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課程背景：

隨著新時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，銀行的競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶以及優(yōu)秀的員工都越來越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發(fā)展。然而，在實際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務(wù)、推銷產(chǎn)品和單兵作戰(zhàn)的階段，缺乏客戶分區(qū)分群的細(xì)分研究，缺乏明確的經(jīng)營定位與戰(zhàn)略發(fā)展思路，團隊建設(shè)力度不夠，協(xié)作能力不強，導(dǎo)致支行缺乏核心競爭力，效益不佳。

因此，加強實戰(zhàn)訓(xùn)練，切實提高銀行支行長營銷策劃、團隊管理的能力，提升支行的核心能力建設(shè)就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長營銷策劃與營銷管理過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助相關(guān)人員厘清觀念，明確戰(zhàn)略，提升技能，積累與發(fā)展核心競爭力，提高支行績效。

課程收益：

★ 認(rèn)識銀行面臨的挑戰(zhàn)，建立銀行精準(zhǔn)營銷定位與經(jīng)營的理念

★ 掌握客戶經(jīng)營管理的策略與方法

★ 管理者的個人素質(zhì)修煉

★ 學(xué)會團隊管理與團隊激勵的方法，有效提升團隊績效

課程對象：

銀行支行長，營業(yè)部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程方式：講師講授+小組研討+群策群力+視頻研討+游戲活動

課程大綱

第一講：網(wǎng)點之轉(zhuǎn)型趨勢與變化

一、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下未來銀行的發(fā)展趨勢

1. 銀行的轉(zhuǎn)型之路

1）當(dāng)下銀行面臨的挑戰(zhàn)與困惑

2）銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型四階段

3）銀行營銷轉(zhuǎn)型六趨勢

2. 案例分享

1）從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變

案例分享：真誠服務(wù)感動客戶

2）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個性化服務(wù)發(fā)展

案例分享：特色支行的發(fā)展

3）從服務(wù)向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型

案例分享：差異化服務(wù)防流失

4）從服務(wù)營銷向體驗式服務(wù)營銷

案例分享：金融E站巧獲客

5）從線下與線上服務(wù)相結(jié)合

案例分享：交友平臺獲流量贏客戶

小組討論：銀行網(wǎng)點運營管理的轉(zhuǎn)變

二、新形式下網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成長路徑

第二講：網(wǎng)點管理者的自我管理

小組討論：如何管理人生的意義？

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務(wù)、應(yīng)對性任務(wù)

2）對照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)

2． 學(xué)會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

3）合理安排時間

3． 善于管理他人

1）克服授權(quán)時的心理障礙

2）科學(xué)授權(quán)的自我提問

練習(xí)：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績效

課堂體驗：身體、情緒、大腦、精神

1. 從管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來的啟示

3. 稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來的啟示

4. 如何打造良好職業(yè)心態(tài)提升自我能量

第三講：團隊管理與管理者五項修煉

一、團隊的正確認(rèn)知

1. 團隊與團體

2. 團隊建設(shè)

3. 團隊階段

4. 團隊成員

二、管理者五項修煉

1. 角色轉(zhuǎn)換

1）正確認(rèn)知管理者與非管理者

2）拒絕在團隊中不恰當(dāng)?shù)慕巧ㄎ?/p>

2. 識人用人

自我測試：測測您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1）知人善用DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力的坐標(biāo)系和定義

a個性特質(zhì)概念

b引導(dǎo)：沒有好壞對錯之分

c每個人都有不同的個性特

2）知人善用DISC矩陣和內(nèi)核

a指揮型D

b影響型I

c支持型S

d謹(jǐn)慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法

4）管理的情境領(lǐng)導(dǎo)方法

分組討論：如何管理老納型員工？

分組討論：如何管理新生代員工？

分組討論：如何管理能力強而不服管的員工？

分組討論：如何解決團隊沖突？

3. 員工激勵

現(xiàn)場討論：一沒有錢二沒有權(quán)拿什么激勵員工

1）員工激勵的兩個經(jīng)典理論

2）不同類型員工的激勵方法

4. 高效溝通

1）溝通對管理的重要性

溝通游戲：拼圖游戲

2）高效溝通五要素

3）與員工溝通的技巧與方法

a溝通的流程與要點

視頻案例學(xué)習(xí)：與問題員工的溝通

b溝通的三大核心技巧

4）高情商溝通培養(yǎng)訓(xùn)練

5. 輔導(dǎo)考核

1）隨崗輔導(dǎo)

a隨崗輔導(dǎo)三階段

b隨崗輔導(dǎo)的訓(xùn)練程序與要點

2）網(wǎng)點考核

a考核的首要前提

b績效考核的12字箴言

c目標(biāo)分解

d員工考核框架

第四講：銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理

思考：銀行網(wǎng)點經(jīng)營的困惑與問題

現(xiàn)場小組討論：網(wǎng)點經(jīng)營管理中的困難如何解決？

一、新時代銀行經(jīng)營理念

1. 網(wǎng)點經(jīng)營策略

2. 經(jīng)營三要素

二、網(wǎng)點產(chǎn)能提升模型分析

1. 獲客方式

2. 存量提升

3. 客戶策反

三、網(wǎng)點產(chǎn)能提升之“三量經(jīng)營”

1. 三量經(jīng)營策略之“點策管理”

1）資源盤點

2）網(wǎng)點輻射區(qū)域的片區(qū)劃分

3）客群分類與畫像分析

a客群核心需求分析

b客群價值標(biāo)簽提煉

c鎖定1-2類目標(biāo)客群

d需求分析與產(chǎn)品組合匹配

e營銷方案制定

2. “三量經(jīng)營”策略制定

a存量客戶經(jīng)營策略

b流量客戶經(jīng)營策略

c增量客戶經(jīng)營策略

倪老師

倪莉老師 銀行網(wǎng)點服務(wù)管理專家

澳門城市大學(xué)MBA

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

13年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗

11年銀行管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項目執(zhí)行講師之一

《開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師

曾任：中國建設(shè)銀行某支行負(fù)責(zé)人

曾任：Intertek培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：SGS培訓(xùn)經(jīng)理

倪莉老師擁有11年外企培訓(xùn)經(jīng)驗，11年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗。專注于銀行服務(wù)營銷、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點績效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農(nóng)商行、郵儲銀行等實施了450多期的各類培訓(xùn)項目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項目150多個，積累了大量的實戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗。具備豐富的國內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。

主講課程：

《服務(wù)至上，大堂致勝——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升訓(xùn)練》

《進階服務(wù)——銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)與精細(xì)化管理》

《變訴為金——客戶投訴處理技巧與危機輿情事件管理》

《賦能——網(wǎng)點負(fù)責(zé)人之經(jīng)營管理與團隊管理》

《銀行網(wǎng)點績效管理工作坊——轉(zhuǎn)型成果的可持續(xù)保障》

《華麗轉(zhuǎn)身——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下內(nèi)勤行長綜合管理能力提升》

《重在策略，贏在廳堂——銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略》

《場景營銷——精準(zhǔn)客戶營銷與客戶管理》

銀行近幾年項目案例：

★2020年北京工行線上項目《大客戶營銷策略-》

★2020年上海銀行深圳分公司線上項目《銀行績效管理咨詢》

★2020年山東蓬萊農(nóng)商行執(zhí)行項目《星級服務(wù)網(wǎng)點打造》

★2020年中國郵政儲蓄四川省分行線上項目《行外拓營銷項目》

★2020年福建興業(yè)銀行廈門分行線上項目《客戶投訴處理與金融消保培訓(xùn)》

★2020年上海農(nóng)行《內(nèi)勤行長管理》4期

★2020年無錫工行《投訴處理》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)》《營銷技能提升》線上項目3期

★2020年日照銀行《大客戶營銷技能提升》通關(guān)輔導(dǎo)1期

★2019年駐馬店農(nóng)信社《開門紅營銷》2期

★2019年廣西農(nóng)商行《網(wǎng)點主任綜合技能提升》、《開門紅營銷》、《廳堂打造4期

★2019年廣州農(nóng)行《客戶經(jīng)理外拓營銷》3期

★2019年南京中行《網(wǎng)點績效管理之績效考核與績效溝通》10期

★2019年中信銀行天津分行《客戶投訴處理》、《客戶經(jīng)理營銷技能》、《運用主管綜合技能提升》4期

★2019年廣州農(nóng)商行講授《 網(wǎng)點績效管理之績效考核與團隊溝通》3期

★2019年大豐村鎮(zhèn)銀行講授《大零售時代—銀行多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷策略》2期

★2019年武漢農(nóng)信體系講授《客戶存量與流量營銷》、《服務(wù)禮儀與營銷》4期

★2019年梅州農(nóng)行《服務(wù)網(wǎng)點品質(zhì)提升暨6S管理》2期

★2019年江浙周邊銀行，包括南通農(nóng)商銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、徐州農(nóng)商行等多家銀行講授《贏在廳堂-大堂人員廳堂服務(wù)營銷》、《新形式下的客戶精準(zhǔn)營銷與客戶管理》、《支行長管理能力提升與情緒壓力管理》、《開門紅》10多期

★2019年中信銀行寧波分行星級網(wǎng)點輔導(dǎo)（4期）

★2019年華夏銀行，運營服務(wù)管理（4期）

★2019年廣發(fā)銀行，銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程（3期）

★2019年廣州農(nóng)業(yè)銀行客戶開發(fā)與客戶維護技巧（3期）

★2019年南京中行，網(wǎng)點績效管理之績效考核與溝通（6期)

★2019年廣州農(nóng)商行，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理能力提升（3期）

★2019年南京中行，廳堂運營管理與營銷技巧提升（4期）

★2019年大豐村鎮(zhèn)銀行，大零售時代-銀行多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷策略（3期）

★2019年華夏銀行，客戶關(guān)系維護與管理（2期）

★2019年招商銀行總行，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理能力提升（4期）

★2019年民生銀行，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略培訓(xùn)老師（3期）

★2019年廣州農(nóng)商行，網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略與精細(xì)化管理培訓(xùn)老師

★2019年廣東郵儲銀行，網(wǎng)點現(xiàn)場管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師

★2019年東莞農(nóng)商行，開門紅營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營老師（2期）

★2019年?？谄桨层y行，服務(wù)禮儀培訓(xùn)老師（2期）

★2019年鄂爾多斯農(nóng)行，績效管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師

★2019年中山建行，案例式營銷培訓(xùn)老師（2期）

★2019年安徽省銀協(xié)，大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀指導(dǎo)老師（3期)

★2019年建設(shè)銀行深圳分行，演講與服務(wù)禮儀大賽特聘演講與禮儀指導(dǎo)老師

★2019年陜西農(nóng)商行，精品網(wǎng)點服務(wù)禮儀規(guī)范項目高級培訓(xùn)師；對所轄16家網(wǎng)點進行培訓(xùn)

★2019年太原工行濱河支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人專業(yè)能力提升培訓(xùn)項目培訓(xùn)老師

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)信社/農(nóng)商行：焦作商業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行、云南農(nóng)信社、柳州農(nóng)信社（2期）、延安農(nóng)信社（2期)、廣元蒼溪聯(lián)社（2期）、茌平縣農(nóng)村信用聯(lián)社（2期）、高唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、莘縣農(nóng)村信用聯(lián)社、冠縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽谷農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、濟陽農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、章丘農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、山東省農(nóng)村信用社（3期）、山東農(nóng)村信用聯(lián)社駐濱州辦事處（2期）、濱城區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、無棣縣農(nóng)村信用聯(lián)社、沾化縣農(nóng)村信用聯(lián)社、惠民縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽信縣農(nóng)村信用聯(lián)社、博興農(nóng)村信用聯(lián)社、臨淄區(qū)農(nóng)村信用社（2期）、萊蕪市農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、寧陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社、岱岳區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、泰山區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、新泰市農(nóng)村信用聯(lián)社（7期）、成武縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、鄒平農(nóng)村商業(yè)銀行，漯河農(nóng)商行、海門農(nóng)商行、匯川農(nóng)商行、平利農(nóng)商行、龍巖農(nóng)商行、武邑聯(lián)社等

中國四大行：工商銀行深圳支行（3期）、工行上海分行、工行四川省分行、工行佛山分行、肇慶分行、東莞工行、三亞工行、太原工行、雅安工行、日照工行、、長春農(nóng)行、海南省農(nóng)行、梅州農(nóng)行、宣城農(nóng)行、南京中行（10期）、云南中行、東莞中行，廣州中行、南京中、佛山建行、深圳建行、中山建行、無錫工行、北京工行

中國郵政儲蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內(nèi)江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽分行、內(nèi)蒙郵儲銀行、佛山郵儲等；

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發(fā)銀行（3期）等

通信/電力行業(yè)：廣東移動、貴州六盤水移動、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯(lián)通、汕頭移動、佛山移動、廣州白云移動、貴州電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、中石油、南方電網(wǎng)、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團…

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