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課程背景

銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？

為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、管理、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。

課程大綱

一、我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？--銷售主管的定位與角色認知

1.目標任務量的設定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標制定5項原則

2.三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

案例研討1：增加牧寶任務量為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成？該怎樣完成？

二、拿業(yè)績說話--銷售團隊建設與管理

1.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法

2.分享：銷售目標的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行

3.知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧

小組討論1：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

三、訓練銷售精“鷹”--銷售團隊的輔導與教練

1.授人以漁“會教”，幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

2.與鷹同在“會幫”，幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗，市場不相信眼淚

3.逼鷹飛翔“會練”，鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題

4.有效控制“會管”，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

小組討論2：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天空的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

四、管出高績效--從管理到領導的轉(zhuǎn)變

1.怎樣管出績效--用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

2.激發(fā)主人翁意識--如何讓銷售團隊成員參與決策

五、重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則”“多元化法則”

3.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

4.怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論3：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

六、績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)

1.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

2.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整

3.案例研討2：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4.分享：銷售目標定量該如何定，基數(shù)大的永遠大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整

5.確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？

吳老師

資歷背景

1.中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家

2.現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

3.清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師

授課經(jīng)驗

軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗熱水器、惠達衛(wèi)浴、茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)等

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