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卓越的銷售團隊

【課程編號】:NX18653

【課程名稱】:

卓越的銷售團隊

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售團隊建設培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:銷售團隊培訓

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課程背景:

為什么企業有好的產品,也有優良的研發體系,在市場上銷售很一般?銷售人員如何做客戶拜訪準備工作?銷售人員的禮儀應注意事項?銷售人員如何進行工作計劃?銷售人員如何通過數據分析,達到與客戶理性的溝通?如何達成銷售業務的最后“臨門一腳”----成交?如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場上有競爭力的團隊?在產品同質化的今天,如何從服務方面,轉化為企業的核心競爭力?

課程收益:

讓學員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正規軍.

讓學員掌握并運用:客戶拜訪,數據分析、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交。等實用技巧.

讓初級銷售人員在短期內掌握優秀銷售人員的經驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團隊中進行復制.

掌握客戶服務的方法與技巧,保持企業的競爭力.

企業留下一套規范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

學員對象:

銷售總監,銷售經理,業務人員,銷售助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講: 樹立正確心態

銷售人員的八大心態

1.欲望心態

2.積極心態

3.學習心態

4.付出心態

5.平常心態

6.樂觀心態

7.自律心態

8.感恩心態

互動案例:一個銷售經理的成長之路

第二講: 找對人--找到你的目標客戶

一.開發客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么?

2、 我的客戶必須具備哪些條件?

3、 客戶為什么會向我購買?

4、 客戶為什么不向我購買?

5、 誰是我的客戶?

6、 我的客戶會在哪里出現?

7、 他們什么時候會買?什么時候不會買?

8、 誰在搶我的客戶?我們的競爭對手是誰?

二、開發客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作?

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現場練習

老師點評,總結

四.電話預約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權

3.爭取見面機會

學員現場練習:

老師點評,總結

五、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權

六、建立客戶檔案表

1. 80/20法則

2..客戶分類

3.如何通過數據分析,指引銷售工作?

互動案例:這些企業在賣什么?

第三講: 充分準備--不打無準備之仗

一.形象準備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業套裝7忌

二、禮儀準備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準備

四、顧客背景

五、專業準備

1、公司狀況

產品專業知識 ,提煉產品賣點

行業發展態勢

2、競爭對手優劣勢

3.顧客經常問到的問題準備

案例互動:

啟示及收獲

講師點評

六、心理準備

分組討論:客戶最喜歡哪類業務員

學員互相討論

講師點評及總結

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對比

二、 銷售人員3種境界:敢講,能講,會講

敢講:認知恐懼,展示自我

能講:把握關鍵,邏輯思考

會講:調動情緒,參與互動

突破恐懼,演講能力 互動訓練:

講師點評、指導、示范

講師過程指導

三、客戶關心的6個問題

1、你是誰?

2、你要對我講什么?

3、你說的對我有什么好處?

4、如何證明你的好處?

5、我為什么找你買?

6、我為什么現在就買?

四、貫穿銷售過程中的2大關系

親近度

1、如何判斷4種親近度關系

2、提升親近度的8大社交原則

1)寒暄話術

2)如何尋找共同點

3)贊美的3個技巧

信任度

1、關系發展的5種狀態

2、打開信任度的3道門

1)建立企業信任度的4個要素

2)建立對銷售員的信任度

3)解決客戶具體問題的能力

互動案例:一次大客戶的拜訪

學員演練

講師點評、指導、示范

第五講: 說對話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通?

二、問的技巧

1、何時問開放式問題

2、何時問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個問題

4、客戶已有供應商時要了解哪些問題?

三、聽的技巧

1、學會傾聽顧客的聲音

2、聽的學問

四、與客戶溝通的4種結果

互動案例:電話預約案例分析討論

學員演練

講師點評、指導、示范

第六講: 闡述產品價值--看得見,摸得著

一、介紹產品的7脈神劍

說服影響別人的6大力量

三、闡述價值介紹產品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數字法

5、體驗參觀法

6、對比呈現法

7、典型案例法

8、表演示范法

學員演練,分組PK:深圳4S店是如何賣車的?

講師點評,示范,總結

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認同顧客的8個經典話術

4、解除顧客異議的5個步驟

5、如何核實異議

6、核實異議的的話術

7、處理顧客異議的技巧

價格異議

1)客戶討價還價的心理動機

2)在給客戶報價之前需要了解哪些問題?

解除價格異議的4種方法

1)品質異議

2)服務異議

3)借口異議

4)需求異議

互動案例:老中醫是如何看病的?

學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

第八講: 促進成交--最終的目的

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、6個成交的技巧

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交,客戶拒絕后要做哪些工作?

互動案例:學員參與

老師點評,總結

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

1.讓客戶有贏的感覺

2、售后服務

3、保持與客戶的溝通

4、關心客戶及家人

5、幫客戶拓展生意

視頻欣賞:

老師點評,總結

第十講:團隊協作與客戶價值

一.團隊協作的10個要素:

視頻短片:學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面,如何促進團隊協作?

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

三.客戶價值

1.客戶價值定義

2..微利時代已經到來

3.客戶價值為什么重要?

4.客戶價值的3個重要特征

5.如何做客戶價值?

6.把服務做到客戶心目中

7.客戶價值的4個維度

8.如何留住老客戶?

9.如何開發新客戶?

10.努力讓客戶感動

互動游戲:學員參與

老師點評總結

第十一講:互動分享討論,解疑釋惑

1.回顧課程

2.答疑解惑

3.合影道別

鄒老師

【專業資質】

?企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師

?300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業經歷】

曾任:富士康IE學院 副院長

曾任: 酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場總監 商學院講師

曾任:農牧業規模第二大,凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業有限公司 營銷總監 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業內訓,3000課時分享,40000名培訓學員的經驗

【擅長領域】

商用電器行業,家用電器,酒店廚房設備行業,飼料行業,新能源行業,汽車后市場,家具業等。

【主講課程】

銷售技巧類:《大客戶銷售實戰技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養與客戶服務培訓》。

營銷渠道類:《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》、《打造企業核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發與管理》、《經銷商開發與管理》。

經銷商類:《廠商共贏之道》、《經銷商公司化運營發展》、《經銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類:《產品創新 轉型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關系管理》、

《外銷企業如何做內銷市場》、《客戶開發與客戶關系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業、實戰、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯系實踐,接地氣。24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論,基于企業真實存在的問題為出發點,以目標/任務為導向,調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業市場定位與規劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《產品創新 轉型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發展局《品牌發展規劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業戰略規劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

【服務客戶】

金融行業:中國銀行、農業銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發銀行、民生銀行。

國營企業:中國石化、中國聯通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業/建筑業:圣象集團,蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛浴,惠州創意數碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司,深圳廣盛電子,廣東佛山順德區正騰電器有限公司,廣東潮州雅星陶瓷有限公司,紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區粵香食品制造有限公司等。

石油電力業:中石油、中石化、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源(上市公司)、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司等

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