道御術(shù)”的組織變革、流程再造模式；曾任：山西新鋼聯(lián)副總經(jīng)理、東方集團(tuán)凱特瑞催化劑廠總經(jīng)理助理；從總經(jīng)理到班組長，迄今已有上千家企業(yè)，幾萬員工接受過王老師的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

通過十六年深入生產(chǎn)現(xiàn)場的實踐，對“精益生產(chǎn)”在中國企業(yè)的最佳實踐有著極深的感悟和總結(jié)。經(jīng)過多年的企業(yè)實踐和總結(jié)，提出二十個獨(dú)家的觀點：

1.絕大多數(shù)企業(yè)推行5S都存在誤區(qū)。

2.采購其實是“出口決定入口”。

3.不能正確、全面、持久使用TWI的企業(yè)，只能耍花拳繡腿。

4.中國企業(yè)降本增效、快速發(fā)展的18個精益管理工具

5.精益生產(chǎn)的七個工作核心——做對的事情。

6.精益生產(chǎn)的六個獨(dú)家秘訣——把事情做對。

7.企業(yè)推行管理改善有三個典型誤區(qū)

8.企業(yè)推行管理改善應(yīng)遵循六項基本原則

9.知道不等于做到，做到不等于優(yōu)秀，優(yōu)秀不等于精益

10.組織管理發(fā)展有三個特征

11.組織管理發(fā)展的三個總結(jié)

12.培訓(xùn)貴、不培訓(xùn)更貴、假培訓(xùn)最貴

13.執(zhí)行難、成本高、咨詢貴，不咨詢則執(zhí)行更難、成本更高

14.5S做好了，就不需要貫標(biāo)認(rèn)證公司的輔導(dǎo)了。

15.5S如同人體內(nèi)的“鈣”，如果沒做好，組織不管走多遠(yuǎn)，都要停下來重新補(bǔ)“鈣”。

16.5S是組織管理模式、文化思想的載體。

17.5S以后的S，都是強(qiáng)調(diào)，而非根本。

18.5S的推進(jìn)是立體的，是四大流程的同時推進(jìn)，而呆板的、扁平式的、簡單化的推進(jìn)必然會導(dǎo)致失敗。

19.執(zhí)行力的完美表現(xiàn)要具備三個要素：文化、時間和標(biāo)準(zhǔn)。

20.成功無法照搬，成功無法模仿，成功無法跨越。

課程特點：

1.秉承授人以“魚”不如授人以“漁”的原則，采用理論聯(lián)系實際的手法；

2.咨詢式培訓(xùn)：含大量現(xiàn)場圖片\案例分析\“真互動”交流\管理視頻欣賞；

3.采用多元化的教學(xué)手段，寓教于樂的培訓(xùn)方式；

4.采用現(xiàn)場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。

5.集思廣益地解剖和回答學(xué)員們在工作中困惑最多的，關(guān)注最多的實際管理問題。

部分曾服務(wù)過的客戶：

機(jī)械制造：一汽、中國重汽、吉利、北京戴克、吉林汽車、東風(fēng)風(fēng)神汽車、廣本汽車、玉柴集團(tuán)、湖南長豐汽車集團(tuán)、中國北車集團(tuán)、濰柴集團(tuán)、正泰集團(tuán)、成飛集團(tuán)、山推股份、杭州鍋爐集團(tuán)、寧波摩士集團(tuán)、北京華德液壓泵集團(tuán)、安徽華菱電纜集團(tuán)、河南一拖集團(tuán)、河南宇通集團(tuán)、濰柴集團(tuán)、合力叉車、北京中麗紡織制機(jī)、卓輪(天津)有限公司、布頓（天津）鋼絲繩公司、浙江非特軸承、浙江銀輪、浙江天臺恒興機(jī)械配件、浙江天臺雙立模架機(jī)械、天臺三友機(jī)械、寧波培禾小耕作機(jī)、杭州合立機(jī)械、沈陽中順汽車、江蘇金湖輸油泵、江蘇張家港AAA軸承、山東星源礦山設(shè)備、航天集團(tuán)烽火機(jī)械廠、成都桐林鑄造、四川川西北風(fēng)機(jī)、河南正星加油機(jī)、河南世紀(jì)泰美車業(yè)、鄭州日產(chǎn)東工實業(yè)。

電子冶煉：長虹、海爾、北京索愛、北京福潤達(dá)絕緣材料、上海高杭實業(yè)、寧波真森進(jìn)出口、四川電器、云南冶煉廠、山西平陸鐵合金、云南恒昇礦業(yè)、港油南方開關(guān)、河南安陽岷山有色。

石油石化：中石油、中石化、中海油、中航油、云天化、內(nèi)蒙天河化工。

電力電網(wǎng)：北京電力、遼寧電力、華北電力、甘肅省電力、福建電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)、蘭州電力、東北電力、北京電網(wǎng)、華北電網(wǎng)、江蘇徐州發(fā)電公司。

食品醫(yī)藥：五糧液集團(tuán)、金六福酒業(yè)、寧城老窖、中煙制造一部廣西卷煙廠、吉林金士百啤酒、福建惠泉啤酒、綿陽豐谷酒業(yè)、成都新繁食品、嘉華食品廠、賽諾制藥有限公司、坤宇服裝總廠、河南漯河三劍客奶業(yè)、河南福源藥業(yè)、河南圣光醫(yī)用材料、、云南山泉水業(yè)、昆明芬美香料、德農(nóng)正成種業(yè)、昆明瑞升煙草技術(shù)公司。

日用百貨：中移動、中聯(lián)通、中國銀行、北京銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長春服裝廠、長春精工專業(yè)服裝廠、長春大華服裝廠、云南機(jī)械進(jìn)出口公司、昆明第一汽車工貿(mào)、新紀(jì)元酒店、大賀戶外傳媒、富新春彩印、易門中瑞集團(tuán)、昆船培訓(xùn)中心、云南包裝廠、翰林圖文印刷、晶晶床墊、新龍礦物質(zhì)飲料、宏光印務(wù)、通晟汽配、松騁汽修、河南信昌汽車部品、湖南常德金鵬印務(wù)。

建筑建材：北京日上防盜門、長春榮福木業(yè)集團(tuán)、德陽利森水泥、絲寶日化集團(tuán)、川威集團(tuán)、四川利森建材、滇虹太陽能、云南建工混凝土有限公司、紫蘋果家具廠、順弘制管、廣西高峰容洲人造板。

學(xué)員評論：

第一次聽到這樣實用的課，收益匪淺，意猶未盡！——金六福酒業(yè)副總經(jīng)理胡湘泉

王老師是依據(jù)理論，講實戰(zhàn)。第一次在公開課上聽到這么淺顯易懂地講解企業(yè)管理的奧秘，是手把手的實戰(zhàn)型老師。——長虹集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)劉太國

我曾在北京某著名大學(xué)聽了七天沒聽懂的精益生產(chǎn)，王老師三個小時就講明白了。使我們企業(yè)的問題得到了實際解決。我要推薦相關(guān)部門經(jīng)理、老總多來聽王老師的課。

——杭州軸承有限公司董事長李和平

王老師的課深入淺出，生動耐人尋味，實用性強(qiáng)。學(xué)完后可以迅速應(yīng)用到工作中去，一改傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓人耳目一新。——杭州依維柯總經(jīng)理馮建榮

王老師幫助我們解決了目前最關(guān)鍵的不能按時交貨的問題。——江蘇金湖輸油泵董事長黃愛源

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