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課程背景：

營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。醫藥行業也是國家監管特別嚴格的行業，隨著國家三醫聯動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執行（VBP），醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？

醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，專業的學術推廣尤其重要，現實中很多醫藥代表缺乏專業拜訪技能，不知道如何說服客戶。

現實中，很多醫藥代表缺乏專業的拜訪技能，他們不知道使用有邏輯的探尋話術，去發現客戶的觀念，也不知道使用有效的締結方式獲得客戶的承諾，導致拜訪質量低下，銷售業績上不來。“以客戶為中心的互動技巧PFI”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長期信任關系，結合專業的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術，發現客戶觀點，傳遞本公司產品的核心信息，進而能成功締結，獲得客戶承諾，拿到生意，能迅速提升醫藥代表專業拜訪的技能，并且把專業的拜訪迅速轉化為銷售業績，有助于企業完成銷售目標。

課程收益：

幫助每一個銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維

學習掌握建立長期信任的5個原則。幫助代表和客戶建立長期信任關系

學習拜訪6個步驟，制定詳細的訪前拜訪計劃，利用漏斗式探尋思路4種問題類型，發現客戶的觀點，傳遞客戶真正關心的信息

掌握處理異議的4個步驟，準確處理客戶的異議

掌握高效締結6種方法論，達成拜訪目標，進而提高一線代表的專業化拜訪質量

掌握專業權威拜訪流程，學會真正為客戶解決實際問題，達到銷售增長的目標

課程對象：

省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：

教練式培訓，結合企業實際情況，采用教練式輔導+場景演練等模式，提升代表和經理的學術推廣技能

課程大綱:

第一講：以客戶為中心的思維

互動游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事

1. 以客戶為中心的思維轉變

從產品為中心轉變為以客戶為中心

2. 詳解5種客戶類型：購買者、消費者、產品使用決策者、影響者、研發合作者

3. 了解患者就醫所經歷的診療歷程

——從9個方面了解醫生的治療重點和患者的需求

小組練習：為什么以客戶為中心對每個人都有益？

思考1：當你做到了以客戶為中心，客戶將如何去看你？

第二講：構建信任—和客戶建立長期信任關系

一、信任的特點

二、醫藥代表首次行為的重要性

現場互動：你第一次與別人見面時，你需要多久來判斷你是否想要與他發生互動？

客戶會根據和我們的第一次見面的行為，來決定是否愿意和我們互動

三、構建長期信任關系評估可信度的5個問題

第一個問題：你與醫生互動時，醫生是否感到舒服？

1）構建信任的關鍵步驟：讓你的行為與醫生的行為相一致

2）介紹人的4種行為風格：分析者、引導者、講述者、勸告者

工具：4種行為風格測試

3）識別客戶的行為風格，并保持你和客戶行為風格一致

第二個問題：拜訪醫生時，你的意圖良好嗎？

現場互動：你會怎么做？為什么？

1. 溝通一開始就建立明確的意圖

2. 拜訪醫生時，直接說明來意，解除醫生心中的4個疑問

1）你拜訪的目的是什么？

2）你為什么要問這些問題？

3）你會就我的回答做什么？

4）我是否值得投入時間回答你的問題？

第三個問題：你理解醫生的觀點嗎？

1. 每個人的觀點構建他的決定

2. 醫生的觀點受到多方因素影響醫生觀點的七個因素

案例：不同醫院類型醫生關注點不同

第四個問題：我們的行為正直嗎？

1. 可觀誠實描述公司產品療效和副作用

2. 為人行事誠信遵守承諾

第五個問題：我們能否給醫生帶來幫助？

1. 治療方案是否能夠給患者帶來更好的獲益？

2. 是否能幫助醫生提升治療水平以及在學術上取得更大成就

案例：療效好，服用方便，并且副作用小的產品，會給患者帶來更大的獲益，患者更愿意使用，對疾病有更好的治療效果

第三講：專業拜訪醫生的六步驟

第一步：聚焦目標患者群

1. 確認以患者為焦點的拜訪計劃需要回答4個關鍵問題

1）我這次拜訪針對哪個目標患者群？

2）我拜訪的目的是什么？

3）為了實現拜訪目的，我采用的拜訪策略是什么？

4）我需要哪些資源來支持我的拜訪策略？

2. 了解醫生的基本信息

行為要點：識別醫生的行為方式并調整你的行為

1）了解自己的行為方式

2）確定對方的行為方式

3）找出你與對方的行為方式之間的不同

4）選擇具體行為來調整你的行為

工具表單：HCP基本信息

視頻互動教學：判斷醫生行為風格

3.了解醫生在治療決策中的角色：影響者、把關者、治療決策者、開處方者、治療服務者

4. 了解醫生的治療觀念和相關信息

1）了解該醫生的目標患者群

2）了解這些患者的治療需求

3）了解醫生所處的價值階梯——知道、考慮、試用、常規、首選

4）了解醫生選擇不同治療方案的原因

工具表單：醫生的治療觀念和相關信息

5. 根據目標患者填寫拜訪計劃

1）拜訪目標——SMART

2）拜訪策略——說服策略

3）拜訪資源——各種物料

工具表單：拜訪計劃表

小組練習：制定拜訪計劃表

第二步：發現醫生的觀點

1. 要理解醫生（HCP）采取行為的五項原則

1）醫生采取行動以達到患者診療的目標

2）醫生根據相關病患信息作出決策

3）醫生研究新療法的時間有限

4）醫生重視提供相關病患治療信息的客戶代表

5）如果醫生感覺有壓力，被操縱，或者浪費時間，你將無法與之交流

2. 確立以客戶為中心型代表的角色

——從過去的產品銷售人員，轉變為醫生的治療顧問

3. 發現醫生觀點的四項關鍵技能

1）調整你的行為，和客戶行為風格保持一致

2）正面表達你的觀點——明確告知醫生你的拜訪意圖

3）運用四種類型問題進行發問

a用情境性問題：了解客戶治療信息，如患者情況、治療方案

b用澄清性問題：澄清背后的原因

c用引導性問題：發現增長機會

d用確認性問題：確認客戶是否接受

4）認真聆聽

視頻互動：觀看視頻，觀察視頻中的兩個人是如何聆聽的對方說話的

小組練習：設計一組探尋問題，發現客戶觀點

第三步：共享信息

——共享信息的目標

1. 共享醫生關注的產品信息

2. 客觀、誠實的共享產品信息

3. 根據醫生所處的不同價值階梯，傳遞相應的信息

4. 使用電子材料以及其他宣傳材料

小組活動：給醫生共享你產品的信息

第四步：回答問題及疑慮

1. 心態轉換：從以產品為中心的心態，轉換為以客戶為中心的心態

1）產品為中心的心態：認為客戶提問是故意找茬，不歡迎客戶的問題

2）以客戶為中心的心態：我們對醫生的問題持積極的、歡迎的心態，客戶提問題

2. 回答問題或疑慮的技巧

1）區分問題或疑慮的三種類型

2）回答問題或疑慮的四個步驟

3）針對四種不同行為風格的客戶用不同的應對方式

小組練習：回答客戶問題的場景演練

第五步：商定后續步驟—締結

1. 確認一個問題：我們能給醫生帶來幫助嗎？

2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進行締結

3. 根據客戶所處的五個不同價值階梯采取不同的締結話術

4. 針對四種不同行為風格的醫生用不同的締結

1）分析者： 他們是較晚的接納者，不用急于強迫他們

2）引導者： 他們是中等或較晚的接納者，告訴他們此方案的獲益

3）勸告者：他們是早期的接納者，推動他們第一個嘗試

4）講述者：他們是中等或較晚的接納者，告訴他們已經有別人在使用了

5. 識別客戶愿意接受改變暗示

1）言語類暗示

2）非言語類暗示

6. 用4類問題提議后續步驟

案例：用拜糖平治療糖尿病的案例進行商定后續步驟

小組練習：商定后續步驟—締結場景演練

第六步：評估并加深了解

1. 評估拜訪目標是否達成

2. 總結經驗與不足

1）經驗：做得好的是什么？

2）不足：哪些地方做得不足？

小組活動：全場景演練考核

曹老師

曹道云老師 實戰醫藥營銷教練

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗

電子科技大學工商管理碩士

電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員

FCP國際認證講師（DDI）

國際績效改進協會認證績效改進師

美國強生公司全球領導力金獎

曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理

曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理

曾任：遠大集團 | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監

擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；

2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：

曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；

04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；

——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；

02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；

——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；

02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%

03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：

序號企業課題

1拜耳醫藥《以客戶為中心的互動技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業務效能管理》

《最佳績效輔導》《績效管理大師》

2強生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執行》

《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領導力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》

4常州制藥《關鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓課》

《最佳績效輔導》

主講課程：

《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》

《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）

《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）

《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》

《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》

《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》

授課風格：

? 結果導向，實戰性強：多年的醫藥銷售一線和銷售管理經驗，所授課程來自于實踐的總結，善于理論聯系實際，課程理論可無縫鏈接到醫藥銷售人員的實際場景，實戰性強

? 知行合一，操作性強：課程結構性和邏輯性強且思維嚴謹，醫藥領域的專業知識以通俗易懂的方式呈現，結合tell-show-try-do流程，讓學員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復雜理論場景化，使學員快速接收理論精髓并直接應用在實際工作場景當中

? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學習興趣

部分服務客戶：

醫藥行業：拜耳醫藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業、樂山海棠藥業、內江齊力堂藥業、宜賓中宏藥業、達州天泰醫藥公司、遂寧全泰堂醫藥公司、德陽榮升藥業、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學管理學院、電子科技大學管理學院、四川華新技術學院、成都市技術學院國貿學院、四川長江學院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價：

曹老師的這門課真的非常實用！實實在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現方式還是課后的指導，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術，這種互動式的學習大家都非常喜歡。

——遠大集團 培訓總監 姜女士

上完課給我的感受就是非常實戰！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運用銷售策略的時候場景感會更強。同時老師的專業知識也是非常扎實，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫藥 銷售總監 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實用性強、落地性、邏輯性強的課，課堂中的一些關于銷售的理論化的內容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個步驟、締結的六個方法以及建立信任的五個原則等等，這些都非常清晰且實用！

——常州醫藥 銷售總監 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實用性很強的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動提問、視頻教學、場景演練，學員的積極性很高，老師的實戰經驗非常豐富，能把復雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實戰性，通過場景演練，確保學員能夠把技巧應用在實際的工作場景中，很實戰，很有效。

——天暄藥業 總經理 代先生

早就聽說曹老師擅長數據分析，邏輯思維很嚴謹，今天聽了曹老師講的有效區域管理ETM，曹老師分析業務的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導學員一步一步發現自己市場的機會點在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實戰，也增強了銷售經理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學員能夠把課程理論結合在自己的實際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時銷售人員工作中遇到的實際問題，很實戰，效果很好

——拜耳醫藥 銷售總監 張先生

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