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課程背景：

店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、銷售人員積極性不高、執(zhí)行力不強(qiáng)、技巧缺乏、也不知道顧客的消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)，不知道顧客的心理防御機(jī)制，不知道顧客的異議心理構(gòu)建，不能很好的提升入店客戶轉(zhuǎn)化率等，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，超級導(dǎo)購冠軍銷售技巧提升是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售系列課程，是對世界500強(qiáng)企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實(shí)踐的基礎(chǔ)上所開發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。

課程目的：

本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應(yīng)對及銷售技巧，了解日常常見的銷售中五大問題及應(yīng)對方案，掌握銷售系列流程、洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨(dú)特有用的話術(shù)，把握銷售時(shí)機(jī)，在有限的時(shí)間化解異議，提升顧客轉(zhuǎn)化率、成交效率及成交量；同時(shí)調(diào)整導(dǎo)購人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，提升執(zhí)行力、提升導(dǎo)購自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員服務(wù)管理流程、職業(yè)的服務(wù)禮儀塑造擁有大格局的職業(yè)定位。

課程對象：

店長、店員、銷售人員

課程風(fēng)格：

專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：

● 從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)

● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績

課程大綱

第一講：導(dǎo)購人員角色認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)

一、導(dǎo)購人員的概念及定位

1. 導(dǎo)購人員的概念

2. 導(dǎo)購人員在企業(yè)的價(jià)值

3. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知

現(xiàn)場互動(dòng)：導(dǎo)購人員在銷售中遇到的最大的三個(gè)問題！

二、超級導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀

1. 超級導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格導(dǎo)購人員的品質(zhì)和特征

2）卓越導(dǎo)購人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習(xí)慣和自律

2. 超級導(dǎo)購人員職業(yè)禮儀

1）首因印象、職業(yè)形象打造（銷售第一階段首因效應(yīng)2分37秒）

2）基本商務(wù)禮儀

3）聽、說、看、行

4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

第二講：導(dǎo)購人員銷售技能提升

一、導(dǎo)購人員專業(yè)開場白

1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀

2. 開場時(shí)機(jī)什么時(shí)候最合適

1）顧客主動(dòng)尋求幫助

2）停下腳步審視產(chǎn)品

3）感受商品比照分析

4）翻閱資料了解品牌

現(xiàn)場模擬、演練

3. 好的開場方式是怎樣的？

1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場

2）用促銷活動(dòng)開場

3）贊美開場

4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場

5）制造熱銷開場

6）利用功能賣點(diǎn)開場

案例分析：某導(dǎo)購人員的銷售為什么會(huì)成功？

4. 開場三句定乾坤

案例分析：某骨質(zhì)瓷導(dǎo)購人員銷售為什么會(huì)失敗？

頭腦風(fēng)暴：開場三句話到底怎么講？

5. 專業(yè)介紹有技巧

現(xiàn)場演練：專業(yè)介紹話術(shù)提煉、萃取、訓(xùn)練

落地工具：專業(yè)話術(shù)提煉流程及確定、FABE法則

案例視頻：溝通技巧如何這么重要

二、導(dǎo)購人員常見五種話術(shù)問題及應(yīng)對

1. 顧客冷言以對

現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案

2. 優(yōu)勢質(zhì)疑

案例分析，現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案

3. 百般挑剔

案例分析，現(xiàn)場演練，針對問題點(diǎn)解決方案

4. 價(jià) 格對比

案例分析，現(xiàn)場演練，應(yīng)對策略

5. 折扣要求

案例分析，現(xiàn)場演練，解決方案

三、銷售流程圖——導(dǎo)購人員專業(yè)流程指引

1. 信息收集——準(zhǔn)備階段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高銷售的成交率？

3）如何提高反復(fù)購買的次數(shù)？

2. 身份識別——接觸階段

1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調(diào)、進(jìn)店表現(xiàn)、專業(yè)程度、詢問內(nèi)容

2）顧問式銷售中導(dǎo)購人員的三大角色

3. 了解需求——說服階段（銷售第二階段溝通）

工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，時(shí)空角原理、FABE法則，現(xiàn)場演練

4. 塑造價(jià)值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段

思考練習(xí)：如何提高反復(fù)購買率？

案例分析：某導(dǎo)購人員怎塑造價(jià)值成功銷售的案例給你的啟示？

5. 臨門一腳、成功案例——成交階段（銷售第三階段排除異議嘗試成交）

現(xiàn)場演練，分析、解決方案

1）成交時(shí)機(jī)最重要

2）成交信號特征

3）十種常用成交技巧

6. 有效追蹤——服務(wù)階段（銷售第四階段服務(wù)跟蹤售后）

四、顧客心理分析

1. 不同消費(fèi)者性別、年齡、性格分析

2. 性格分類及消費(fèi)特點(diǎn)

3. 不同消費(fèi)者應(yīng)對技巧

案例分析、現(xiàn)場演練

第三講：導(dǎo)購人員客戶服務(wù)管理

一、客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)有哪些

1. 客戶利益關(guān)系維系

1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2. 客戶情感關(guān)系維系

1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3. 客戶理念引導(dǎo)

1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系

2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧波老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導(dǎo)購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分服務(wù)過的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機(jī)電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

部分學(xué)員的評價(jià)：

謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——益豐加油站閆總

鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬的成本撬動(dòng)1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。

——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——太原某石化集團(tuán)丁冬

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