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【課程背景】

得渠道者得天下-渠道開發的重要性怎么強調都不為過，新的市場形勢對渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實行立體化渠道策略，對不同區域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協同經銷商拓展業務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網絡；

三、建立完備的渠道開發、管理、評估和淘汰的動態機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

四、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優秀渠道商能夠得到穩定、合理的經營利潤；

五、視經銷商和經銷商的客戶為寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經營能力，使其與制造商由單純的買賣關系或松散的合作關系向建立在誠信共贏基礎上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰略合作伙伴關系轉變，實現渠道商與制造商的共同發展。

本課程為了協助實現這一目標，在進行了大量的市場調研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農牧等多個行業的咨詢經驗的基礎上，將經典經銷商理論與具體行業特性進行了深度結合，力求提高制造商的渠道開發與經銷商管理水平。

【課程對象】

各企業營銷經理、區域經理、產品經理和客戶經理

【培訓收益】

1．樹立一體化渠道開發思路，綜合使用直營、經銷、代理等方式建設銷售通路

2．學習經銷商的開發、管理、激勵、制衡等管理方略，形成戰略性合作伙伴

3．與經銷商一起成長，共同挖掘市場潛力，采用多種互動方式，實現共同發展

【教學計劃】

引言 渠道與供應鏈

一、設計與管理整合營銷渠道

1、營銷渠道和價值網絡

2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）

3、渠道整合和渠道系統

4、沖突、合作與競爭

二、管理零售、批發和物流（供應鏈）

1、零售（直營）

2、批發（經銷商）

3、市場物流

4、自有品牌

三、渠道開發三部曲

1、布局與選擇

2、管理和控制

3、引導和培養

第一講 選渠-尋找最佳產品通道 一、選對渠道，做好銷售

1、渠道設計準備的四個步驟

工具 行業合作伙伴分析

2、五步構建分銷渠道結構

工具 渠道結構設計的典型程序

二、選擇渠道成員

1、渠道成員角色定位

工具 中間商分類表

2、篩選渠道成員

工具 渠道成員的資格鑒定表

3、選擇經銷商應該注意的4個問題

工具 衡量目標經銷商資質的內部因素

實操環節供應鏈設計習題

第二講 理論-渠道規劃與開發

一、渠道的角色與功能

2，信息收集

2，促銷推廣

3，交易談判

4，訂貨鋪貨

5，融資

6，承擔風險

7，物流配送

8，賬款管理

9，所有權轉移

二、渠道規劃與渠道模式

1、渠道的地區與層級

2、消費者市場營銷渠道

3、組織市場營銷渠道

三、經銷商評估與選擇

1、標準：中間商類型、數目、條件與責任

2、類型：經紀人、服務商、制造商代表、經銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊伍、批發商〔分銷商〕

3、數量：專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷

四、經銷商開發步驟

1、分析顧客需要的服務產出水平

2、建立設計渠道的目標

3、選擇渠道成員

4、溝通談判與簽約訂貨

第二講 開渠-招商打通流通脈絡

一、梳理渠道產品線

1、突出產品的渠道競爭優勢

工具 產品品牌導入類型利弊對比

2、將新產品納入渠道成員的經營組合

工具 渠道成員對新產品態度調查表

3、制定產品線經銷政策

工具 產品市場認可度與獲利能力分析表

二、啟動渠道價格引擎

1、渠道價格結構分析

工具 制定價格體系的3個要求

2、渠道產品定價方法

工具 理解價值定價法的步驟

3、渠道產品定價策略

工具 新產品高價撇脂策略測試表

三、搶灘登陸渠道終端

1、終端鋪貨的6個步驟

工具 渠道終端鋪貨方案格式范本

2、化解鋪貨阻力的6種方法

工具 鋪貨標準化的內容

3、鋪設渠道應該注意的5個細節

工具 終端掌控主要內容一覽表

實操環節《經銷商篩選工具表格》

第三講 理論-經銷商管理與激勵

一、經銷商管理

1、經銷商與廠家的博弈

2、經銷商考核管理

3、經銷商評價管理：核心、重點、普通、問題

4、經銷商日常管理

建立經銷商檔案

經銷商分類管理

經銷商的銷售拜訪

經銷商庫存管理

庫存的建立與定單管理

經銷商產品銷售路徑管理

基本財務和信息管理

二、經銷商激勵政策

1.強制力量

2.報酬力量

3.法律力量

4.專家力量

5.參考力量

三、廠家與經銷商的良性互動

1.幫助經銷商建立終端

2.幫助經銷商發展組織

3.做好經銷商的“進銷存”管理

4.建立信息共享平臺

5.常來常往，優質客戶拜訪

6.市場問題的及時處理

7.銷售政策兌現及時到位

8.區域人員全方位的關懷

9.優質客戶的評比與獎勵等

10.信用管理：看得見的支持

第三講 護渠-保證渠道恒久暢通

一、渠道成員這樣管

1、渠道成員管理心訣：推+拉

工具 商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點

2、銷售渠道的大客戶管理

工具 ABC客戶分類圖

3、渠道竄貨管理辦法

工具 預防竄貨的有效策略

4、渠道沖突管理辦法

工具 解決沖突的5種典型方法

二、渠道物流這樣管

1、渠道訂單管理

工具 訂單處理流程

2、渠道運輸管理

工具 計算貨物運輸費用的程序

3、渠道倉儲管理

工具 中間商庫存統計表

三、渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

工具 客戶信用審核表

2、應收賬款管理與收賬策略

工具 中間商銷售收款狀況分析表

四、渠道績效這樣評

1、渠道運行狀態評估

工具 銷售渠道成本費用表

2、渠道中間商績效評估與考核

工具 中間商評估表

3、渠道銷售人員績效考核

工具 銷售人員定量考核指標

實操環節案例分享：如何協助經銷商管好生意？

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道沖突和競爭的類型

1.垂直渠道沖突

2.水平渠道沖突

3.多渠道沖突

二、沖突原因

1.目標不一致

2.角色權利不清晰

3.認知差異

4.對制造商的依賴

三、幾種管理沖突的機制

1、戰略性理由

2、雙重回報

3、共同目標協議

4、員工交換

5、成員聯合

6、拉攏收買

7、協商調解

8、訴諸法律

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道整合與渠道創新

1、點面結合，保持深度和廣度的平衡

2、打一批拉一批，不斷篩選與升級

3、運作關鍵經銷商

4、設立直營分支機構

二、渠道支持與共贏

1、制定和執行渠道銷售政策

價格、返利、回款、年終獎

2、設計和執行渠道銷售機制

人員策略、產品策略、價格策略、市場開發

3、設計和改進渠道服務模式

服務項目、服務流程、服務激勵

實操環節案例分享：如何協助經銷商管好生意？

陳老師

【講師簡介】

湖北三峽大學特聘教授

中國電子商務協會高級講師

阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師

銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師

福建銀行理財師協會特聘講師

福建省培訓師協會副會長

全國逾百家培訓機構合作講師

專業資質

高級營銷師職業資格

AFP國際金融理財師職業資格

國家一級、二級人力資源管理師職業資格

電子商務高級講師職業資質

AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師

體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）

【實踐經歷】

一、企業實戰經歷

十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。

工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。

二、【授課風格】

綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬、營銷沙盤等多種授課方式，風格以生動、睿智、實用著稱。聽得懂、記得住、用得上！言之有物，行之有效！

三、【主講課程】

（一）系統課程三合一

《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：

1、客戶開發-目標定位和渠道分析

2、建立信任-初步關系到深度信任

3、發掘需求-銷售話術與需求溝通

4、展示方案-價值提煉與異議處理

5、談判成交-跟單促單和談判逼定

《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：

1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造

2、工作管理-銷售管理系統設計建設

3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧

《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：

1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維

2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端

3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端

4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列

5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣

6、品牌推廣策略與原則

（二）行業主打課程

銀行營銷能力提升系列課程：

1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）

2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）

3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）

通信運營商營銷能力提升系列課程：

1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）

2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）

3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）

煙草公司營銷能力提升系列課程：

1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）

2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）

三、【客戶名單】

工業品（原材料、成套設備、配件、系統服務）

1、原材料與能源：福建森美石油（石油）、中海油福建（石油）、中石化福建（石油）、中石油福建（石油）、廈門坤健貿易（煤炭）

2、成套設備：福建三元達（通訊設備）、三一重工（工程設備）、特種設備檢驗所（電梯）、福能集團（電站）、中電集團（電力設備）、臺灣全冠機械（食品機械）、泉州微柏（工業機器人）

3、配件：貴州久聯民爆（爆炸品）、福建3F福興集團（拉鏈）

4、系統服務：泉州奇安達、海康威視（安防服務）、移動頻道（廣告服務）

5、農牧：中國大北農集團、福建金華龍（飼料）、福建光華飼料（飼料）、福建省農資集團（飼料、化肥）、江西正邦集團（飼料）

耐用消費品（地產、汽車、家裝、珠寶等）

地產銷售

一手房新樓盤：北京天潤置地（香墅灣）、福建華辰集團（盛世茶亭等10個項目）、福建隆德集團（寧德福寧灣、大同高爾夫等8個項目）、福建誠豐集團（誠豐世紀園等項目）、新大陸地產（新大陸一號項目五天銷售系統訓練）、福建禹州地產（泉州城市廣場）、華潤置地（福州、廈門、南昌、贛州項目）、首開地產（香開新城項目）、中環自貿城商業中心（招商團隊集訓）、泰禾地產（營銷人員集訓）、金輝地產（營銷干部集訓）、山東魚臺錦繡華城項目（營銷團隊系統培訓）

二手房經紀：佳盟房產、福房網、蘭庭房產、58同城、安居客

汽車銷售

一手車車行：東南汽車、紅旗轎車福州4S店、豐田汽車福州4S店、本田摩托

二手車和汽車后市場：福建恒通安、歐亞星光汽車用品、太平洋汽車網

賣場超市：泉州蘇寧電器、福州國美電器、六意超市

家居建材：莆田紅星美凱龍3批輪訓、福州喜盈門、福清家裝聯盟、道格拉斯瓷磚、泉州現代家居城，香港韋尼森裝飾、福州博若森裝飾、九牧衛浴3期課程

珠寶金行：寶如行珠寶、老鳳祥銀樓四川全省輪訓2期

快速消費品（鞋服、化妝品、食品、日用品、母嬰用品等）

鞋服門店：鞋巢、999時尚服飾、伊人世紀內衣、黛其美內衣、雅瑩女裝、珂萊蒂爾女裝、恩派雅女裝、與狼共舞男裝、安踏

化妝品和香水：菲詩小鋪、蘭蔻、雅詩蘭黛

食品：達利食品、惠爾康食品、樂隆隆食品、亞明食品、泰康添加劑

餐飲連鎖：新界餐飲、致勝餐飲、華萊士商學院、若可甜品

母嬰用品：福清爹地寶貝、莆田護嬰島連鎖店

電商平臺：阿里巴巴跨境電商、農村淘寶合伙人招募(光澤、徐州、華安)、1688平臺聚商營、郵政郵樂網廣西省8城、順豐嘿客中南大區、福州東西電商、房產安居客平臺、樸奈恩、片仔癀丹飯吃等微商平臺

煙草營銷：貴州貴煙集團本部、區域營銷團隊、福建中煙、山東中煙、1532平臺、四川攀枝花煙草、江蘇南京中煙、浙江紹興中煙、舟山中煙、廣西河池煙草、重慶中煙

服務業銷售（金融、娛樂、酒店、培訓咨詢等）

金融理財：國泰人壽、合眾人壽、平安保險、建州資本、智中盈投資、中匯聯合、恒大人壽、中國人保、人保財險、中宏保險、陽光人壽、富邦財險

銀行理財：福州建設銀行、興業銀行、漳州郵政儲蓄銀行、福州郵政儲蓄銀行、福州華夏銀行、四川德陽郵儲銀行、湖北襄陽郵儲銀行、泉州郵儲銀行、晉江郵儲銀行、武夷山農商銀行、連江農商銀行、長樂農商銀行、福州中國銀行、湘西農商銀行、永春農商銀行

通信服務：中國電信安徽合肥公司、巢湖公司、四川樂山公司、綿陽公司、福建公司、鐵通福州公司、中國移動三明公司、中國通訊服務福州公司、中國聯通福州公司

連鎖娛樂：浙江普樂迪、福建agogoKTV、福建諾亞方舟（呼啦啦）、廣西歌迷集團KTV、云南皇馬夜總會

培訓機構招生特訓

企業培訓類機購：深圳攜師經紀、廣州廣培網、福州/泉州聚成銷售內訓、福州立人教育（人資認證）、中和教育（人資認證）、尚德教育（人資認證）、福州盈眾人力、廈門東珅、英斯捷、廣州新榞

傳統教育類機構：東莞黑馬招生俱樂部長期的營銷老師（早教、幼兒園、課外輔導、外語學習、職業認證、出國留學）

四、【客戶反饋】：

陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總

陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！

——聚成股份福州王總

陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！

——廈門姬總

攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！

——福建匯聚黃總

我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！

——安健致遠集團總裁ICE

講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water

陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。

——武夷農信社

陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。

——晉江郵儲銀行

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