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【課程背景】

銷售團隊對于企業的重要性無需多言。在企業所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經過系統，專業，基礎扎實的培訓。

據權威統計，當前中國中小企業銷售隊伍主要有如下問題：

1、新人難上手。很多企業認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們為核心。但是，以“白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規范都無法形成整體性認識，更沒有實操經驗，如果沒有系統的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態，造成企業各種資源的浪費。

2、老人難傳承。企業中不乏業績突出的銷售業務專家。但是業績專家不一定是傳承專家，做得好不一定能帶新人。市場展業中的積累隱性知識無法顯化為可復制的技能，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業績。

3、專業銷售視角缺乏。很多中小企業銷售團隊在市場展業時，仍然停留在“以產品賣產品”的低端競爭層次，即以產品你本身的特點和競爭優勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續下去，銷售團隊可以獲得銷售經歷，而不會形成銷售經驗。一旦遇到產品更替，公司產品政策調整，或是產業升級，則立刻陷入困境。

4、企業資源浪費

客戶資源浪費。銷售人員如果沒有經過系統的培訓，專業水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此 影響企業在客戶面前的形象，留下不專業的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業形象。

培訓資源浪費。隨著市場的成熟，很多企業加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平沒有關系。這既是對企業培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。

綜上所述，出現此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統的，專業的，步步為營穩扎穩打的最基礎的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發，像一個生產流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業人士一步步，環環相扣地培養。培訓內容，必須系統化，形成整體框架，必須有理論基礎，有操作標準，有使用工具，有行為規范。且所培訓的內容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學人力資源管理專業畢業的科班出身的角度，以消費者心理學和個人銷售學為理論基礎依據，結合自身13年一線銷售從業實戰經驗和對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成了一整套可操作，可復制，且驗證行之有效的專業銷售技能與實操流程，將無數學員帶至專業銷售領域，學員遍布各行各業。并以此進駐多家世界500強企業，訓練銷售團隊。取得了非常良好的效果，得到了市場的驗證。且培訓結束后，將所有的實操工具留在該銷售團隊中，形成企業持續化，定制化的銷售新人培訓機制，持續為企業創造收益。

【培訓對象】

一線銷售員工，銷售經理，營銷主管等需要提升專業銷售技能的目標群體。

【培訓收益】

1、真正掌握銷售職業的本質和精髓，樹立正確的行業價值觀，明白銷售工作對客戶的意義，增加職業尊嚴，堅定從業信心；

2、清晰產品本身/解決方案/產品利益的含義，掌握客戶購買的底層邏輯并實施應用，真正做到“只講客戶想聽的，只給客戶想要的”；

3、透徹掌握產品各項知識，準確定位產品的賣點，在銷售溝通的時候能做到揚長避短，并可以根據自身產品特色，準確定位最佳客戶群體，并根據自身產品特色，提升產品附加值，在產品同質化競爭時代使自己脫穎而出；

4、清晰大客戶購買的八個步驟，每個步驟內心存在的問題，以及銷售員需要做的標準化工作流程；明白客戶購買產品的真正動機，并以此準確定位產品功能。

5、掌握客戶性格分析DISC模型，并據此在銷售溝通過程中做到準確判斷客戶類型，調整溝通方式，使客戶一見面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關系；

【課程大綱】

一、自我定位 — 專業銷售的概述、本質與從業人員的內在原動力

1、開場案例與思考

1）經驗的含義：經歷+驗證；

2）屠龍之術案例的啟發；

3）課程開訓四個問題：是否能學/學什么/為什么學/學了又怎樣；

2、銷售工作的勝任范圍

1）不適合從事銷售工作的四類人；

2）銷售人員業績不佳的原因與各項原因占比；

3）思考與應用：銷售工作必備的心態是什么？

4）銷售工作的永恒不等式；

3、增值式銷售概述；

1）增值式銷售的定義；

2）增值的含義：使對方購買后的狀態比購買前的狀態有較大幅度提升，且該提升帶來的收益要大于客戶所花費的成本。

3）創造價值的含義：利用產品為工具，做出客戶的問題解決或狀態提升方案，從而用產品為客戶創造出利用價值與利益。

A、關鍵詞：產品本身 VS 產品方案 VS 產品利益；

B、化妝品案例分析；

C、應用方案與行動規劃

4）交付價值的含義：運用情景化需求引導，讓對方看到其中利益，通過專業化銷售流程，讓對方享受到該利益；

A、情景化需求引導：自己看到了產品對客戶的價值后，讓對方也看到。

B.銷售工作求人VS不求人，取決于什么？

1)運作價值的含義：通過產品附加值的持續提供，為對方構建綜合性問題解決方案，使之持續享受產品帶來的利益。

A、綜合性解決方案的含義：產品 + 日常保養措施（化妝品為例）；

B、“賣”產品 VS “用”產品的區別；

4、 應用方案與行動規劃。

二、產品專家 — 產品分析三維模型

1、訓前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷售產品？

1）你的產品是什么？

2）你的產品和競爭品有什么不同？哪一點最能打動客戶？哪一點最不能打動客戶？

3）你的產品再好，和客戶有什么關系？

4）產品相類似的情況下，客戶憑什么買你的？

2、本課目標；

1）知識層面；

2）技能層面；

3）心態層面；

3、產品三維分析模型——原點；

1）原點含義：產品的基本原理，類別特性及使用功能；

2）案例分析：保溫杯產品的原點解析；

3）應用方案與行動規劃；

4、產品三維分析模型——A軸：多參數平衡表

1）產品參數定義：客戶要選購產品需要考慮的全部因素；

2）多參數平衡表的含義；

3）多參數平衡表使用方法；

A、全方位掌握產品，知己知彼

B、與同業產品競爭時，增加自己產品優勢的參考比重，降低劣勢的參考比重

C、找出最具價值參數，重點溝通

D、定位適宜客戶群體。

4）應用方案與行動規劃；

5、產品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點，作用，利益）

1）銷售常見的的困惑：你的產品確實挺好，但是我就是不想買！

2）“貓與錢發生關系”的案例；

3）FAB法則定義：一種按照說服性結構來介紹產品的講解流程，作用就是將產品和客戶自己聯系到一起，觸發客戶的需求。

4）應用方案與行動規劃：結合本公司產品，做出FAB講解模版的應用話術；

6、產品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;

1）思考兩個概念的區別：產品 VS 商品;

2）產品同質化競爭的現象與對策;

3）產品四層次：基本產品/期望產品/附加產品/潛在產品；

4）應用方案與行動規劃：結合本公司產品，規劃出為自己所銷售的產品增加附加值的具體實操方法，以讓自己在銷售競爭中立于不敗之地；

三、知己知彼 — 客戶三符合分析模型

1、開場案例：兔子用胡蘿卜當誘餌釣魚的思考；

1）客戶真正關心的是什么？

2）銷售成功的本質是什么？是產品中的哪一點打動了他？

3）客戶做出購買決定的流程是什么?每一步需要解決的問題是什么？

4）我們如何根據以上問題調整自己的工作？

5）你面對的，是一個什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？

2、本次課程訓練內容與目標

1）決策符合模型：要學怎么賣，先看怎么買。

2）動機符合模型：知其然，且知其所以然。

3）頻道符合模型：見人說人話，見鬼說鬼話。

4）行動方案與應用規劃：帶著方案走，市場做演練。

3、客戶分析三符合模型——決策符合模型：讓銷售員的工作流程，符合客戶的購買過程；

1）客戶購買決策八步驟：問題感知 / 方案選擇 / 類型明確 / 劃定范圍 / 比較評價 / 最終決策 / 形式選擇 / 評估反饋；

2）對應的問題解答：為什么買 / 買什么 / 買什么樣的 / 哪些可以選擇 / 什么最重要 / 選擇誰的 / 怎么買 / 買得怎么樣；

3）對應的銷售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導 / 方案展示 / 替代品分析 / 競爭品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務；

4）行動方案與應用規劃；

4、客戶分析三符合模型——動機符合模型：讓產品的功能定位，符合客戶的購買動機；

1）銷售成功的本質；

A、列子學射的案例分析；

B、茅臺酒的案例分析；

C、銷售成功的本質解密；

2）馬斯洛需求原理；

3）需求 — 動機 — 產品功能 對應表

4）客戶購買動機探尋方法；

5、客戶分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷售員的溝通方式，符合客戶的舒適區特點；

1）西游記團隊的啟發；

2）樂嘉變魔術的啟發；

3）現象背后的規律：DISC模型；

A、發明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，美國著名心理學家；

B、模型內容；

C、各類型特點詳解；

D、各類型舒適區與禁忌區；

E、各個代表類型銷售流程溝通要點；

F、各類型方案展示思路;

G、各類型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；

6、行動方案與應用規劃；

1）自己是一個什么類型的溝通者？心底最期望的需要是什么？

2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個溝通類型，回憶，反思相處的方式。

3）結合自己的行業及產品特點，思考以后遇到四種性格的客戶，將如何溝通？

張老師

銷售實操訓練落地導師 張慶超

【專業資質】

中國人民大學管理學學士

管理科學院高級企業培訓師

13年專業銷售技能訓練落地實操經驗

曾為多家世界500強企業訓練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業集團 培訓總監

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經理兼培訓總監

兼任5家企業培訓顧問

【從業經歷】

張老師是中國人民大學人力資源管理學學士，曾任麥肯錫大中華區銷售技能開發組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經理兼培訓總監，龍池牡丹實業集團培訓總監，盛世商學院首席培訓師兼執行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓練。精通個人銷售學與消費者心理學，且已持續對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成一整套可操作，可復制且驗證行之有效的專業銷售技能與實操流程，將無數學員帶至專業銷售領域，學員遍布各行各業，以此進駐多家世界500強企業，訓練銷售團隊。構建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領域】

專業銷售技能落地實操培訓，會議營銷講師與主持人培訓，會議營銷體系構建與運作，企業培訓體系構建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓課程》（認證） 《會議營銷主持人講師培訓系列課程》（認證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓練》《客戶關系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產品賣方案：方案式產品展示》《消除成交的阻礙：專業處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應用》

《產品三維分析模型：對所銷售的產品實現專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業銷售拜訪開場環節的設計與實操》

《銷售成功的本質：產品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學怎么賣，先學怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標客戶定位與開發：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導》

【授課風格】

?“兩嚴，三度”——

第一嚴：嚴格的理論基礎：每套課程，要求必須有嚴格的學科基礎為邏輯依據，以保證課程每一個觀點的嚴謹性，權威性和正確性；

第二嚴：嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員角度出發，以教育心理學的學習發生過程為主線，步步為營，環環相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應的學科領域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經驗，結合多年的一線銷售經驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結出操作模板，要求學員根據模板，現場做出應用方案和行動規劃，確保每一個重要的知識點被學員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優品 《專業處理客戶拒絕系列》5期輪訓

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓練系列》3期輪訓

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發訓練系列》3期輪訓

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓練》2期輪訓

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓

【服務客戶】

生產制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓：腦力方全腦教育開發，北京泛奧企業管理咨詢，洪恩教育，中啟創優股份有限公司，盛世商學院，麥肯錫（大中華區），大都會集團，宣和雙創學院，山東財經大學，金橋企業托管集團等；

營銷服務：云芝平臺，聯合利華，海匯優品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿等。

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