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課程背景

大量的企業(yè)都想通過經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，強(qiáng)化市場(chǎng)的功能，提升產(chǎn)品的附加值，使得我們的銷售工作順暢、便捷、高效且保持良性增長(zhǎng)。但往往是時(shí)機(jī)不等人，于是一隊(duì)銷售新兵通過“入伍測(cè)驗(yàn)”，終于進(jìn)入銷售經(jīng)理所轄的地區(qū)，他們斗志昂揚(yáng)，沖勁十足，隨著工作的慢慢推進(jìn)，下述情況出現(xiàn)了，團(tuán)隊(duì)管理者開始頭疼：

他居然穿著“不合規(guī)矩”的著裝，不帶名片去見客戶！

他們整天似乎悶悶不樂，總是提不起狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)氛圍讓人擔(dān)憂

他們學(xué)歷不低，能力好像也不差，可仍然感覺人才匱乏

有時(shí)候，他們喜歡相互推托，不敢或不愿意承擔(dān)責(zé)任，總認(rèn)為是別人有問題

他們遵守規(guī)章制度、任勞任怨地工作，卻讓人賞識(shí)的閃光點(diǎn)卻不多

在與客戶或團(tuán)隊(duì)內(nèi)工作中，總有一些感覺大家的職業(yè)形象不能令人滿意

有時(shí)候他們會(huì)忽視領(lǐng)導(dǎo)的感受，有一種“大不了不干了”的感覺

有時(shí)候他們?cè)敢庠谟行У募?lì)下努力工作，卻很難有主人翁精神

……

您的團(tuán)隊(duì)正面臨著上述問題嗎？

企業(yè)要想提升市場(chǎng)占有率，就需要優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)推廣與直接銷售工作，通過每一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)滲透行為及后續(xù)的持續(xù)且優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得下一個(gè)銷售循環(huán)，從而使得我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)得到客戶的購(gòu)買，并使我們的品牌深入人心。每一個(gè)銷售精英在此刻就顯得極為重要，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)績(jī)和利潤(rùn)創(chuàng)造者，但在現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)業(yè)績(jī)?nèi)藛T都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不斷地實(shí)踐取得了銷售上的成功。

現(xiàn)實(shí)中企業(yè)無法通過自身的訓(xùn)練使他們快速達(dá)到極具職業(yè)化的水準(zhǔn)，只能依靠銷售經(jīng)理將自己的營(yíng)銷體會(huì)進(jìn)行知識(shí)傳承、教導(dǎo)下屬、協(xié)助同事的工作環(huán)節(jié)中，我們發(fā)現(xiàn)這樣培養(yǎng)動(dòng)作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)急速變化的商業(yè)時(shí)期。這些“種子選手”是我們未來的期望。因此用經(jīng)典的營(yíng)銷理論與現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技法來對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的的技能提升，才是企業(yè)解決業(yè)績(jī)提升的問題的必要之道。培訓(xùn)師陳亮根據(jù)多年為企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)員工職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練的深刻領(lǐng)悟，特別設(shè)計(jì)了本課程，專門為企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行全方位的職業(yè)化素養(yǎng)與銷售能力訓(xùn)練。講師將用自己多年的營(yíng)銷與咨詢工作中這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與學(xué)員碰撞，激發(fā)學(xué)員思考，并通過大量的案例與情境教學(xué)，深入探索心靈原動(dòng)力，激發(fā)工作熱情，引爆團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，打造營(yíng)銷精英，讓每一個(gè)人自動(dòng)自發(fā)，全力以赴！

課程目標(biāo)

建立職業(yè)信仰，調(diào)整工作心態(tài)，塑造職業(yè)化的銷售人員，打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)

樹立起銷售人員的積極心態(tài)，突破銷售“新兵”與“老兵”的各種焦慮、疑惑、自大、自卑甚至恐懼的消極心理

正確認(rèn)識(shí)銷售人員與企業(yè)的關(guān)系，深刻理解自動(dòng)自發(fā)工作、責(zé)任勝于能力的要義

激發(fā)銷售人員工作熱情，樹立積極的陽(yáng)光心態(tài)，懂得有效地自我管理

激發(fā)銷售人員的協(xié)作意識(shí)，消除團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與整體團(tuán)隊(duì)間的排斥感，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力

課程特色

運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心要義；

大量的情境分析及小組互動(dòng)，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想；

區(qū)別于傳統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)課程，融入教練技術(shù)手法，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；

咨詢和顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了私民企、國(guó)企、外企等深度案例來闡述；

全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

適應(yīng)對(duì)象：

新晉營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、新晉銷售代表、市場(chǎng)代表等人員

課程形式：

現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)討論、角色演練、小組交流、案例分析

課程大綱：

第一單元職業(yè)挑戰(zhàn)——認(rèn)識(shí)工作環(huán)境

職場(chǎng)觀點(diǎn)：木桶原理新解

互動(dòng)：四種不同的營(yíng)銷人員

什么是銷售？營(yíng)銷與什么相關(guān)？

營(yíng)銷人員的貢獻(xiàn)

營(yíng)銷人員的五個(gè)層次、三個(gè)階段

營(yíng)銷人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律

小組研討：我們要走向何方

小組研討：我們面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：變革時(shí)代的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)二：心態(tài)

挑戰(zhàn)三：角色

挑戰(zhàn)四：理解

挑戰(zhàn)五：工作壓力

挑戰(zhàn)六：職業(yè)發(fā)展

挑戰(zhàn)七：職業(yè)道德

案例：小唐為什么可以中標(biāo)？

團(tuán)隊(duì)研討：優(yōu)秀的營(yíng)銷人員有什么特征？

什么是職業(yè)化？職業(yè)化是營(yíng)銷人員成功的保障

小組研討：我們是什么“樣子”，我們與別人的差異何在？

小組研討：職業(yè)化的營(yíng)銷人員應(yīng)該做到什么？

第二單元職業(yè)態(tài)度——奠定工作基礎(chǔ)

案例：升職的煩惱

職業(yè)化的態(tài)度包括哪些內(nèi)容？

了解你的工作內(nèi)容、職責(zé)、前后手的配合關(guān)系

認(rèn)識(shí)你與企業(yè)的關(guān)系

企業(yè)人工作的基本守則

工具：如何提升自我

工作場(chǎng)所是什么

MAKSH原則

五個(gè)關(guān)鍵維度：動(dòng)機(jī)、知識(shí)、技能、行動(dòng)、習(xí)慣

工具：項(xiàng)目總結(jié)與計(jì)劃表單

工具：如何樹立目的意識(shí)與問題意識(shí)

工具：如何補(bǔ)充我們的職業(yè)化素養(yǎng)

工具：有效幫助銷售人員的幾句話

所有人都是我們的財(cái)富

一切都是最好的安排

一切的不可能都還有可能性

凡事必有三個(gè)解決方案

用他人喜歡的方法與他人成交

先建立關(guān)系再成交生意

團(tuán)隊(duì)研討：認(rèn)識(shí)我們的客戶，我們所服務(wù)的客戶的特征

團(tuán)隊(duì)研討：面對(duì)我們的客戶，我們應(yīng)該怎么辦？

工具：銷售人員的四句話

第三單元職業(yè)習(xí)慣——塑造全新自我

案例：用數(shù)據(jù)看各行各業(yè)的采購(gòu)發(fā)展

銷售習(xí)慣決定你是否有可能成交——正確認(rèn)知自己的重要

主動(dòng)做就有可能性——自身行為的主動(dòng)性

全心地分析與運(yùn)作——有運(yùn)作就有可能性

隨時(shí)體會(huì)到危機(jī)感——無壓力則無動(dòng)力

直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力——不宏觀就不能成交更多人

越復(fù)合就越能成交——交流對(duì)象的多樣性

具備包容心與喜悅心——不成長(zhǎng)就不能成交更多人

把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力——愛學(xué)習(xí)就能拓格局

工具：如何塑造良好的職業(yè)習(xí)慣

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：職業(yè)形象的要領(lǐng)

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：溝通管理的要領(lǐng)

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：目標(biāo)管理的要領(lǐng)

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：時(shí)間管理的要領(lǐng)

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：執(zhí)行管理的要領(lǐng)

重塑習(xí)慣，要點(diǎn)出擊：情緒管理的要領(lǐng)

認(rèn)識(shí)自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺

我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)

我們是客戶的顧問——專業(yè)留人

我們是客戶的朋友——感情凝人

我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

我們是公司的“主人”，也是客戶的“情人”——明確身份

團(tuán)隊(duì)研討：優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有什么樣的特征

案例：華為公司的營(yíng)銷鐵軍

第四單元職業(yè)能力——駕馭你的工作

小組研討：營(yíng)銷精英必備的職業(yè)能力

職業(yè)能力1：自信力——便于和內(nèi)外部客戶建立陌生關(guān)系

相信自己的公司，相信自己的隊(duì)友，我就是我們公司的代表

小組研討：最有魅力的職業(yè)人士的表現(xiàn)

職業(yè)能力2：溝通力——聯(lián)系內(nèi)外部客戶的紐帶

接受號(hào)令與傳遞戰(zhàn)報(bào)

發(fā)布信息與給予方法

表明信心與適度痛苦

堅(jiān)持原則與多種方法

職業(yè)能力3：執(zhí)行力——完成工作任務(wù)，將目標(biāo)落實(shí)到地

良好的時(shí)間管理是保證執(zhí)行實(shí)現(xiàn)的必備技能

首先是做到標(biāo)準(zhǔn)，然后是做好標(biāo)準(zhǔn)，從中提出改善建議

執(zhí)行力是要求將目標(biāo)落地到現(xiàn)實(shí)，拒絕虛假報(bào)表與口頭主義

有執(zhí)行力的人事先寫計(jì)劃、想方法，苦落實(shí)，跟進(jìn)計(jì)劃及客戶等資料詳細(xì)而明確，且有自我備份與自我檢查

有執(zhí)行力的人很少事后懺悔，都是想如何改進(jìn)并負(fù)起責(zé)任

職業(yè)能力4：分析力——能夠帶領(lǐng)我們走得更遠(yuǎn)

數(shù)據(jù)采集的方法與途徑

如何有效分析獲取的信息

如何判別信息中的敏感點(diǎn)

形成自己的觀點(diǎn)，配套原件快速反饋上級(jí)

職業(yè)能力5：學(xué)習(xí)力——成為客戶的綜合顧問

鉆研與總結(jié)產(chǎn)品知識(shí)成為產(chǎn)品顧問

工具：用網(wǎng)狀圖列出知識(shí)結(jié)構(gòu)對(duì)比分析圖

掌握渠道內(nèi)其它對(duì)比數(shù)據(jù)成為市場(chǎng)顧問

小組研討：如何立體化我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)

熟悉同品牌不同型號(hào)的操盤手成為營(yíng)銷推手

小組研討：如何充分把握OJI和OFFJT的機(jī)會(huì)

職業(yè)能力6：取悅力——能夠讓客戶持續(xù)擁有愉悅的感覺

輔導(dǎo)自己：產(chǎn)品、技能、工作進(jìn)程的難點(diǎn)

輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、其它培訓(xùn)、會(huì)議

擅用“情、利、義”獲得客戶的愉悅

“三大標(biāo)準(zhǔn)”讓客戶產(chǎn)生愉悅感

職業(yè)能力7：影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程

學(xué)習(xí)做會(huì)“講故事”的銷售代表，讓想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力

小組研討：如何用自身的行為構(gòu)建影響力

自我畫象：職業(yè)期望——5年以后的我

課程總結(jié)：提問與解答

陳老師

團(tuán)隊(duì)管理與成長(zhǎng)顧問、營(yíng)銷管理顧問、團(tuán)隊(duì)開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師，并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡(jiǎn)快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí)，中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國(guó)30多家咨詢機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。

實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景:陳亮先生有著豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國(guó)分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營(yíng)銷管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)顧問。

經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營(yíng)銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。

主講課程:

1、管理實(shí)踐類：

《卓越管理者的角色定位》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理策略》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《360度團(tuán)隊(duì)溝通效能訓(xùn)練》、《跨部門溝通與協(xié)作》

《精深化內(nèi)訓(xùn)師》（TTT講師訓(xùn)練全面版）

2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類：

《打造職業(yè)化銷售精英》、《成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與掌控》

《房地產(chǎn)銷售術(shù)》、《卓越的銷售技能與成交策略》（項(xiàng)目&大客戶銷售術(shù)）

培訓(xùn)特色:1、陳亮老師經(jīng)歷了多個(gè)職業(yè)角色過程：一線銷售人員、高級(jí)管理者到職業(yè)培訓(xùn)師與管理顧問，提煉了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，充分運(yùn)用所學(xué)的系統(tǒng)理論進(jìn)行了反復(fù)總結(jié)，力求將整個(gè)課程分解到每一次角色演練與案例分析當(dāng)中，同時(shí)一直堅(jiān)持“課程要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效地導(dǎo)入，課程要具有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)，課程要針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)”。

2、陳亮老師講授課程時(shí)語(yǔ)言通俗風(fēng)趣，使得課程生動(dòng)易懂、案例分享透徹、理論系統(tǒng)實(shí)在、提問總結(jié)直指要點(diǎn)，運(yùn)用參與式、引導(dǎo)式的學(xué)習(xí)方式來進(jìn)行整個(gè)課程。他非常擅長(zhǎng)于課程引導(dǎo)、角色扮演和團(tuán)隊(duì)開發(fā)式學(xué)習(xí)，并采用多元化的課程激勵(lì)方式，培訓(xùn)過程互動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)學(xué)員極具感染力，深受歡迎。

服務(wù)過的客戶:制造、金融：中國(guó)漢業(yè)、NAVECO汽車、保時(shí)捷汽車、奔馳汽車、躍進(jìn)汽車、江鈴汽車、躍進(jìn)銷售協(xié)會(huì)、南汽集團(tuán)、康翔機(jī)械、泰誓集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、頂益集團(tuán)、頂津食品、中脈集團(tuán)、中國(guó)體彩、中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)、美國(guó)偉創(chuàng)力、可口可樂、揚(yáng)子石化、揚(yáng)子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、東康集團(tuán)、長(zhǎng)江油運(yùn)、安利（中國(guó)）、金陵DSM、錦湖輪胎、民生銀行、建設(shè)銀行、華夏銀行、新華人壽、中船綠洲機(jī)器、恒泰投資、海企集團(tuán)、海企技術(shù)、3521特種裝備、豐原酒精、南化集團(tuán)、LG……

地產(chǎn)、醫(yī)藥：

浩華地產(chǎn)（3期）、恒信置業(yè)、城開集團(tuán)、嘉群市政（2期）、時(shí)尚集團(tuán)、城開千居（2期）、萬科地產(chǎn)、順馳地產(chǎn)（2期）、朗詩(shī)地產(chǎn)、久隆集團(tuán)、居易國(guó)際、華府國(guó)際地產(chǎn)、上海復(fù)地集團(tuán)、融眾置業(yè)、浙江歌山建設(shè)、康之杰建材、華門置業(yè)、萬方置業(yè)、騰江工程（2期）、地之杰地產(chǎn)、香港萊蒙鵬源集團(tuán)、方格企劃、大海醫(yī)藥、山東齊魯制藥、福斯特藥業(yè)、迪奧醫(yī)療、東淼實(shí)業(yè)、滬江醫(yī)療、延申生物……

通信、科技：

華為技術(shù)、華為研究所、亨鑫科技、蜂星電訊、蜂華通信、蘇北航天、和天集團(tuán)、徐寧科技、臺(tái)灣南亞科技、中國(guó)電信（四川涼山、安徽電信）、寶勝普瑞斯曼、中興通訊、中國(guó)郵政、國(guó)家ASIC研究中心、比鄰軟件、上海海得控制、盛世長(zhǎng)江科技、川航科技、東大集成電路、東創(chuàng)系統(tǒng)工程、宏圖高科、匯創(chuàng)科技、九州方圓通訊、九州方圓科技、蕪湖南天電力、久吾高科……

教育、連鎖：

南京大學(xué)、江蘇省職工醫(yī)科大學(xué)、東南大學(xué)、硅湖大學(xué)、鐘山學(xué)院、南師附中、無錫南長(zhǎng)教育局、長(zhǎng)陽(yáng)小學(xué)、寧誼文化實(shí)業(yè)、南京人事局、上海老鳳祥珠寶、梵思汀珠寶、寶慶銀樓連鎖、奧凱投資管理、朝暉美容集團(tuán)、巨濤美發(fā)連鎖、浪濤美發(fā)連鎖、恒昌IT連鎖、愛趣食品……

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