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課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰說的都算”同時(shí)“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

認(rèn)識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通

掌握客戶需求的四種類型與公關(guān)策略

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：

直播、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.人性需求的五大通道

f.高層的三大利益分析

g.高層客戶關(guān)注的三類人

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.TB迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會關(guān)心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

6、客戶關(guān)系的四個(gè)臺階

認(rèn)識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關(guān)系的階段

7、孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

二：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

三：客戶需求的四種類型

1、雪中送炭 案例：出差買褲子

2、錦上添花 案例：某家具建材客戶更換供應(yīng)商

3、無欲無求 案例：某醫(yī)藥國企領(lǐng)導(dǎo)的突破

4、自以為是 方法：PMPMP

5、如何識別客戶屬于哪種需求？

6、不同的需求如何應(yīng)對？

7、如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移

8、如何與客戶“共創(chuàng)”方案

案例：從西游記看客戶需求類型

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計(jì)劃

劉老師

劉長老師:擁有工學(xué)、管理學(xué)專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對企業(yè)經(jīng)營管理過程中面臨的各種問題有獨(dú)特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實(shí)踐過程中，劉長老師針對中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績增長。

【課程亮點(diǎn)】

1、一切從市場競爭的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績十倍增長為目標(biāo)！

3、一聽就懂，一學(xué)就會，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型第一課：中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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