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背景綜述

在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。

然而，事實真的如此嗎？！

在一項針對IT、軟件、高新技術、工業制造等行業近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現區分“賣產品”和“賣方案”的三個重要指標都清楚地表明，絕大多數銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實質依然只是“賣產品”：

指標一：68%的銷售人員不能清晰地描述，客戶的業務或流程中存在的問題是什么；

指標二：73%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題所產生的原因是什么；

指標三：85%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題對工作造成的影響有多大；

（詳細調查數據，見下圖）

換句話說，當銷售人員不能清晰地描述客戶存在的問題、這些問題產生的原因以及這些問題所造成的影響時，銷售人員是無法真正地做到“以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發點，為客戶提供量身定做的解決方案”。

所以，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業務當中去發現問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為出發點，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業營銷管理者所關注的焦點與難點問題。

《解決方案式銷售》™正是針對目前中國企業營銷的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

課程目標

Objectives

幫助學員理解什么是“量身定做”的解決方案？

幫助學員樹立銷售目標：與客戶實現雙贏

幫助學員遵循銷售原則：為客戶創造價值

幫助學員熟練運用《解決方案式銷售》行為模型（模型見上圖）

課程特色

1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學員從“知”到“悟”，最終實現“用”的教學目標。

2、通過案例工作坊，強化“實戰”演練，：課程通過多個精心編撰的案例，輔之個人練習、情景案例、互動演練、角色扮演的學習方式進行強化演練，并特別注重對銷售技能的實戰分解訓練，從而幫助學員即學即用，熟練掌握貼近實戰的銷售行為！

3、“大客戶銷售的全新理念，顧問式銷售的升級版”：課程作為全新開發的銷售版權課程，在借鑒《大客戶銷售》和《顧問式銷售》的基礎之上，對銷售理念和銷售方法進行了全面的更新升級，以保證課程緊跟市場發展趨勢，貼近銷售工作實際。

4、可證明的培訓效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗、渣打等眾多“財富500強”企業指定銷售理念！風靡國內的銷售培訓課程，被超過上萬的銷售人員證明行之有效！

培訓收益 Benefits

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求

如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長期的合作伙伴關系

如何把價格因素的重要性降到最低

培訓對象 Trainees

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者

大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員

銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員

渠道總監、渠道部經理、渠道經理等渠道管理與銷售人員

培訓時間 Time

標準版：2天 12小時中文課程

精華版：1天 6小時中文課程

課程大綱 Outline

認知篇：全面認識解決方案式銷售

為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？

內容1：什么是解決方案式銷售

內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式

內容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

內容4：什么是“為客戶著想”

內容5：應該為客戶著想什么

內容6：如何為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認

為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

內容7：確認信息的準確性與客戶認知

內容8：確認階段的目標與價值

內容9：確認階段的問題類型

行為篇：行為模式第二步——探詢

為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？

內容10：了解客戶的需求與想法

內容11：探詢階段的問題類型

內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

行為篇：行為模式第三步——提議

為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？

內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內容15：證明我的與眾不同

行為篇：行為模式第四步——收獲

為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內容17：收獲階段的問題類型

內容18：如何及時發現客戶的負面情緒

提升篇：計劃與評估

內容19：“銷售拜訪指南”

內容20：“拜訪效果評估表”

情境篇：復習與練習

內容21：復習和運用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”

學員評價：

《解決方案式銷售》可以說是我目前為止我聽過的一門最實戰的銷售課程，對我們銷售團隊幫助很大。

——某科技股份有限公司海外市場本部總經理 李秋明

我的銷售團隊平時自認為自己的銷售能力是“非常優秀的”，當然，優秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受《解決方案式銷售》課程培訓之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經理 謝亞生

作為一家技術型的企業，我們的銷售人員往往具備豐富的產品和技術知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術含量的產品是不需要銷售的錯誤認識。我認為《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產業股份公司 營銷公司總經理 陳素蘭

《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多段正負面對比的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等教學方法，這對于學員對于教學內容的理解和運用，有非常棒的促進作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經理 黃杰亮

《解決方案式銷售》所強調的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業。我之前聽過的銷售課程總是強調說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強調的 “要想實現銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認真體會和思考的箴言。

—— 中國航天集團某下屬公司全國行業客服中心總經理 姚潔瑞

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

工作經歷：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

擅長課程：

專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業銷售技能》、《終端銷售》

服務過企業：

涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：

國有大型企業

中國移動、中國電信、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天

上市或股份企業：（部分）

中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學員評價：

“銷售的首要原則是為客戶創造價值，而關系不過是創造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業務部葉總經理

我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師的銷售課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。

-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理

銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業。這次帶著我的團隊參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業營銷部李總監

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運營企業人力資源部孫總經理

我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。

--------某世界500強電子企業中國區銷售總經理

我的銷售團隊平時自認為自己的銷售能力是“非常優秀的”，當然，優秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經理 謝亞生

作為一家技術型的企業，我們的銷售人員往往具備豐富的產品和技術知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術含量的產品是不需要銷售的錯誤認識。我認為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產業股份公司 營銷公司總經理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多段正負面對比的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等教學方法，這對于學員對于教學內容的理解和運用，有非常棒的促進作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強調的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業。我之前聽過的銷售課程總是強調說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強調的 “要想實現銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認真體會和思考的箴言。

——中國航天集團某下屬公司全國行業客服中心總經理 姚潔瑞

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