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【課程背景】

本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求為主線，重點(diǎn)提升對公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務(wù)時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護(hù)能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理有方法有體系地實(shí)施客戶群的建設(shè)與金融服務(wù)。

【課程受益】

1.財(cái)務(wù)建模目的與應(yīng)用

2.財(cái)務(wù)建模的種類及要考慮的問題

3.財(cái)務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容

【課程對象】

銀行行長、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對公司業(yè)務(wù)的影響

經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律

中小企業(yè)信貸的市場前景

當(dāng)前形勢下銀行要采取的應(yīng)對措施

當(dāng)前形勢下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)

當(dāng)前形勢下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源

弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖

營銷的5個關(guān)鍵時刻

掌握客戶心理因素的重要性

第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧

SPIN顧問式銷售法

SPIN營銷與專家形象打造

SPIN顧問式銷售的步驟分析

需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

FAB營銷模式

FAB理論的內(nèi)涵

FAB理論與客戶需求分析

充分運(yùn)用溝通三要素

利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧

讓步時常犯的失誤

一開始就亮了底牌

輕易接受對方最初的條件

在未弄清對方所有要求前就做出了讓步

把持不住，輕易讓步

學(xué)會利用讓步策略

最后一步讓出全部可讓利益

等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）

小幅度遞減可讓利益

開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

打破僵局的藝術(shù)

用新的理由解釋問題

談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪

尋求其他解決方案-尋找第三方案

擱置爭議,談下一話題

常見的成交策略

紅臉黑臉策略

虛假僵局

拖延戰(zhàn)術(shù)

最后期限法

欲揚(yáng)先抑

聲東擊西

既成事實(shí)

哀兵策略

小組設(shè)計(jì)模擬演練

張老師

銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進(jìn)階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團(tuán)公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項(xiàng)目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營銷管理、服務(wù)技能提升、駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)的實(shí)踐工作。在客戶拓展與維護(hù)、分層營銷、活動策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【項(xiàng)目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項(xiàng)目》負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體實(shí)施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責(zé)梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項(xiàng)目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強(qiáng)調(diào)“客群”經(jīng)營，打造營銷場景氛圍提升，增強(qiáng)項(xiàng)目重點(diǎn)板塊的著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)。

長治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升項(xiàng)目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競爭能力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營模式。

漢中農(nóng)商行《支行長高階管理培訓(xùn)》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開門紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系？》

《銀行開門紅項(xiàng)目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)微營銷O2O一體化模式》

【授課特點(diǎn)】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗(yàn)式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

實(shí)戰(zhàn)場景：案例導(dǎo)入貼合實(shí)際場景下的梳理、分析模式；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實(shí)業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風(fēng)帆集團(tuán)、中興汽車、巨力集團(tuán)、立中集團(tuán)、天鵝集團(tuán)、邢臺奎山水泥等。

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