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課程介紹

您擁有著一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，還是一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)伙？？？

為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來(lái)可以輕松處理的問(wèn)題，而業(yè)務(wù)員總是會(huì)遇到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業(yè)化程度越來(lái)越高，企業(yè)夢(mèng)寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級(jí)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗(yàn)差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)地位？《大客戶營(yíng)銷策略——十把飛刀》為您帶來(lái)新的思維方式和模式……

培訓(xùn)目的

☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

☆ 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，

☆ 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟

☆ 了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用

☆ 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

☆ 建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)對(duì)象

銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員

課程大綱

上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營(yíng)銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

一、Why——為什么干這件事？（目的）

二、What——怎么回事？（對(duì)象）

三、Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）

四、When——什么時(shí)間執(zhí)行？

什么時(shí)間完成？（時(shí)間）

五、Who——由誰(shuí)執(zhí)行？（人員）

六、How——怎樣執(zhí)行？

采取那些有效措施？（方法）

第二步 找準(zhǔn)你的大客戶

一、為什么大客戶如此重要？

二、大客戶的重要意義

三、什么樣的客戶算大客戶？

四、什么是3A準(zhǔn)客戶？

五、什么樣的客戶是潛在大客戶？

六、如何找到目標(biāo)KA

七、大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與周期

八、大客戶由誰(shuí)來(lái)開發(fā)？

九、如何開發(fā)大客戶？

中篇:進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀

第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率

一、銷售漏斗圖

二、KA成交公式

第二把飛刀 工具準(zhǔn)備，快速成交

一、如何走出信息孤島

二、最實(shí)用客戶軟件推薦

三、 基本拜訪工具

1、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備

2、道具準(zhǔn)備

3、五封信敲開了千萬(wàn)大門

4、準(zhǔn)備工作階段

第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人

一、四種不可忽視的關(guān)鍵人

決策人——經(jīng)濟(jì)買家

技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家

使用者——使用買家

教練——內(nèi)線，向?qū)В改厢?/p>

二、什么人可以做教練？

第四把飛刀 找到買點(diǎn)和賣點(diǎn)

一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)

1、買點(diǎn)是從私的，感性的

2、賣點(diǎn)是從公的，理性的

第五把飛刀 SPIN發(fā)問(wèn)，鎖定成交

一、開放型

二、封閉型

三、高獲得型問(wèn)題

四、SPIN:問(wèn)的秘決

1、狀況詢問(wèn)/背景詢問(wèn)

2、問(wèn)題詢問(wèn)/難點(diǎn)詢問(wèn)

3、暗示詢問(wèn)

4、需求滿足詢問(wèn)/效益滿足詢問(wèn)

5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)

五、Listening – 傾聽技巧與觀察

第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品

一、Presentation - FFAB 技巧

二、FFAB與需求

三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

四、Presentation - FFAB 展開

第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航

一、如何開發(fā)需求

二、反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因

三、鐘擺原理

四、幫助客戶建立認(rèn)知圖像

五、大客戶營(yíng)銷是什么？

第八把飛刀 簡(jiǎn)短提煉，記憶成交

一、如何讓客戶第一次就記住你？

二、心錨大法（一）——種怪樹

三、如何一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品？

四、一分鐘有多長(zhǎng)？

五、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？

六、產(chǎn)品的五個(gè)層次

第九把飛刀 重復(fù)21次成交

一、心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨

二、重復(fù)多了，就是真理

第十把飛刀 團(tuán)隊(duì)分工成交法

一、個(gè)人銷售全能有什么問(wèn)題？

二、從目標(biāo)管理到過(guò)程管理

三、團(tuán)隊(duì)分工:笨蛋也能做大單！

下篇:守城策略——牢牢守住大客戶

一、怎么牢牢守住老客戶呢？

二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者

三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團(tuán)

四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

六、客戶滿意度與忠誠(chéng)度

七、影響顧客滿意度的主要因素

八、你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？

九、客戶要拜訪多少次？

十、成交必備:三相信

張老師

■ 知名講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家

■ 企業(yè)成長(zhǎng)教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國(guó)十大女性講師

■ 武漢大學(xué)EMBA客座教授

被譽(yù)為中國(guó)培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物，中國(guó)培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團(tuán)、康師傅、統(tǒng)一集團(tuán)、奇瑞汽車、中國(guó)銀行、中國(guó)煙草、恒大地產(chǎn)、中糧集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、南方航空、紅牛集團(tuán)等近數(shù)個(gè)行業(yè)知名的企業(yè)做過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長(zhǎng)以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語(yǔ)言來(lái)切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會(huì)貫通、直指人心，并完成了從知識(shí)體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們?cè)u(píng)價(jià)為不可不上的必修課！

授課風(fēng)格

擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風(fēng)趣幽默，將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。

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