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【課程背景】

銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取最終利益的重要環(huán)節(jié)，很多企業(yè)在發(fā)展過程中逐步面臨以下問題：

1.企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長期，需要引進(jìn)成熟先進(jìn)的銷售管理體系；

2.企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定，現(xiàn)在遇到銷售業(yè)績增長瓶頸；

3.銷售管理過度依靠個(gè)人風(fēng)格和魅力，業(yè)績隨人員更替而波動(dòng)；

4.模仿照搬其他成果企業(yè)模式，業(yè)績提升效果不理想；

5.中層管理人員是由銷售提拔而成，角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗(yàn)不足；

近年來自獵頭機(jī)構(gòu)的市場分析顯示，越來越多的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)銷售管理人員，特別是以美國科技巨頭為代表的營銷類管理人才逐步進(jìn)入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷售高管或決策層職務(wù)， 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè)，且大多成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功，這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷售管理模式。

企業(yè)如何建立結(jié)構(gòu)清晰的、適應(yīng)自身發(fā)展的、具備自我學(xué)習(xí)能力的系統(tǒng)化銷售管理架構(gòu)，是本課程的精華所在。本課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，分析對比不同銷售體系的差異化及優(yōu)劣勢，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對比講解，同時(shí)對落地指導(dǎo)進(jìn)行簡單明確的定義式描述，讓企業(yè)管理者在有限的課堂學(xué)習(xí)后可以迅速應(yīng)用在實(shí)際工作中。通過本課程的學(xué)習(xí)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)并建立優(yōu)秀的營銷體系，可以使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利突破，并在競爭環(huán)境中立于不敗之地。

【課程收益】

?了解知名企業(yè)先進(jìn)的銷售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷售管理。

?理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進(jìn)行系統(tǒng)化銷售管理的三層實(shí)戰(zhàn)技巧。

?提高中層銷售管理人員能力、提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長期的業(yè)績突破方法。

?掌握如何建立一套弱化人治、強(qiáng)化制度和流程的銷售管理體系，確保企業(yè)銷售管理可以順應(yīng)市場變化。

?分析并對比不同企業(yè)文化對營銷體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷售業(yè)績的方法。

【課程特色】

培訓(xùn)老師曾在世界500強(qiáng)跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；邏輯清晰，學(xué)之能用；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。

【課程對象】

企業(yè)決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)中高層管理人員。

【課程大綱】

引言：沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會(huì)有那些常見的問題？

一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么？

1、銷售管理的發(fā)展進(jìn)程，國際知名企業(yè)管理特點(diǎn)

?為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者

?系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢特點(diǎn)。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個(gè)層次。

?初中高級管理體系的側(cè)重點(diǎn)對比

?企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時(shí)需注意的問題。

?避免業(yè)績誤導(dǎo)

?避免個(gè)人偏好

?注意行業(yè)屬性

?簡練不失精細(xì)，操作務(wù)必落地

二、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)考核體系，解決銷售團(tuán)隊(duì)“管”的問題？

1、目標(biāo)管理

?目標(biāo)的分類

?快速目標(biāo)分解法

?設(shè)定短期目標(biāo)技巧

?目標(biāo)跟蹤管理技巧

2、資源管理與整合

?資源分類管理：認(rèn)清資源類型、合理配置資源

?資源優(yōu)先度排序技巧與考核

3、用戶管理

?關(guān)鍵項(xiàng)目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

?制勝要點(diǎn)：客戶業(yè)務(wù)流程梳理

?如何制定合格的Account Plan

4、工作時(shí)間管理

?什么是合格的時(shí)間管理

?時(shí)間使用率管理：確保時(shí)間留給用戶

?如何檢驗(yàn)有效時(shí)間利用率

5、業(yè)績精準(zhǔn)度管理（數(shù)字+時(shí)間）

?精準(zhǔn)顆粒度

?偏差次數(shù)記錄：正負(fù)偏差及原因

6、重點(diǎn)項(xiàng)目管理

?項(xiàng)目過程監(jiān)控

?資源梳理

?關(guān)鍵因素

?戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機(jī)制

7、考核體系回顧總結(jié)

?挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會(huì)challenge

?教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目前

三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營銷組織，解決銷售團(tuán)隊(duì)“理”的問題？

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運(yùn)營管理-讓人又恨又愛的部門

?設(shè)計(jì)原則及意義

?運(yùn)營數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶數(shù)據(jù)庫

3、關(guān)鍵制度體系：

?周檢查制度與季度檢查的原理

?匯報(bào)日志管理的回顧

?合規(guī)制度管理的技巧

4、重點(diǎn)客戶部門（KA）

?設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢

?團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的差異性

5、沖突應(yīng)對與資源協(xié)調(diào)機(jī)制

?容易發(fā)生的沖突類型

?沖突的解決原則

?合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗(yàn)崗制度

?崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲(chǔ)備人才

?項(xiàng)目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評估

四、營銷管理上層架構(gòu)（決策層）

1、薪酬績效激勵(lì)體系：

?主流薪酬及績效考核模式

?激勵(lì)政策去利益化趨勢及設(shè)計(jì)技巧

2、年度計(jì)劃、戰(zhàn)略制定

?宏觀分析

?數(shù)據(jù)分析

?行業(yè)分析

?財(cái)務(wù)分析

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績

?兩種截然不同的企業(yè)文化對比

4、管理風(fēng)格方法論

?粗曠式還是精細(xì)化

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：

?培訓(xùn)體系的重要性

?領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用

?兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用

?企業(yè)大學(xué)運(yùn)營模型

6、市場營銷支持-從銷售到營銷

?打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

?渠道和市場的布局技巧

課程回顧與總結(jié)

北老師

北 山 老師（北京）

——企業(yè)銷售體系模型資深導(dǎo)師、高級合伙人

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?/p>

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監(jiān)

曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁

曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶銷售總監(jiān)

慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業(yè))營銷顧問

中國移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個(gè)人簡介】

北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國企業(yè)從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過營銷管理高級顧問等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績在全國企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一；實(shí)施了每年上百場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目，覆蓋國內(nèi)國際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區(qū)域業(yè)績最高占整體區(qū)域業(yè)績的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫及軟件服務(wù)銷售額140%，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績連續(xù)三年50%業(yè)績增長，最高一年達(dá)10倍業(yè)績目標(biāo)，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。

北山老師基于自身20年?duì)I銷不敗戰(zhàn)績的豐富經(jīng)驗(yàn)，研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)手冊，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo)，建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】

《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》

《打造用戶體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋果公司體驗(yàn)式管理》

《業(yè)績持續(xù)增長的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營銷管理-蘋果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》

【學(xué)員評價(jià)】

北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰

快速拉升業(yè)績的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴(yán)宇杰

實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業(yè) 項(xiàng)力

【服務(wù)客戶】

中國移動(dòng)集團(tuán)公司、河北移動(dòng)公司、大連商品交易所、清華紫光、聯(lián)想集團(tuán)、京東物流、國家圖書館、安利集團(tuán)、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業(yè)、環(huán)球雅思、神州數(shù)碼、海底撈、優(yōu)衣庫、卡地亞、泰和車務(wù)、滴滴集團(tuán)等。

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