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課程背景Training Background

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶(hù)緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高的銷(xiāo)售隊(duì)伍。但是，對(duì)于今天的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，面臨著比過(guò)去任何一個(gè)時(shí)期都嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從客戶(hù)需求的角度來(lái)說(shuō)，今天的客戶(hù)已不僅僅滿(mǎn)足于購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要銷(xiāo)售人員為他們提供專(zhuān)業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購(gòu)決策；

挑戰(zhàn)二：從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈而又慘烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊，對(duì)企業(yè)存量和增量市場(chǎng)的威脅越來(lái)越突出。

挑戰(zhàn)三：從個(gè)人能力的角度來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)壓力所導(dǎo)致長(zhǎng)期超時(shí)、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來(lái)越大；銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能與完成業(yè)績(jī)的矛盾越來(lái)越重。

在一項(xiàng)針對(duì)近200家不同類(lèi)型的企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀的問(wèn)卷調(diào)查中，超過(guò)3000位銷(xiāo)售人員和近200人的銷(xiāo)售管理者分別從管理和自身的角度，認(rèn)為以下幾個(gè)問(wèn)題是銷(xiāo)售人員的急需提升的能力與素質(zhì)：

因此，針對(duì)銷(xiāo)售人員面臨的以上問(wèn)題與挑戰(zhàn)，在深入的調(diào)研基礎(chǔ)之上，采集了大量的案例，結(jié)合銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)際和個(gè)人的能力差異，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了《顧問(wèn)式銷(xiāo)售（進(jìn)階）訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)難點(diǎn)與特色 Difficult & Features

對(duì)于銷(xiāo)售技能培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與技能的難點(diǎn)在于，如何做到“化知為行”，如何將所學(xué)的知識(shí)熟練地應(yīng)用到實(shí)際工作中，這就成為必須解決的難點(diǎn)問(wèn)題。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售（進(jìn)階）訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程針對(duì)以上問(wèn)題，采用“情景視頻教學(xué)”，“案例訓(xùn)練工作坊”、“銷(xiāo)售技能精細(xì)分解”等三種教學(xué)方法相結(jié)合的原則，解決銷(xiāo)售人員“化知為行”的培訓(xùn)難點(diǎn)。

1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷(xiāo)售工作為背景的視頻案例展開(kāi)，通過(guò)正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過(guò)“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的銷(xiāo)售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

2、通過(guò)案例工作坊，強(qiáng)化“實(shí)戰(zhàn)”演練，：課程通過(guò)多個(gè)精心編撰的案例，輔之于個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動(dòng)演練、角色扮演等方式進(jìn)行強(qiáng)化演練，從而幫助學(xué)員即學(xué)即用，熟練掌握貼近實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售行為！

3、“銷(xiāo)售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對(duì)銷(xiāo)售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說(shuō)、如何聽(tīng)、如何問(wèn)等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷(xiāo)售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷(xiāo)售行為。

培訓(xùn)受益 Benefits

1、幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)、科學(xué)的銷(xiāo)售流程；

2、幫助學(xué)員提升將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售訂單的能力；

3、幫助學(xué)員掌握挖掘潛在銷(xiāo)售線索的方法；

4、幫助學(xué)員強(qiáng)化綜合銷(xiāo)售能力

培訓(xùn)對(duì)象 Trainees

1、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者

2、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員

3、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員

4、渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)時(shí)間 Training Times

1、標(biāo)準(zhǔn)版：2天，12小時(shí)

2、精華版：1天，6小時(shí)

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1.新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

2.為什么舊的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？

3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了哪些變化？

4.市場(chǎng)快速變化中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

理念篇：“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維

1.什么是“為客戶(hù)著想”

2.以“客戶(hù)為中心”的含義

3.客戶(hù)需求的兩種類(lèi)型

4.如何做到為客戶(hù)著想以及為客戶(hù)想什么

5.如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系

行為篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

流程一：篩選客戶(hù)信息

1.發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶(hù)

2.如何篩選銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

3.發(fā)現(xiàn)和篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

流程二：獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1.如何獲得拜訪客戶(hù)的機(jī)會(huì)？

2.客戶(hù)拒絕拜訪的問(wèn)題分析

3.電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由

流程三：制定銷(xiāo)售策略

1.如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備

2.如何制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售策略

3.拜訪客戶(hù)前必須問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題

流程四：把握銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)

1.理解客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的心理抗拒點(diǎn)

2.如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶(hù)的興趣

3.如何在開(kāi)場(chǎng)階段奠定銷(xiāo)售的基調(diào)

4.開(kāi)場(chǎng)階段客戶(hù)的心理模式

5.黃金開(kāi)場(chǎng)5步法

流程五：探詢(xún)客戶(hù)需求

1.理解客戶(hù)不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因

2.如何讓客戶(hù)自覺(jué)自愿地打開(kāi)“話匣子”

3.如何讓客戶(hù)告訴你真實(shí)的、隱含的需求

4.好問(wèn)題的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5.關(guān)鍵提問(wèn)流程

6.黃金傾聽(tīng)法則

流程六：提供銷(xiāo)售建議

1.如何將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求進(jìn)行匹配

2.如何向客戶(hù)展示差異化優(yōu)勢(shì)

3.如何讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，忽略?xún)r(jià)格

4.陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的原因

5.避免“無(wú)特點(diǎn)”的障礙

6.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)三步法

流程七：推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

1.如何把客戶(hù)的異議消除在萌芽狀態(tài)

2.掌握客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

3.掌握推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的有效方法

4.業(yè)務(wù)促成技巧

5.客戶(hù)猶豫不決的應(yīng)對(duì)方法

6.結(jié)束銷(xiāo)售的關(guān)鍵行為

流程八：復(fù)習(xí)與鞏固

1.復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容

2.案例研討

3.角色扮演練

張老師

背景介紹：

解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷(xiāo)售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷(xiāo)售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長(zhǎng)課程：

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售體系建設(shè)、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷(xiāo)售》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》、《終端銷(xiāo)售》

服務(wù)過(guò)企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國(guó)有大型企業(yè)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂(lè)利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂(lè)新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評(píng)價(jià)：

“銷(xiāo)售的首要原則是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶(hù)經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。

--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷(xiāo)售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶(hù)服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷(xiāo)售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的銷(xiāo)售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶(hù)建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷(xiāo)售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷(xiāo)售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷(xiāo)售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷(xiāo)售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。

--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理

我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平時(shí)自認(rèn)為自己的銷(xiāo)售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們?cè)谧孕诺耐瑫r(shí)，也會(huì)更加理性地、科學(xué)地去看待銷(xiāo)售工作。

—— 某保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷(xiāo)售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，但缺乏一定的銷(xiāo)售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷(xiāo)售的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷(xiāo)售》非常適合我們銷(xiāo)售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷(xiāo)售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷(xiāo)售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》將銷(xiāo)售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段正負(fù)面對(duì)比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國(guó)有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程總是強(qiáng)調(diào)說(shuō)服、成交，這對(duì)于我們的客戶(hù)情況并不適合。然而，《解決方案式銷(xiāo)售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，我們必須營(yíng)造一種有來(lái)有往的對(duì)話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷(xiāo)售人員認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。

——中國(guó)航天集團(tuán)某下屬公司全國(guó)行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

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