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課程背景

Value-based selling基于價(jià)值的銷售行為-價(jià)值銷售是當(dāng)今時(shí)代最重要的趨勢(shì)， 價(jià)值銷售要求供應(yīng)商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 擁有長(zhǎng)期、信賴和互相成長(zhǎng)的關(guān)系。價(jià)值銷售是通過(guò)分析客戶價(jià)值，傳遞客戶價(jià)值和實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的整體營(yíng)銷過(guò)程。

價(jià)值營(yíng)銷是相對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷提出的，“價(jià)值營(yíng)銷”不同于“價(jià)格營(yíng)銷”，它是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝的。特別是對(duì)于很多“產(chǎn)品型”公司， 只是為客戶提供單一的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略，客戶采購(gòu)成本策略的影響，以及進(jìn)入新市場(chǎng)遇到的客戶傳統(tǒng)供應(yīng)商體系的價(jià)格壁壘。如何為客戶提供隱藏在價(jià)格后面的價(jià)值？ 如何維系多年的合作？如何快速進(jìn)入一個(gè)空白的細(xì)分市場(chǎng)？

成功的營(yíng)銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手。沒(méi)有天生的營(yíng)銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營(yíng)銷專家。價(jià)值銷售要求銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家， 更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家， 者不單單是對(duì)銷售人員的要求， 而是對(duì)公司上上下下各個(gè)部門的要求， 整合公司的全部資源來(lái)完成客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

基于以上理論，我們有一些問(wèn)題可以探討：

1、客戶和我接觸的時(shí)間里，客戶的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？

2、每一單生意，客戶的收獲與付出對(duì)比，客戶有價(jià)值的提升么？

3、產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值很容易模仿，同時(shí)雷同，除了產(chǎn)品的價(jià)值外，我們有其他的價(jià)值么？

4、我們認(rèn)為的價(jià)值是客戶也認(rèn)為有價(jià)值嗎？

5、價(jià)值不光是產(chǎn)品，如果僅僅是產(chǎn)品價(jià)值，那么所有的產(chǎn)品都會(huì)以成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，目前的市場(chǎng)不是這樣，那除了產(chǎn)品本身之外，還有哪些價(jià)值呢？客戶的獨(dú)特需要是價(jià)值么？

6、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致有輸有贏，那有沒(méi)有多贏的競(jìng)爭(zhēng)呢？客戶贏、我們贏，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也需要贏，三贏的情況是否有需要營(yíng)造，如何創(chuàng)建呢？

7、關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成價(jià)值，價(jià)值是否可以變成更深層次的關(guān)系呢？

8、每一單的成交是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可我們的價(jià)值，對(duì)等交換，還是客戶會(huì)覺(jué)得虧欠我們呢？如果虧欠，我們是否可以換取更多的機(jī)會(huì)（生意、關(guān)系等）呢？

9、是否如果我們想要占領(lǐng)市場(chǎng)，需要貢獻(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)值呢？

本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)價(jià)值銷售的理論， 從而讓你可以向客戶提供一種與眾不同的解決之道，來(lái)滿足客戶的需求和價(jià)值，而這種解決之道只有你公司才能滿足：通過(guò)對(duì)價(jià)值的分析，傳遞和實(shí)現(xiàn)，來(lái)完成公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過(guò)提供客戶完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值的統(tǒng)一。

課程特點(diǎn)

授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動(dòng)答疑

注重理論知識(shí)理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動(dòng)答疑5%。

課程收益

了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法論

掌握通過(guò)客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家

學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素

通過(guò)價(jià)值銷售流程向客戶傳遞價(jià)值,在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用,并形成具有企業(yè)特色的銷售way

  

.課程模式

1.中文教學(xué)、面授

2.運(yùn)用分析

3.分組互動(dòng)

4.課堂練習(xí)、互動(dòng)式答疑

受眾對(duì)象

1.銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理

2.高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持

課程內(nèi)容

第一單元：價(jià)值銷售基礎(chǔ)

定義價(jià)值銷售和理解相關(guān)概念

創(chuàng)造客戶價(jià)值途徑和思維方式

介紹價(jià)值銷售的框架與關(guān)鍵要素

區(qū)別價(jià)值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同

案例分析：價(jià)值銷售的成功案例分享

 

第二單元：建立客戶畫像

如何快速了解客戶：行業(yè)、產(chǎn)品、標(biāo)桿等

建立全面客戶管理的信息庫(kù)

客戶信息在價(jià)值銷售過(guò)程中的關(guān)鍵作用

練習(xí)信息庫(kù)的建立、處理和應(yīng)用

小組討論： 

 

第三單元：客戶開(kāi)發(fā)

與客戶人員建立信任的方法

識(shí)別客戶人員在決策過(guò)程中的四種角色

分析客戶人員的各種影響模式

制定行動(dòng)策略來(lái)解決價(jià)值銷售中“人脈”問(wèn)題

小組討論：客戶和我接觸的時(shí)間里，客戶的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？

 

第四單元：發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值

建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑

發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶專家

根據(jù)客戶采購(gòu)階段設(shè)定銷售會(huì)談目的

案例分析：誰(shuí)是KOL

第五單元：創(chuàng)建價(jià)值

根據(jù)客戶需求建立價(jià)值提案的關(guān)鍵因素

從客戶的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度

提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性

量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值

創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

案例分析：價(jià)值感知-我們認(rèn)為的價(jià)值客戶也認(rèn)為有價(jià)值嗎？

 

第六單元：形成獨(dú)具特色的銷售way

1.傳遞價(jià)值

與客戶開(kāi)展V.A.L.U.E.溝通

運(yùn)用“5I”詢問(wèn)探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求

陳述客戶價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值

闡明具體提案來(lái)滿足客戶重要利益

理解客戶對(duì)提案的顧慮積極加以解決和消除

獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程

跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

小組討論：練習(xí)

2.設(shè)定銷售目標(biāo)

設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則

建立客戶銷售的總體目標(biāo)

小組討論：

第八單元：課程回顧

教具準(zhǔn)備

3.白板一個(gè)

4.大字報(bào)板六個(gè)及大白紙各十張

5.拼圖若干（每人一個(gè)）

康老師

戰(zhàn)略營(yíng)銷與領(lǐng)導(dǎo)力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百?gòu)?qiáng)外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國(guó)區(qū)副總裁、行業(yè)負(fù)責(zé)人、BU總經(jīng)理等高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)

?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理

?美國(guó)伊利諾伊大學(xué)芝加哥商學(xué)院MBA

?歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?中歐商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導(dǎo)師

?10+年企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)/組織的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷任GE醫(yī)療中國(guó)區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、美國(guó)雅培診斷中國(guó)區(qū)新興業(yè)務(wù)總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級(jí)顧問(wèn)和高級(jí)行業(yè)經(jīng)理。

15+年世界500強(qiáng)IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理（BU）的工作經(jīng)歷，熟悉矩陣多條線組織的運(yùn)營(yíng)管理，既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團(tuán)隊(duì)，也包括作為企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人，從零開(kāi)始創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)從開(kāi)始組建發(fā)展到40多人組織的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。在領(lǐng)導(dǎo)組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、解決方案/顧問(wèn)式營(yíng)銷、開(kāi)拓新客戶群、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

作為外部顧問(wèn)為多家大型集團(tuán)客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涵蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、高階領(lǐng)導(dǎo)力/人力資源轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

講課富于激情，有感染力，授課過(guò)程中會(huì)用自身經(jīng)歷的實(shí)例、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)來(lái)闡述理念，用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言講解企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)的氛圍中學(xué)習(xí)體會(huì)得到發(fā)展。

?為人謙虛善于分享，會(huì)通過(guò)虛擬實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合案例給學(xué)員提供切身的實(shí)操感受，工作坊、行動(dòng)式學(xué)習(xí)、沙盤演練以及策略游戲等多種教學(xué)方式幫助學(xué)員體驗(yàn)式實(shí)踐。

【主講課程】

針對(duì)企業(yè)高層和中層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運(yùn)營(yíng)提升課程：

卓越領(lǐng)導(dǎo)力課程

卓越領(lǐng)導(dǎo)力之領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型/業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）、

情境領(lǐng)導(dǎo)力

4D領(lǐng)導(dǎo)力

非職權(quán)影響力

MTP（管理九項(xiàng)修煉）

七步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)/部署培育輔導(dǎo)與激勵(lì)

戰(zhàn)略管理課程

企業(yè)戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略與執(zhí)行（戰(zhàn)略解碼）

戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局

戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度計(jì)劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓(xùn)課程

創(chuàng)新思維與變革管理培訓(xùn)

創(chuàng)新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個(gè)維度：戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術(shù)開(kāi)發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)模式、財(cái)務(wù)與融資，確保公司的成功）

投資實(shí)踐培訓(xùn)（募、投、管、退）

卓越運(yùn)營(yíng)提升

總經(jīng)理全面運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

卓越運(yùn)營(yíng)與盈利提升

解決方案/顧問(wèn)式營(yíng)銷

價(jià)值營(yíng)銷

【服務(wù)客戶】

中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設(shè)銀行、中國(guó)電子集團(tuán)、中國(guó)石油化工集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團(tuán)、戴姆勒集團(tuán)、上海大眾、東風(fēng)汽車集團(tuán)、華為、中興通訊、愛(ài)立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院、中國(guó)傳媒大學(xué)、中科院研究生院、國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、美國(guó)雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機(jī)、日本羅姆半導(dǎo)體集團(tuán)、韓國(guó)LG集團(tuán)、德國(guó)阿爾塔納集團(tuán)(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團(tuán)、中航光電、天音通信、太極計(jì)算機(jī)集團(tuán)、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡(luò)、中原證券、實(shí)達(dá)科技、鵬力科技、上海地鐵集團(tuán)、無(wú)錫地鐵集團(tuán)、回天集團(tuán)、朗能、普飛電器、友達(dá)光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達(dá)房地產(chǎn)、美的集團(tuán)、方太電器、老板電器、東軟集團(tuán)、杭州合眾科技、深圳亞洲商學(xué)院、武漢大學(xué)總裁班、鄭州大學(xué)總裁班、東呈酒店集團(tuán)、美的高爾夫、全球頂級(jí)視效公司-點(diǎn)石視效、獨(dú)角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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