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課程對象：

廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；

2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細(xì)化操作方案；

3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升三大引擎實施的規(guī)范和流程；

4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；

5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；

課程大綱：

一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向

1、核心思想

1)客戶鎖定

2)精準(zhǔn)營銷

3)定向定點宣傳

2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道

1)小區(qū)

2)裝飾公司與設(shè)計師

3)行業(yè)聯(lián)盟

4)團購

5)異業(yè)聯(lián)盟

6)網(wǎng)絡(luò)

二、小區(qū)渠道解析

1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備

1)人員安排

2)小區(qū)開發(fā)的管理

3)工資與提成方式

2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟

1)城市小區(qū)普查

2)小區(qū)分類，確定重點

3)評估開發(fā)價值，確定進駐方式

4)人員與資料準(zhǔn)備

5)正式進駐

6)接待與介紹產(chǎn)品

7)掃樓

8)參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

9)接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

10)展廳接待/家裝課堂

11)接受預(yù)訂

12)團購或促銷

13)小區(qū)回訪

14)口碑宣傳

3、不同房源的開發(fā)策略

1)單位集資房

2)商品房

3)拆遷或低檔小區(qū)

4)別墅小區(qū)

4、小區(qū)渠道主要營銷方式

1)交房交鑰匙廣告和宣傳

2)售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息

3)小區(qū)門店

4)小區(qū)內(nèi)樣板房

5)單獨、行業(yè)聯(lián)盟

6)小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳

7)小區(qū)廣告

8)小禮品

9)公益活動

10)電話營銷

5、小區(qū)掃樓技巧

1)物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通

2)租房進駐

3)分區(qū)到人

4)考核過程

5)人員淘汰

6)集中時段，上班方式調(diào)整

三、家裝公司、設(shè)計師渠道解析

1、設(shè)計師渠道開發(fā)主要形式

1)回扣

2)設(shè)計師活動沙龍

3)設(shè)計師大賽贊助

4)設(shè)計師聚會

5)平時活動

2、設(shè)計師開發(fā)的重點技巧

1)重點跟蹤

2)找借口接近、長期跟蹤

3)轉(zhuǎn)介紹

4)特別和感動

5)進入圈子

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

1、借店出樣

2、聯(lián)合宣傳

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

4、VIP金卡或優(yōu)惠券

5、聯(lián)合團購

五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）

張老師

門店業(yè)績提升訓(xùn)練講師

實戰(zhàn)促銷策劃專家

國美零售系統(tǒng)應(yīng)用推廣導(dǎo)師

中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊高級培訓(xùn)師

中國建材營銷研究院首席顧問

中國電器連鎖第一品牌國美電器近十年實戰(zhàn)經(jīng)歷，歷任采購經(jīng)理、店長、分部總經(jīng)理、集團培訓(xùn)師；中國集成電器第一高端品牌寶蘭電器營銷總監(jiān)。

有豐富的零售終端經(jīng)營管理經(jīng)驗，將國美零售運營系統(tǒng)進行了很好的整理提煉，并結(jié)合前沿營銷管理理念融合應(yīng)用，被業(yè)界譽為國美零售運營系統(tǒng)應(yīng)用推廣導(dǎo)師！首創(chuàng)門店業(yè)績突破五大引擎系統(tǒng)，倡導(dǎo)業(yè)績要長久、持續(xù)、穩(wěn)定提升，要從銷售技巧、規(guī)范管理、促銷宣傳、渠道拓展、品牌營銷五個方面進行系統(tǒng)改善。

熟悉國內(nèi)零售一線實情，了解終端人員狀態(tài)和客戶問題，能更好地將權(quán)威銷售理論與當(dāng)前終端現(xiàn)狀結(jié)合，首次將話術(shù)設(shè)計加入門店銷售培訓(xùn)，結(jié)合情景演練、心態(tài)激勵為企業(yè)快速、批量打造銷售精英！

授課風(fēng)格：

觀點新穎、案例貼切，風(fēng)格幽默、氣氛熱烈，強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面打造卓越零售團隊，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實用，訓(xùn)后才能立即行動。

擅長領(lǐng)域：

金牌店長培訓(xùn)、王牌導(dǎo)購訓(xùn)練、門店規(guī)范化運營提升、促銷策劃與執(zhí)行，為企業(yè)打造快速、長久、穩(wěn)定業(yè)績提升系統(tǒng)。

主講課程：

實戰(zhàn)銷售系列課程：《金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》、《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》、《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營》

門店管理系列課程：《打造職業(yè)化店長特訓(xùn)營》、《門店運營管理提升特訓(xùn)營》、《卓越門店 “四化”管理提升之道》

門店業(yè)績突破課程：《門店促銷策劃與執(zhí)行》、《門店業(yè)績診斷與提升》、《門店業(yè)績突破三大引擎》、《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》

零售團隊打造課程：《卓越團隊訓(xùn)練》

服務(wù)企業(yè)：

國美電器、富士康、三聯(lián)電器、廣東順博電器、中糧集團、神州數(shù)碼港、紅星美凱龍、居然之家、集美家居、茂業(yè)百貨、安徽徽商集團、天津移動、北京迪亞天天連鎖、愛嬰島孕幼連鎖、城市英雄游藝連鎖、正大富通汽配連鎖、慕思寢具、女媧珠寶連鎖、阿里金幣服裝、山東中煙工業(yè)總公司、星藝裝飾、交通銀行、大眾汽車、北京雪蓮羊絨……

學(xué)員感言：

張老師課程很用心，很貼近我們企業(yè)實際，對我們指導(dǎo)也很大，我們要聘請他做企業(yè)的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！

---順博電器家居董事長、順德青年企業(yè)家協(xié)會會長 吳兆恒

張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現(xiàn)場效果，請張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門博會的經(jīng)銷商大會課程。

---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊

張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)！ ---女媧珠寶董事長 胡小叢

課程準(zhǔn)備充分，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營銷的實際特點，便于應(yīng)用，通過培訓(xùn)獲得了很多的實戰(zhàn)技巧。

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