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課程背景：

隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現業務結構優化，系統資源整合，以老客戶為契機，通過客戶的深入服務與客戶價值挖掘，創造再次成長的契機。

本課程從對客戶的正確認知開始，從營銷管理、精準營銷、營銷人員綜合職業素養提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質，為全行上下培養專業金融從業人員，打造一支有戰斗力的核心隊伍而奠定扎實的基礎。

課程收益：

● 正確認知當前銀行發展轉型的趨勢與要求

● 提升對客戶的正確認知與了解，掌握外拓的營銷服務技巧

● 通過營銷定位、流程梳理、方案組合來確立正確的營銷策略與方向

● 學習并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧

● 通過客戶分層分類管理，掌握與客戶關系管理的方法技巧

● 引導塑造員工良好的職業素養，提升服務營銷意識與職業化心態

課程對象：

支行全員

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論

課程大綱

開篇：新常態下銀行轉型與發展

一、我國銀行發展的現狀

1. 我國銀行發展的歷程

2. 互聯網金融對傳統銀行業務的沖擊與影響

3. 我國銀行轉型現狀對從業人員的影響

二、從國外銀行發展路徑看我國銀行發展走勢

1. 歐美商業銀行的發展概述

案例分析：雷曼兄弟的警醒

2. 商業銀行營銷發展前景

案例分析：香港商業銀行的細節管控

小組研討：面對目前發展趨勢，以及我行在當地的市場份額，我們已經做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？

第一講：外拓營銷技巧與營銷管理

一、拓展營銷的戰略戰術

1. 外拓營銷中常見的問題與解決建議

2. 營銷轉型的四要素

3. 網點定位的SWOT分析

案例分析：X銀行的定位帶來持續大額業務

4. 外拓營銷的五大關鍵

5. 外拓營銷管理的五大聯動

6. 拓展營銷的七大模型

1）路演營銷

案例分析：鄂州農商行路演營銷效果驚人

2）節日營銷

案例分析：超出期望值的節日營銷方案

3）事件營銷

案例分析：尋找深圳100個家庭夢想

4）跨界營銷

案例分析：某銀行開辦夜市銀行

5）微信營銷

案例分析：某商業銀行客戶經理的微信營銷

6）興趣營銷

案例分析：某商業銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7）沙龍營銷

案例分析：“最美家書”主題沙龍

小組研討：根據所在社區的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

二、拓展營銷的流程與話術

1. 拓展營銷的面談目的與流程

1）拓展營銷的五大目標

2）拓展營銷的流程

2. 拓展營銷前的準備

1）形象的準備

2）物料的準備

3）話術的準備

4）心態的準備

5）營銷氛圍營造

6）人員訓練與實戰演練

3. 顧問式面談詳解

1）讓客戶信任你的三種方法

視頻分析：贊美是發自內心的表達形式

2）適時收集客戶信息

3）以需求為導向面談流程與話術

4. 機會邀約

1）邀約客戶的技巧

2）抓住關鍵人物做拓展

3）讓存量客戶動起來

第二講：精準化營銷與客戶關系管理

一、精準化客戶營銷

小組研討：客戶在哪里？我們日常都用什么樣的渠道開拓客戶？

1. 精準客戶認知

1）精準客戶特質

2）精準客戶開拓渠道

3）存量客戶與流量客戶的開拓形式

2. 精準客戶識別技巧

1）客戶價值分析

2）內在價值客戶的識別與服務技巧

3）外在價值客戶的識別與服務技巧

4）混合價值客戶的識別與服務技巧

案例分析：細心洞察，成功轉化

小組研討：如何在服務營銷轉型過程中，快速洞察與把握客戶的需求？

3. 客戶購買心理動機分析

1）利益需求

2）心理需求

3）需求層次

4. 顧問式溝通技巧

1）與客戶快速建立信任

2）適時收集客戶信息

3）一句話產品解讀

4）良好的異議處理

5）把握時機做促成

6）主動要求轉介紹

練習：結合我行產品做產品話術梳理

二、客戶關系管理

1. 客戶關系管理的意義

2.“走心”的客戶關系維護原則

3. 客戶有關系維護的技巧與方法

1）信息服務

2）電話維護

3）約見面談

4）資源整合

4. 不同類型客戶的關系建立維護技巧

第三講：職業素養與服務營銷

一、職業素養

1. 客戶眼中的“我”

思考討論：更容易被客戶“認準”的銀行人員應該具備怎樣的特征？

案例分享：小李的營銷狀態

2. 自我定位

1）我們與企業之間的關系

2）我們與客戶之間的關系

3. 良好心態修煉

1）合作心態

2）長遠心態

3）多贏心態

4）積極心態

5）包容心態

6）學習心態

4. 情緒調整

1）體察自己的情緒

2）管理自己的情緒

3）適當表達自己的情緒

4）紓解情緒方式

5）提高EQ，做自己情緒的主人

6）處理他人情緒技巧

5. 壓力釋放

1）壓力調控機制

2）壓力調控體驗：運動、音樂、藝術、舞蹈、人際溝通等

3）減壓方法

a運動放松法

b生活調節法

c飲食調節法

d思維模式的調整

大家一起動起來：辦公室壓力操

倪老師

倪莉老師 銀行網點服務管理專家

澳門城市大學MBA

國家注冊企業培訓師

13年外企業培訓管理經驗

11年銀行管理咨詢與營銷輔導經驗

《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師之一

《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師

曾任：中國建設銀行某支行負責人

曾任：Intertek培訓總監

曾任：SGS培訓經理

倪莉老師擁有11年外企培訓經驗，11年銀行培訓服務、管理咨詢與營銷輔導經驗。專注于銀行服務營銷、網點轉型管理、網點績效管理、一線人員職業化塑造方面的培訓輔導工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農商行、郵儲銀行等實施了450多期的各類培訓項目，參與銀行各類輔導咨詢項目150多個，積累了大量的實戰案例與培訓經驗。具備豐富的國內銀行業培訓、管理咨詢、策劃及網點輔導經驗。

主講課程：

《服務至上，大堂致勝——大堂經理服務營銷能力提升訓練》

《進階服務——銀行網點現場服務與精細化管理》

《變訴為金——客戶投訴處理技巧與危機輿情事件管理》

《賦能——網點負責人之經營管理與團隊管理》

《銀行網點績效管理工作坊——轉型成果的可持續保障》

《華麗轉身——網點轉型下內勤行長綜合管理能力提升》

《重在策略，贏在廳堂——銀行網點產能提升策略》

《場景營銷——精準客戶營銷與客戶管理》

銀行近幾年項目案例：

★2020年北京工行線上項目《大客戶營銷策略-》

★2020年上海銀行深圳分公司線上項目《銀行績效管理咨詢》

★2020年山東蓬萊農商行執行項目《星級服務網點打造》

★2020年中國郵政儲蓄四川省分行線上項目《行外拓營銷項目》

★2020年福建興業銀行廈門分行線上項目《客戶投訴處理與金融消保培訓》

★2020年上海農行《內勤行長管理》4期

★2020年無錫工行《投訴處理》《優質服務》《營銷技能提升》線上項目3期

★2020年日照銀行《大客戶營銷技能提升》通關輔導1期

★2019年駐馬店農信社《開門紅營銷》2期

★2019年廣西農商行《網點主任綜合技能提升》、《開門紅營銷》、《廳堂打造4期

★2019年廣州農行《客戶經理外拓營銷》3期

★2019年南京中行《網點績效管理之績效考核與績效溝通》10期

★2019年中信銀行天津分行《客戶投訴處理》、《客戶經理營銷技能》、《運用主管綜合技能提升》4期

★2019年廣州農商行講授《 網點績效管理之績效考核與團隊溝通》3期

★2019年大豐村鎮銀行講授《大零售時代—銀行多渠道獲客與精準營銷策略》2期

★2019年武漢農信體系講授《客戶存量與流量營銷》、《服務禮儀與營銷》4期

★2019年梅州農行《服務網點品質提升暨6S管理》2期

★2019年江浙周邊銀行，包括南通農商銀行、華夏銀行、廣發銀行、徐州農商行等多家銀行講授《贏在廳堂-大堂人員廳堂服務營銷》、《新形式下的客戶精準營銷與客戶管理》、《支行長管理能力提升與情緒壓力管理》、《開門紅》10多期

★2019年中信銀行寧波分行星級網點輔導（4期）

★2019年華夏銀行，運營服務管理（4期）

★2019年廣發銀行，銀行網點服務禮儀及標準化服務流程（3期）

★2019年廣州農業銀行客戶開發與客戶維護技巧（3期）

★2019年南京中行，網點績效管理之績效考核與溝通（6期)

★2019年廣州農商行，網點負責人管理能力提升（3期）

★2019年南京中行，廳堂運營管理與營銷技巧提升（4期）

★2019年大豐村鎮銀行，大零售時代-銀行多渠道獲客與精準營銷策略（3期）

★2019年華夏銀行，客戶關系維護與管理（2期）

★2019年招商銀行總行，網點負責人管理能力提升（4期）

★2019年民生銀行，網點負責人網點產能提升策略培訓老師（3期）

★2019年廣州農商行，網點產能提升策略與精細化管理培訓老師

★2019年廣東郵儲銀行，網點現場管理與人才培養培訓老師

★2019年東莞農商行，開門紅營銷實戰訓練營老師（2期）

★2019年?？谄桨层y行，服務禮儀培訓老師（2期）

★2019年鄂爾多斯農行，績效管理與人才培養培訓老師

★2019年中山建行，案例式營銷培訓老師（2期）

★2019年安徽省銀協，大堂經理服務禮儀指導老師（3期)

★2019年建設銀行深圳分行，演講與服務禮儀大賽特聘演講與禮儀指導老師

★2019年陜西農商行，精品網點服務禮儀規范項目高級培訓師；對所轄16家網點進行培訓

★2019年太原工行濱河支行網點負責人專業能力提升培訓項目培訓老師

部分服務客戶：

農信社/農商行：焦作商業銀行、東莞農商行、云南農信社、柳州農信社（2期）、延安農信社（2期)、廣元蒼溪聯社（2期）、茌平縣農村信用聯社（2期）、高唐縣農村信用聯社（4期）、莘縣農村信用聯社、冠縣農村信用聯社、陽谷農村信用聯社（4期）、濟陽農村信用聯社（4期）、章丘農村信用聯社（4期）、山東省農村信用社（3期）、山東農村信用聯社駐濱州辦事處（2期）、濱城區農村信用聯社、無棣縣農村信用聯社、沾化縣農村信用聯社、惠民縣農村信用聯社、陽信縣農村信用聯社、博興農村信用聯社、臨淄區農村信用社（2期）、萊蕪市農村信用聯社（4期）、寧陽縣農村信用聯社、岱岳區農村信用聯社、泰山區農村信用聯社、新泰市農村信用聯社（7期）、成武縣農村信用聯社（4期）、鄒平農村商業銀行，漯河農商行、海門農商行、匯川農商行、平利農商行、龍巖農商行、武邑聯社等

中國四大行：工商銀行深圳支行（3期）、工行上海分行、工行四川省分行、工行佛山分行、肇慶分行、東莞工行、三亞工行、太原工行、雅安工行、日照工行、、長春農行、海南省農行、梅州農行、宣城農行、南京中行（10期）、云南中行、東莞中行，廣州中行、南京中、佛山建行、深圳建行、中山建行、無錫工行、北京工行

中國郵政儲蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽分行、內蒙郵儲銀行、佛山郵儲等；

商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發銀行（3期）等

通信/電力行業：廣東移動、貴州六盤水移動、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯通、汕頭移動、佛山移動、廣州白云移動、貴州電網、廣東電網、中石油、南方電網、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團…

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