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授課對象：

營銷人員、企業管理人員

【課程收益】

1、系統性、多方位的渠道管理與運營的知識；

2、渠道選擇與考察的技能；

3、渠道的區域市場管理的焦點問題；

4、渠道賦能與激勵保證營銷任務的完成；

5、實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；

6、互聯網時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業知識；

7、賦能渠道的進步與成長；

8、學員的短板補缺、現場答疑、學以致用；

【教學綱要】

第一部分：冰淇淋行業發展與創新十大趨勢！

1、低卡路里冰淇淋受追捧

2、冰淇淋的功能化趨勢：益生菌、膳食纖維、CBD…

3、混搭產品，冰淇淋跨界融合

4、酒精風味，口感有點兒不一樣

5、小眾產品的饑餓營銷法則

6、便攜小巧，冰淇淋的零食革命

7、冒險風味，千奇百怪，不服來戰！

8、個性化的冰淇淋讓人記憶

9、植物基，滿足更加多樣化的飲食習慣

10、好吃：質地、口感、風味、造型

案例：冰淇淋與年糕是混搭

第二部分：渠道布局與規劃

一、渠道的設計與選擇

1.渠道的主要功能有哪幾種？

2.渠道點、線、面的邏輯關系

3.渠道開發的整體策略

?渠道的寬度設計

?渠道的廣度設計計

?渠道的長度設計

?各種渠道的優劣

?渠道數量與質量目標

4.渠道的系統性

?產品的特質與渠道的選擇

?利潤空間與渠道的選擇

?營銷的模式與渠道的選擇

工具：產品線梳理表

工具：渠道設計的主要步驟

二、渠道創新

1.高鐵便利店

2.加油站便利店

3.公司下午茶市場

4.疫情后影視院渠道的興起

5.直營家批店

6.網紅產品的興起

7.人鏈網的形成

8.社區團購

9.家庭渠道

10.短視頻帶貨

第三部分：關注新業態對渠道的影響

1.新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享

2.三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系

3.深度分銷到深度粉銷

4.新零售是對傳統終端的革新

?吸引更流量

?提高轉化率

?利用新技術

5.新零售對賣場網點的重購

?“人”的重構：引流的法

?“貨”的重構：旺銷產品合理庫存、利用新技術

? “場”的重構：購物體驗感、便捷性

3、1.2.3.4.社區團購操作關注的三點：

?供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率

?團長：能力、流失率、成長性

?履約：成本、效率、時效

4、社區團購的案例

5、案例：網紅產品，鐘薛高的啟示

第四部分：冰淇淋渠道的發展走勢

1.渠道多元化

2.渠道立體化

3.渠道趨勢：線上渠道向線下拓展

線下渠道著手電商布局

全渠道時代的到來

4.大賣場、超市、便利店取代了取代傳統雜貨店

5.冷飲批發點

6.渠道管理的核心

?竄貨

?配送

?冰柜

?價格

7.經銷商冷鏈：冷庫、冷藏車、終端冰柜

8.產品由低端走向高端

9.終端冰柜的布局

10.天貓平臺618銷售1000萬支

11.案例：故宮雪糕、鐘薛高的“斷片”

12.案例：小七的冰盒、雙面俠

13.品牌集中度低

第五部分：競爭對手渠道調研

第二章：競品場景調研的維度

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手產品運營分析

6.競爭對手營銷策略分析

7.競爭對手價格策略分析

8.促銷與動銷分析

9.競品的行銷模式分析

10.競爭對手團隊戰力分析

11.競爭對手投入產出分析

12.市場調研報告的撰寫

第六部分渠道能力評估方式

1.渠道經營狀況考察

2.渠道資金實力評估

3.渠道代理產品銷售情況

4.渠道商譽考察

5.渠道團隊能力評估模型

6.渠道分銷渠道考察

7.渠道網點開發與管理

8.渠道市場推廣能力

9.渠道新營銷能力

10.工具：客戶價值CLV分析法

11.工具：一張報表搞清渠道的經營水平

12.工具：頭頭是道的運用

13.案例：這張渠道信息表的問題在哪里？

第七部分：渠道開發與談判能力

一、渠道的開發

1.渠道信息如何來？

2.考察市場的五勤系

3.尋找渠道的方法有哪些？

4.渠道開發的十大誤區

5.渠道現有產品線的分析

6.渠道的心理與行為判斷

7.不同類型的渠道心理分析及對策

二、渠道的談判

1.確定談判的目標

2.什么是雙贏談判

3.談判的基本原則

4.談判心理學

5.如何唱白臉紅臉

6.如何營造良好的談判氛

7.如何建立個人信任感

8.如何尋找契合點

9.樣板渠道的展示

10.解除渠道抗拒的十種方式

11.握適當的讓步策略

12.渠道成交預測五步法

13.合同文本的規范

14.案例：如何實現市場制衡與協作

15.工具：介紹產品的FABE模式

16.工具：客戶關系管理的IDIC模型

17.工具：spin銷售法

第八部分;渠道政策制定能力

1.市場整體布局與規劃

2.賬期與額度管理

3.市場激勵政策制定

?返利標準

?返利時間

?返利形式

?返利條件

4.促銷的對象與力度

5.重點客戶管理

6.區域運作以預算為核心

7.盈虧平衡點的計算

8.構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點

9.營銷預算編制的方法

10.工具：預算的“臨界點”

11.工具：月度營銷指導書

第九部分：渠道任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1.如何盤點自身資源

2.制定計劃的smart法則

3.銷售目標制定的策略組合

?產品線策略設計

?價格策略設計

?行業渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1.目標銷量分解的主要參考依據

2.目標分解的主要因素

?落實到客戶

?落實到時間

?落實到人

?落實到產品

?落實到價格

?落實到操作方案

4.工具：營銷目標責任書

5.案例：某企業的渠道多元化

三、目標銷量監督與執行

1.銷售目標落地，應該做什么？

2.抓住促使銷售目標達成的三個關健

3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4.激勵——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達標的原因

7.工具：復盤的使用方法

8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報/月報的分析

第十部分：渠道庫存管理

1.庫存周轉率的意義

2.產生不合理庫存的原因

3.庫存滯銷危害的三個方面

4.不合理庫存的八大浪費

5.庫存管理的閉環運營

6.系統管理的作用

7.內部的管控體系

8.合理庫存數的計算

9.庫存管理的信息化

10.減少庫存常用的營銷手段

11.工具：終端動銷十法減庫存

12.工具：庫存周轉率的臨界點

第十一部分：渠道銷售區域與價格管理

一、經銷渠道的價格運營

1.“薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利

2.渠道各環節“掙錢”的利潤設置策略組合

3.多樣的利潤設置策略執行方式

4.渠道利潤空間設置的的合理性辯證

?企業品牌價值的對渠道銷量的影響

?渠道商常思考的-投資回報率

?利薄的渠道商常常認為-帶錢打工

?渠道商工作量與收益的關系

5.渠道利潤缺口的解決辦法

?全國一盤棋的思想

?個別地區扶植的方法

?市場前景評估

?指標評估

?費用評估

?獎勵或補貼方式

1.2.3.4.5.6.7.8.工具：區域市場運營的STP分析

9.案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產品價格混亂的原因

1.利潤空間體系混亂的防治

2.坎級返利造成的價差

3.銷量返利過大

4.季節價差太大

5.調價執行不當

6.政策失當

7.貨物獎勵

8.促銷補貼

三、產品價格混亂的管控方法

1.企業方全程控價制度

2.亂價處罰保證金

3.加強培訓和監督

4.各種媒體公開報價避免私自漲價

5.亂價通報及警告

6.降低渠道商等級

7.停止供貨

8.處罰、撤換渠道

9.工具：產品定價法

10.工具：如何繪制產品戰術圖

11.案例：可口可樂竄貨管理的防方式

第十二部分：渠道利潤及產品管理

1.產品經營中常見的困惑

2.產品生命周期的管理

3.好產品的核心三點

4.產品定位及差異化操作

5.產品線的梳理的方法

6.產品的經營分析

7.產品與市場的契合度

8.產品推廣與消費者心智

9.工具：銷量利潤矩陣

10.案例：如何建立產品的信任狀

11.案例：可口可樂的產品線管理

第十三部分、渠道的活力與業績增長

一、終端動銷十大法則

1.法則一：生動法則：

2.法則二：跟隨法則：

3.法則三：氣勢法則：

4.法則四：佳配法則，。

5.法則五：訴求法則：

6.法則六：利益法則

7.法則七：便捷法則：

8.法則八：價格法則：

9.法則九：關愛法則：

10.法則十：持續法則：

二、渠道多樣營銷：

1.粉絲營銷

2.社區群營銷、

3.跨界合作、

4.新零售、

5.直播帶貨

6.網紅產品

7.產品高端化

8.做好產品打造品牌

?雙黃蛋冰淇淋與澳雪

?糯米滋與淇樂多

?三明治與禮拜天

?無糖冰淇淋與米酷

9、案例：冰淇淋中街 1946營銷啟示

?和曉風書屋的故事

?跨界活字印刷，致敬非物質文化遺產

?" 優步冰淇淋日 "

?" 雪糕與鮮花

三、大數據時代的客戶畫像

1.客戶身份數據

2.洞察客戶的喜好

3.預測客戶的購買傾向

4.其他形式的數據

5.增加互動的技巧

6.客戶畫像的智能終端

?智能POS

?二維碼

?LBS定位

?智能攝像頭

?定位WIFI數據輸出

1.2.3.4.5.6.7.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

?年齡

?性別

?身份

8.客戶畫像后的RFM分析法

9.客戶畫像后常數據分析圖表

10.獲得客戶：挖掘潛在客戶

11.留住客戶：維護現有客戶

12.激活客戶：激活休眠客戶

1.2.3.4.5.6.案例：儲教授談消費體驗

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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