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【課程背景】

1、招投標工作是項目管理的源頭，是項目經營的前提和基礎。通過培訓全面招投標的工作質量，這是關乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。

2、而施工企業(yè)為了保持市場份額不斷擴大，投標項目越來越多，風險也隨之加大。投標工作作為工程項目的基礎性工作，在工程建設中占有主導地位。如何識別和規(guī)避投標風險，防范合同法律風險，保持企業(yè)健康發(fā)展是投標工作的重要環(huán)節(jié)。

3、投標策略是企業(yè)經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標策略與企業(yè)的經濟效益緊密相關，只有很好地運用策略，對投標報價正確分析，才能保證在中標后獲得預期的利潤。

【課程收益】

1、投標人在利潤和風險之間做出正確的決策，利用投標策略和技巧規(guī)避及防范風險，顯示不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，如何獲得最大的利潤是投標人關注的焦點；

2、熟悉招投標的法律法規(guī)、流程與程序；提高對招標文件的理解能力；提高投標過程技巧和實戰(zhàn)能力；

3、從不同角度分析和解決目前投標工作存在的高頻問題，案例分析防止廢標，全面提升投標中標率。

【課程對象】

施工企業(yè)的經營領導、成本總監(jiān)、項目經理、商務經理及商務主管

【課程大綱】

第一講 如何做好項目投標策劃？

一、項目前期工作定義及工作流程

【流程圖】用圖文并茂的形式生動展示流程

二、項目前期工作關系策劃

【例舉】經營部、預算部、工程部、總工辦、采購部的工作分工與合作

三、現(xiàn)場踏勘收資策劃

四、投標文件編制策劃

1、標書技術部分

2、標書商務部分

3、投標報價部分

五、建立復核機制

第二講 如何進行招標人的風險評估 ？

一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆

【討論】分別討論工程項目投標前期的各種風險，然后進行匯總講解

1、最低價中標風險

2、建設單位的資金風險

3、投資項目風險

4、合同條款風險

二、風險的合理分配

三、工程項目風險的招標對策

1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調查

2、嚴格進行成本測算

3、加強標前投標評審

4、開展合同評審

四、投標前對發(fā)包人的信用調查和評審

【案例】某旅游景區(qū)的工程建設項目投標前未核實！損失履約保證金的案例分析

第三講 如何全面解讀招標文件的技巧？

一、了解招標文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】招標文件的開頭有詳細的列表

二、明確投標文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】明確要求投標文件的組成

三、掌握廢標項、確保投標文件有效

【圖示】通過搜索把廢標和帶[*]的要求標記出來，先應標

四、研讀評分標準、計算如何拿高分

1、報價分數(shù)

2、商務分數(shù)

3、技術分數(shù)

五、明確投標文件提供的文本格式。

1、規(guī)定的格式

2、可以自擬定的格式

六、招標公告&時間節(jié)點

1、報名時間

2、繳納保證金時間

3、答疑時間及現(xiàn)場探勘時間

4、投標文件提交方式及時間

第四講 招投標工作應規(guī)避哪些法律法規(guī)風險？

一、招標條件不具備就開始招標的風險防范

【案例】某公司計劃投資項目最終未通過審批

二、虛假招投標的風險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】某項目虛假招投標問題被查出

三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】某工程項目招標現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正

四、串通投標的風險防范

五、掛靠的法律風險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同

六、黑白合同的風險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風險防范

【案例】簽訂黑白合同構成合同無效

第五講 如何杜絕廢標行為？

一、廢標的范疇

具體闡述六大廢標項

二、深度解析廢標原因

【圖示】廢標原因占比最高的為資質標廢標，其次為經濟標、技術標

1、資質標廢標

2、技術標廢標

3、經濟標廢標

三、避免廢標做好這四個關鍵點

1、關鍵點一：嚴格按照格式編寫

【案例】工程量以業(yè)主給定的清單為準不能隨意調整

2、關鍵點二：嚴格打印、簽蓋的審核

3、關鍵點三：加強企業(yè)資質、業(yè)績的審核

4、關鍵點四：關注內容細節(jié)：“不漏”“不粗”、“不錯”

第六講 招標答疑提問的技巧？

一、答疑、答辯、澄清的區(qū)別與聯(lián)系

1、投標人的答疑、答辯、澄清

2、招標人的答疑文件和澄清文件

3、招標人發(fā)布答疑及補充文件的解釋順序

二、投標人答疑的時間及格式

三、投標人答疑的內容

1、招標文件中界定不明確，

【案例】提出設計圖紙不清楚是否計入清單報價

2、招標文件中提出的某些要求不合理或不明確

【舉例】總包管理費的規(guī)定不清確

3、報價要求不明確等

【舉例】自主報價以免后期無法進行簽證追加

4、招標文件中的內容有規(guī)定不明確或矛盾

【舉例】嚴謹思考提出細節(jié)問題、高標準的制作投標文件

四、投標人答疑的技巧

1、提問的專業(yè)度高提升印象分

【舉例】提出的問題專業(yè)度較高

2、不要提因為自己沒有看全資料的問題，印象分打折扣

【舉例】提出的問題已經包括在招標文件中

3、影響不平衡報價的應謹慎提問

【舉例】清單工程量不準的處理辦法

第七講 如何進行競爭對手分析？

一、探討競爭對手的多種渠道

二、了解競爭對手

1、競爭對手的基本情況

2、了解它和招標人的關系

3、競爭對手的實力和優(yōu)劣勢

三、確定自身優(yōu)勢

四、分析競爭對手的方法

【圖示】用SWOT方法進行競爭對手分析

第八講 如何全面計算投標預算 ？

一、投標報價編制的原則和依據(jù)

【舉例】：排水工程中的涵洞圖紙是以各實體的體積計量，而清單以延米計量

二、投標報價形成：

1、重視現(xiàn)場勘察和答疑資料的利用

2、復核清單工程量

3、準確合理運用現(xiàn)有定額計價

【舉例】：定額的套用應該結合備注說明

4、尋找工程特殊點

【舉例】某技改項目投標預算考慮降效費的同時，又通過再利用降低了材料購置費

三、認真分析主要材料價差

四、確定綜合單價的技巧

五、投標報價的核心問題匯總

1、材料、工程設備、專業(yè)工程暫估價的計價辦法；

2、措施項目費的計價辦法；

3、安全文明施工措施費計價辦法；

4、計日工的計價辦法；

5、規(guī)費和稅金的計價辦法。

第九講 如何做好標前成本測算？

一、成本的詮釋

1、計劃成本、實際成本、預算成本（目標成本）的概念

【曲線圖】：展示效果一目了然

2、建筑成本的三大屬性

二、影響項目成本的六大因素：

【討論】：你都知道哪些影響項目成本的因素?

三、項目成本的精細化分解：

1、按照單項、單位、分項、分部逐級進行成本分解

2、項目成本費用的組成及數(shù)據(jù)支撐

第十講 如何制定投標策略？

一、不平衡報價的策化及案例

二、多方案報價策略及案例

三、低價投標的策劃（先虧后盈法）

四、定額標準的選擇及案例

五、高價投標的策劃及案例

六、提供優(yōu)惠條件的策略及案例

陳老師

陳紅老師——建筑工程行業(yè)項目管理實戰(zhàn)導師

曾任中建投（上市公司）成本合約中心副總、經營總監(jiān)、內訓講師

曾任綠都置業(yè)(上市公司宇通集團旗下)成本合約中心副總、內訓講師

曾任河南瑞祥工程造價咨詢有限公司（甲級資質企業(yè)）基建部主任、內訓講師

曾任鄭州市第一建筑工程公司（特級資質企業(yè)）商務經理、內訓講師

獲得國家注冊監(jiān)理工程師

獲得國家一級注冊造價工程師

取得高級工程師職稱證書

擅長領域：建筑企業(yè)項目全周期目標成本的管控、招標采購質量的提升、強化合約規(guī)劃的實施。

【個人簡介】

陳紅老師擁有上市企業(yè)高管工作經歷，憑借三十余年豐富的建筑領域的從業(yè)經驗，先后在上市公司宇通公司旗下的綠都地產公司、特一級建筑企業(yè)鄭州市第一建筑公司、以及河南瑞祥甲級造價咨詢公司任成本負責人，有甲方、乙方及第三方造價咨詢公司的從業(yè)經歷，精通企業(yè)管理理念，探索一套全方位切實可行成本管控的方法；通過全周期目標成本管控、招標采購質量的提升、強化合約規(guī)劃的實施，實現(xiàn)項目凈利潤指標的增長，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

首先系統(tǒng)開發(fā)目標成本全周期的目標成本管控的課件，講課內容結合企業(yè)成本管控存在的瓶頸及諸多問題，通過培訓，為企業(yè)解決成本管控各個階段的關鍵點，成本管控的問題得到解決，走出成本管理的瓶頸，得到了企業(yè)一致好評，并取得了很好的社會效益，實現(xiàn)凈利潤指標的增長目標；其次這對如何提升招標采購的質量的問題開發(fā)新課題，用實戰(zhàn)案例進行講解限額招標、限額采購，做好采購成本的分析。為項目實施提供有利支撐，提升了采購者的成本意識及采購技巧；陳紅老師不斷的推陳出新，倡導精細化的合約規(guī)劃，系統(tǒng)的合同分類，指導合同的簽訂與執(zhí)行。針對合同分類雜亂、重復簽定合同，造成現(xiàn)場管理無序、成本浪費等現(xiàn)象，通過因地制宜的施教，進行專項培訓，使合同簽訂井然有條、避免了合同簽訂不嚴謹造成的重復計費，通過培訓提升了工作效率、增強了合同執(zhí)行在項目管控的可行性。

陳紅老師在三十余年建筑行業(yè)管理工作中精選出30個實戰(zhàn)案例，總結經驗教訓，系統(tǒng)分析問題，提煉管理技巧，自主研發(fā)了13個培訓課件，總課時達到120小時。

陳紅老師在中建投公司（上市公司）全面負責的成本管控，建立并完善成本管控體系

核心咨詢項目內容：

在公司7個項目成功實施推廣“全周期”成本管理體系，并實現(xiàn)動態(tài)管理。指導各項目建立完善的目標成本，并針對事前、事中、事后各個階段的關鍵點進行專項的培訓，很好的完成目標成本的成本管控，實現(xiàn)凈利潤指標的增長2%；

建立項目經理目標責任制的管理體系，并將各項目標成本的指標分解，責任到人責任到部門，形成了成本管控一盤棋的理念，全員全方位的進行成本管控，確保目標成本的實現(xiàn)。

建立健全招標采購體系，全面梳理采購方案，推進戰(zhàn)略采購、集中采購。采購價格平均下降約10%，做到質優(yōu)價廉，既保證工程質量又節(jié)約成本；

倡導精細化的合約規(guī)劃，按照科目系統(tǒng)分類，避免重復簽訂合同，避免因合同簽訂不嚴謹導致成本浪費。通過規(guī)范前期的合約規(guī)劃，增強合同在項目實施的可執(zhí)行性，合約工作得到整體提升，合同履約率提升10%。

陳紅老師在上市公司宇通公司旗下的綠都地產公司任集團招采中心總監(jiān)、鄭州分公司成本副總，全面負責成本管控工作，通過培訓為企業(yè)培養(yǎng)一大批成本管理人員，用數(shù)據(jù)化管理替代了以前的經驗化管理，向規(guī)范化管理邁進。

核心咨詢項目內容：

建立健全招標采購的管理體系，全面推動限額招標、限額采購，梳理采購方案，推進戰(zhàn)略采購、集中采購。針對采購成本意識薄弱，因地施教，自主開發(fā)課程，經過20場次的培訓，收到良好的效果，提升采購的成本控制意識。采購價格平均下降約8%，做到質優(yōu)價廉，為項目實施提供保障

在公司各個項目成功實施推廣目標成本為核心的成本管理體系，并針對項目實施各個階段成本管理的瓶頸，進行專項的培訓。參加培訓人員累計達到200人，提升整體成本管理的意識，實現(xiàn)目標成本的達成，平均降低2.5%。

陳紅老師在特一級企業(yè)鄭州市一公司擔任分公司成本總監(jiān)，全面負責工程預結算工作

核心咨詢項目內容：

制定ISO9000認證體系，工作流程與程序標準， 為企業(yè)實現(xiàn)管理專業(yè)化、標準化提供強大專業(yè)技術支持，并獲得領導的高度評價。

制定動態(tài)管理的制度及流程，按照一個季度對目標成本進行動態(tài)分析，防患于未然。確保目標成本的偏離減少2%。及時辦理設計變更及簽證，提高時效性，為企業(yè)爭取最大的效益。

陳紅老師在甲級資質的河南瑞祥造價咨詢公司，先后服務于多家上市：洛陽玻璃集團，鑫苑集團，并與多家施工單位簽訂造價咨詢戰(zhàn)略協(xié)議

核心咨詢項目內容：

幫助企業(yè)進行全過程的成本管控，完善預算、結算的制度及流程，查找問題及時制定各個項目結算辦法，進行索賠與反索賠，竣工結算金額高達50億，提升工作的準確性和時效性，為企業(yè)帶來豐厚收益，為企業(yè)快速回籠資金奠定經濟基礎。

針對如何做好變更簽證、如何做好竣工結算進行培訓，將問題總結歸納做成案例，為企業(yè)帶來了巨大的經濟效益，累計培訓10場次，收到企業(yè)的一直好評，并與企業(yè)簽訂長期的造價咨詢戰(zhàn)略合作協(xié)議。

陳紅老師參與企業(yè)相關部門業(yè)務運營和管理流程的制定及培訓，培訓內容日益完善，不斷推陳出新，針對企業(yè)在成本管控的痛點有的放矢。有長期專業(yè)技術培訓、管理培訓的經歷。通過培訓把自己的所長分享給更多的企業(yè)，共同努力把專業(yè)技能轉換成生產力，為企業(yè)的發(fā)展提供有利的支撐。

【授課風格】

引導啟發(fā)：分享成功經驗、復盤失敗原因、深入淺出、切入要點；

實戰(zhàn)實用：豐富的實戰(zhàn)案例分析，融入方法工具，易懂易行；

專業(yè)性強：憑借三十余年豐富的實戰(zhàn)經驗、成功案例資源，成為成本管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

注重落地：真正讓學員聽得懂、記得住、用得上、做得到；

風趣幽默：理解與故事相結合，案例與知識相結合，場景感十足；

【主講課程】

《項目的商務經營與合同風險把控》

《項目全過程的商務策劃及成本管控》

《項目施工過程的盈利策劃及風險管控》

《項目一次經營全面提升投標中標率》

《項目二次經營的盈利策劃及風險管控》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1洛陽玻璃集團《亡羊補牢---如何做好結算工作》

竣工結算金額高達20億，提升工作的準確性和時效性，為企業(yè)帶來豐厚收益，為企業(yè)快速回籠資金奠定經濟基礎。

2鄭州建一公司《化險為夷---目標成本的動態(tài)管理》

制定動態(tài)管理的制度及流程，按照一個季度對目標成本進行動態(tài)分析，防患于未然，確保目標成本的偏離減少2%。

3綠都置業(yè)《贏在成本---招標采購管理與成本控制》

建立健全招標采購的管理體系，全面推動限額招標、限額采購，梳理采購方案，推進戰(zhàn)略采購、集中采購。經過20場次的培訓，提升采購的成本控制意識。采購價格平均下降約8%，做到質優(yōu)價廉，為項目實施提供保障

4太隆建筑公司

《勝券在握---如何突破成本管理的瓶頸》

在公司各個項目成功實施推廣目標成本為核心的成本管理體系，并針對項目實施各個階段成本管理的瓶頸，進行專項的培訓。參加培訓人員累計達到200人，提升整體成本管理的意識，實現(xiàn)目標成本的達成，平均降低2.5%。

5中建投技術公司《核心競爭力---提高項目的成本管控》

在公司7個項目成功實施推廣“全周期”成本管理體系，并實現(xiàn)動態(tài)管理。指導各項目建立完善的目標成本，并針對事前、事中、事后各個階段的關鍵點進行專項的培訓，很好的完成目標成本的成本管控，實現(xiàn)凈利潤指標的增長2%；

【服務客戶】

鑫苑集團城市公司、洛陽玻璃集團、太隆建筑公司、鄭州市建工有限公司、鄭州建一公司、中建投技術公司、綠都置業(yè)、河南瑞祥工程造價咨詢有限公司、中鐵北京工程局集團第二工程有限公司

【學員評價】

陳老師的培訓性價比極高，而且簡單實用、易于實施操作?？倳o我們帶來很多驚喜，尤其在解決問題的效率與徹底性方面。他不講理論，不談學術，只講痛點，只談問題。便于集團內部子公司迅速復制推廣。

-----鑫苑集團城市公司總經理 趙總

陳紅老師簡直就是一個診斷醫(yī)生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----洛陽玻璃集團執(zhí)行總 段總

陳紅老師培訓的管理工具與管理技巧落地性與針對性極強，不生搬硬套，可以根據(jù)不同

企業(yè)或個體的需要進行量體裁衣設計。員工反饋良好，工作品質提升明顯;

-----太隆建筑公司總經理 王總

原來感覺枯燥的課程被老師講得生動幽默，實用性很強，這次培訓收獲太多，無法用語言表達，希望有機會再聽陳老師的課。

-----鄭州市建工有限公司項目總經理 張總

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