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【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

需要打造特色品牌，形成市場影響力老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓(xùn)課程，為B端客戶經(jīng)營建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯

深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法

重在落地，強化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】

結(jié)合對對公客戶經(jīng)營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】

管理人員

【課程大綱】

一、數(shù)字化時代，面對“不確定性”，對公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營

數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變

與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)

案例分析：招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯

數(shù)字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺

3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

敏前臺-強中臺

案例分析：招行投商私科研一體化

數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術(shù)中臺

4、從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)

案例分析：中信銀行超級渠道建設(shè)

案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心運營體系

數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點-極致體驗-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

敏捷組織+項目制管理

案例分析：中原銀行敏捷組織體系

案例分析：普華永道領(lǐng)先的項目制管理模式

數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺

二、聚焦B端客戶經(jīng)營，打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式

1、提升體系化服務(wù)能力，做強公司金融

明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系

提升產(chǎn)品適配，強化專業(yè)經(jīng)營

推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗

提高中臺能力，有效賦能一線

開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務(wù)范式

抓住隊伍建設(shè)牛鼻子，開展團隊長能力建設(shè)，實施團隊經(jīng)營能力范式

2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經(jīng)營提質(zhì)增效

數(shù)字化經(jīng)營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺

線上化服務(wù)：實現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財資管理、國際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持

數(shù)字化生態(tài)

三、構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎

1、對公客戶分層分類經(jīng)營

招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解

中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

基礎(chǔ)客群：經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力

價值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化

戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式

2、行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實踐

案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹

關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力

關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營方案

關(guān)鍵舉措：推動區(qū)域落地實踐

3、一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實踐

案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹

案例：橫向——招行全國服務(wù)一家模式介紹

案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務(wù)模式

四、新動能行業(yè)怎么做

1、強化行業(yè)研究，提升行業(yè)認知

行業(yè)研究的框架與價值

行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

新能源汽車的行業(yè)研究

電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估

2、以經(jīng)營專案為指引，推動一行一策專項經(jīng)營

行業(yè)專案的內(nèi)容與體系

招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務(wù)體系

新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺

醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品

客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包

平安銀行汽車行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法

某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法

某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

五、園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業(yè)認知，構(gòu)建營銷專案

3、知行合一，解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

六、聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營

公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”

政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系

重點客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游

重點新企業(yè)：強化“首面經(jīng)營”

2、如何KYC以及如何強化關(guān)系營銷

需求挖掘之道：KYC十問

關(guān)系維護之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個人關(guān)系

商機推進之道：八步法

日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道

3、如何強化“范式營銷”

尋客篇：如何掌握批量客戶渠道

獲客篇：如何挖掘新客戶價值

贏客篇：如何提升存量客戶粘性

宋老師

金融行業(yè)從戰(zhàn)略到落地、從業(yè)務(wù)到科技的全能型實戰(zhàn)專家

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)專家

咨詢方法論與金字塔原理實戰(zhàn)專家

【個人簡介】

現(xiàn)任神州數(shù)碼——咨詢事業(yè)部總裁、金融解決方案負責(zé)人

曾任麥肯錫金融行業(yè)董事合伙人

曾任阿里集團——阿里云智能事業(yè)群咨詢總監(jiān)

曾在招行總行擔(dān)任高級經(jīng)理

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)博士

東北財經(jīng)大學(xué)客座教授，研究生導(dǎo)師

中國注冊會計師

多年來為眾多金融機構(gòu)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，在金融行業(yè)有非常深入的理解與認知。萃取100+咨詢案例核心成果，結(jié)合豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，提供量身定制的培訓(xùn)課程

宋海林老師是建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專家，主講《商業(yè)銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實踐與組織體系優(yōu)化模式》《公司銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實踐組織體系優(yōu)化模式》《商業(yè)戰(zhàn)略思維與金融行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計》等。

宋海林老師是伊利集團、招商局集團、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學(xué)院特聘外部專家，主講《“以客戶為中心”的企業(yè)級經(jīng)營體系建設(shè)與同業(yè)實踐》《行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展模式介紹與案例分享》《客戶綜合經(jīng)營平臺與行業(yè)專營模式介紹》《行業(yè)發(fā)展趨勢與案例分析》《從戰(zhàn)略到落地的“咨詢方法論”》《管理模式創(chuàng)新與同業(yè)實踐》《員工價值成長與能力提升》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與組織轉(zhuǎn)型》等。

【咨詢項目經(jīng)驗】

得益于十多年來豐富的咨詢項目經(jīng)驗，宋海林老師是國內(nèi)為數(shù)不多的在金融戰(zhàn)略、金融業(yè)務(wù)發(fā)展、金融客戶經(jīng)營、金融科技、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專家

宋海林老師總結(jié)、提煉豐富的咨詢成果，尤其是對千萬級、百萬級咨詢項目的深入復(fù)盤、總結(jié)提煉，形成精煉的培訓(xùn)課程與培訓(xùn)體系，讓學(xué)員在有限的時間里，能深入了解同業(yè)領(lǐng)先實踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借頂級咨詢機構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營、市場營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者

實用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗，如親自參與的近百項各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗，在阿里集團深度推動阿里服務(wù)近百家金融機構(gòu)各類合作，能夠為學(xué)員提供實實在在的干貨

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻

【主講課程】

咨詢方法論與能力提升類：

《金字塔原理與應(yīng)用》

《員工數(shù)字化能力提升》

《咨詢方法論與落地實踐》

企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類：

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》

《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》

金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類：

《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實踐》

《金融行業(yè)趨勢分析》

《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》

《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》

《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》

《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》

《科技賦能驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》

金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類：

《2023年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》

《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)+科技融合》

金融業(yè)務(wù)與科技能力類：

《金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》

《金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》

《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計、體驗優(yōu)化之道》

【學(xué)術(shù)著作】

《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領(lǐng)導(dǎo)，問卷調(diào)研70余家銀行，歷時半年，撰寫完成

學(xué)術(shù)著作：《市場營銷學(xué)》（東北財經(jīng)大學(xué)出版社）

相關(guān)文章與論文：《智慧運營賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

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