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課程對(duì)象

配件營(yíng)銷管理層 、銷售人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 汽車市場(chǎng)發(fā)展與配件企業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

1、汽車行業(yè)的發(fā)展未來(lái)走向分析，對(duì)配套行業(yè)的影響。

2、主機(jī)廠商的未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展規(guī)劃對(duì)配件廠商的機(jī)會(huì)與威脅

3、同一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的了解與市場(chǎng)區(qū)域化分析

5、配件廠商的利潤(rùn)多元化發(fā)展思路

6、案例互動(dòng)----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。

第二章節(jié)：汽車零部件的庫(kù)存管理

1、零部件的庫(kù)存分類儲(chǔ)存，區(qū)隔周期，易損備件的時(shí)間

2、庫(kù)存的管理與盤(pán)點(diǎn)運(yùn)作流程與規(guī)范性管理

3、特殊配件的養(yǎng)護(hù)與庫(kù)存周轉(zhuǎn)，訂單的計(jì)劃與整理

4、超庫(kù)存配件與換代配件的處理與登記管理

第三章節(jié)： 配件的營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶的訂單與帶動(dòng)業(yè)務(wù)

1、精品配件的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定與實(shí)施

2、超庫(kù)齡配件的促銷與周期性配件的結(jié)合營(yíng)銷方法

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳與互動(dòng)軟文造勢(shì)，團(tuán)購(gòu)促銷戰(zhàn)略的制定

4、配件總成整體促銷方案的制定

第四章節(jié)： 如何做到根據(jù)市場(chǎng)需求發(fā)展?fàn)I銷策略

1、配件市場(chǎng)的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場(chǎng)的發(fā)展與對(duì)配件的認(rèn)知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤(rùn)份額，決定著怎樣的市場(chǎng)定位。

4、營(yíng)銷策略的分析（4P/4C、體驗(yàn)營(yíng)銷、要素品牌打造）

5、發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的策略（品牌、服務(wù)、定位、配置、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)）

6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與人才建設(shè)。

第五章節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧分析

1、了解互聯(lián)網(wǎng)的信息可變化性，懂得借勢(shì)營(yíng)銷

2、互聯(lián)網(wǎng)宣傳與客戶資源的管理

3、有效的文字溝通轉(zhuǎn)化為電話溝通

4、配件銷售的話術(shù)案例分析

第六章節(jié): 電話銷售技巧分析

一、電話銷售的溝通技巧

1、通過(guò)聲音感染力以影響客戶

2、與客戶建立瞬間融洽關(guān)系

3、積極傾聽(tīng)的技巧

4、有效提問(wèn)獲取信息和挖掘客戶的需求

5、增強(qiáng)聲音的感染力

6、與客戶建立融洽關(guān)系

7、提問(wèn)的技巧

8、傾聽(tīng)的技巧

二、怎樣與客戶建立初次的電話好感

1、如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白讓客戶不掛斷電話？

2、如何讓客戶專心地聽(tīng)你講？

3、如何有效處理客戶的各種拒絕？

4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

5、如何才能提高電話銷售的效率？

6、如何在電話中了解客戶的需求？

7、如何引導(dǎo)客戶的需求

8、如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？

9、如何將異議變成機(jī)會(huì)

10、多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

三、通過(guò)談話分析不同客戶

1、通過(guò)表達(dá)方法推測(cè)客戶的性格

2、列舉幾種性格的人和溝通技巧

3、推測(cè)顧客的類型：

沉默型、借口型、批評(píng)型、問(wèn)題型、懷疑型

四．挖掘客戶的真正需求

1、探尋客戶的需求

2、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品

3、根據(jù)客戶需求確定顧客類型（潛在、當(dāng)下）

五、客戶的異議處理

1、價(jià)格方面、預(yù)算方面、計(jì)劃方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面

2、客戶異議處理步驟客戶異議的背后是什么

3、處理客戶異議的基本程序

4、用戶的異議產(chǎn)生的來(lái)源

5、怎么對(duì)待客戶對(duì)你做出的反應(yīng)

六、如何最終達(dá)到成交處理

1、克服兩種阻礙成交的心理傾向

2、在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、保持自信的態(tài)度

4、有效的成交技巧

5、直接請(qǐng)求成交法

6、非此即彼成交法

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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