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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目的：

專業(yè)培訓員工在門店的現(xiàn)場運營,組織,協(xié)調(diào)能力及技巧,通過課堂理論學習,案例分析,互動演練,解答學員問題,使學員真實的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務意識,職場禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開發(fā)員工內(nèi)在潛能.

課程特點：

1.2天完成20個案例討論題；

2.討論，演練，互動式教學，真實案例分析

3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4.不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

5.不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

6.不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；

課程對象：

門店店長、督導、導購、門店管理人員

課程大綱

第一講：杰出工作表現(xiàn)的五個必須:心態(tài),目標,夢想,技巧,習慣

一、店面銷售人員的十個成功心態(tài)

1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奮

4.急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情

5.世界上沒有拿不下的事—自信

6.服從的樂趣—高效執(zhí)行

7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

8.助人就是助己—團結

9.今天的努力，明天的結果—有目標

10.凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我—感恩

二、我-公司-顧客之間的關系？

第二講、店面銷售人員核心能力提升

一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求

1.了解企業(yè)目標和核心價值觀

2.遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范

3.了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識

4.掌握熟練的產(chǎn)品知識和信息

5.了解競爭對手情況，確信自身產(chǎn)品和服務的競爭優(yōu)勢。

6.遵守工作職責和工作制度。

7.了解顧客的消費特征和購買心理

8.靈活運用專業(yè)的店面銷售技巧

9.了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧

二、店面銷售的定義

三、銷售人員的5個P

四、人見人愛的四大秘訣

1.親和力

2.行動力

3.識別力

4.溝通力

第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。

1.問什么問題可以充分了解你的顧客？

2.問問題的技巧。

3.說什么話可以讓客戶購買我們的產(chǎn)品？

2.說的技巧

第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。

1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購買理由--促成--購后服務--致謝送客--增值服務

2.以上哪步最重要？為什么？

3.階段常見難題與處理。

4.為什么要堅定顧客的需求？

5.了解顧客需求的步驟。

6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？

7.在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應對方式。

8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。

9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。

10.推介產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應對方法。

11.什么時候是建議購買的最佳時間？

12.建議購買的步驟及技巧。

13.成交時的注意事項。

14.購后服務帶給你的諸多驚喜。

15.價格談判的技巧。

第五講、解答顧客問題。（互動討論）

1.我隨便看看

2.我覺得一般，到處再看看別的吧！

3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。

4.你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！

5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。

6.顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。

7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

8.顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。

9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？

10.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥眩屗麕臀铱纯丛僬f吧。

11.產(chǎn)品設計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。

12.針對特價產(chǎn)品的講解。

13.同類產(chǎn)品價格比你們的便宜。

14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀

15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。

16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價格太貴。

第六講：門店售后流程

一、投訴處理技巧

1.投訴受理技巧

2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

3.投訴受理具體步驟與方法

4.投訴受理難題應

二、售后服務流程規(guī)范

1.出現(xiàn)服務差錯時的服務禮儀；

2.“接一待二顧三”；

3.投訴接待禮儀；

4.收銀服務禮儀

5.門店銷售服務電話禮儀

結束語：有禮走遍天下

孫老師

名課堂金融服務營銷專家

美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師

曾金莎國際集團、金雅福(珠寶)集團營銷總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團總經(jīng)理

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年營銷經(jīng)驗，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經(jīng)驗；四年來每年有近百場的培訓經(jīng)驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

教學特點：

孫老師在教學過程中，善化深奧為生動，貼近學員需求，以能夠指導和啟發(fā)學員解決實際工作中的困惑為發(fā)力點，不僅相授多年所學所悟，且與學員密切互動，在知識傳遞中啟迪智慧，讓學員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務客戶：

金融業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關分行、光大銀行上海總行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲蓄銀行、甘肅農(nóng)村信用社、濟南省郵政儲蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、中國建設銀行廣西分行、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行、中國建設銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報喜鳥、影兒時尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)哈爾濱移動、西頓照明、湘江涂料、廣州達安基因、香港富士德集團、長城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機、廣州移動、深圳移動、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團、和亨物業(yè)、嘉和集團、中深設計院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構等

擅長課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務與營銷技巧》、《柜員服務營銷》、《理財經(jīng)理營銷能提升訓練》、《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》、《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》、《銀行員工服務禮儀訓練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話服務禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現(xiàn)場主動服務營銷》

其他類課程：《標準化門店銷售流程》、《銷售心態(tài)激勵》、《商務禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》

客戶點評：

“孫老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”————紅旗家具銷售總監(jiān)李紅

“說實話，如果孫老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質(zhì)的幫助。當聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實用！”————中國建設銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識面廣，閱歷豐富，將銀行產(chǎn)品營銷中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。————中國建設銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學到很多自己曾經(jīng)想學而沒有學過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會成為一棵參天大樹！————中投證券學員感悟

經(jīng)過這兩天的培訓，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進入證券行業(yè)的時間不是很長，這段時間業(yè)績也不是很好，所以有時會有些動搖不知道能在證券行業(yè)里做多長時間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓機會，感謝孫老師。

這兩天的培訓學到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學員感悟

說實話，剛來時不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓時，我覺得沒什么意思，內(nèi)容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實很有必要，真的給我?guī)砗艽蟮膶嶋H幫助。孫甜老師確實非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學員感悟

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