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【課程背景】

銀行客戶經(jīng)理的日常工作是什么？

需要掌握哪些知識(shí)技能?

如何在規(guī)則內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益最大化？

既有專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，又能業(yè)績(jī)倍增！

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀發(fā)生了翻天覆地的變化。在金融領(lǐng)域中，銀行不再是一家獨(dú)大，也不再是廣大公眾投資、融資的唯一選擇，銀行也正面臨著一種前所未有的、全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。這一現(xiàn)狀使得原本就不輕松的銀行客戶經(jīng)理這一崗位的工作變得更加困難重重。

本課程主要是圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向客戶營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)展開(kāi)溝通，在講解了優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，具體介紹了以下內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶；建立客戶關(guān)系，接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵；展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理；解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙；把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生；“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式；優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等。

【課程受益】

1.健全優(yōu)秀的客戶經(jīng)理工作系統(tǒng)模塊

2.提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性和模塊化

3.定義一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)和模樣

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程大綱】

第一章：優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容

了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類(lèi)

擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的技能

客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)禮儀

情緒是影響營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五個(gè)“不要”

認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)

第二章 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

鼓勵(lì)已有客戶推薦目標(biāo)客戶

弄清銀行客戶的分類(lèi)

“掃樓掃街”，確定目標(biāo)客戶

分析客戶的屬性，定位目標(biāo)客戶

巧用資料法，鎖定目標(biāo)客戶

使用緣故法，開(kāi)拓目標(biāo)客戶

利用六大營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)客戶

第三章：建立客戶關(guān)系，接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

制訂拜訪計(jì)劃，有備才能無(wú)患

做好銷(xiāo)售預(yù)演，呈現(xiàn)最佳狀態(tài)

初次拜訪客戶，第一印象很重要

電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系

禮貌告別，做好拜訪的良好收尾

銀行客戶關(guān)系管理(CRM)

第四章 挖掘客戶的需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

精準(zhǔn)分析客戶的心理需求

用提問(wèn)法激活客戶的潛在需求

通過(guò)有效傾聽(tīng)，把握客戶的需求

掌握客戶需求層次，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營(yíng)銷(xiāo)信息

營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：撰寫(xiě)分析報(bào)告的技能

第五章 展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

銀行產(chǎn)品的種類(lèi)和分類(lèi)

銀行產(chǎn)品介紹的常用方法

組織沙龍活動(dòng)，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)更容易

金融服務(wù)方案的制定和展示

建立信任，客戶才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

銀行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)

第六章解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙

找到原因，擊破客戶異議有方法

面對(duì)投訴的客戶，不與其正面沖突

開(kāi)展一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單

客戶成交的信號(hào)和成交方法

客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

銀行客戶滿意度管理

第七章把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生

了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)

加強(qiáng)對(duì)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理

對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估

銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

貸款“三查”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患

銀行壞賬的三大類(lèi)型

處理銀行壞賬的四大方式

客戶經(jīng)理必備技能——撰寫(xiě)授信調(diào)查報(bào)告

一些客戶經(jīng)理的常見(jiàn)疑問(wèn)解答

第八章 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)啟銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、意義及注意事項(xiàng)

微信營(yíng)銷(xiāo)，增加與客戶的親密互動(dòng)

微博營(yíng)銷(xiāo)，提升銀行的粉絲量

手機(jī)銀行：創(chuàng)建深度營(yíng)銷(xiāo)模式

了解社群與社群營(yíng)銷(xiāo)

第九章 優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

客戶經(jīng)理自我管理的方法

建設(shè)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事

如何管理自己的團(tuán)隊(duì)

注重銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

銀行客戶經(jīng)理的選拔與績(jī)效考核

張老師

銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 張廣輝

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

銀行開(kāi)門(mén)紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升資深顧問(wèn)

銀行高級(jí)管理系統(tǒng)進(jìn)階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化打造資深顧問(wèn)

銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳員工咨詢顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)教練

曾任兩家集團(tuán)公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會(huì)•世界對(duì)話中原》高峰

論壇活動(dòng)特邀參會(huì)嘉賓

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。多年來(lái)致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)技能提升、駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)的實(shí)踐工作。在客戶拓展與維護(hù)、分層營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【項(xiàng)目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體實(shí)施方案及后續(xù)常態(tài)化動(dòng)作，包括各崗位職責(zé)梳理，營(yíng)銷(xiāo)技能水平提升、存量客戶分層營(yíng)銷(xiāo)方案等。

衡陽(yáng)農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項(xiàng)目》尋找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)根源“客群“，強(qiáng)調(diào)“客群”經(jīng)營(yíng)，打造營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景氛圍提升，增強(qiáng)項(xiàng)目重點(diǎn)板塊的著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)。

長(zhǎng)治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目》，挖掘自身優(yōu)勢(shì)資源及存量客戶的開(kāi)發(fā)，提升業(yè)績(jī)達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過(guò)外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營(yíng)模式。

漢中農(nóng)商行《支行長(zhǎng)高階管理培訓(xùn)》幫助支行長(zhǎng)崗位提升業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場(chǎng)模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧》

《銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績(jī)?yōu)橥踔虚L(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開(kāi)門(mén)紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系？》

《銀行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)微營(yíng)銷(xiāo)O2O一體化模式》

【授課特點(diǎn)】

全員參與式：這是他們的舞臺(tái)而非我的個(gè)人舞臺(tái)；借助于小米的《參與感》體驗(yàn)式營(yíng)

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識(shí)與系統(tǒng)建構(gòu)；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動(dòng)力、樹(shù)立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個(gè)體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個(gè)層面；每個(gè)人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識(shí)別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識(shí)與系統(tǒng)建構(gòu)；

實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：案例導(dǎo)入貼合實(shí)際場(chǎng)景下的梳理、分析模式；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動(dòng)力、樹(shù)立正能量的自我價(jià)值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長(zhǎng)治農(nóng)商行、衡陽(yáng)農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實(shí)業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂(lè)凱膠片、風(fēng)帆集團(tuán)、中興汽車(chē)、巨力集團(tuán)、立中集團(tuán)、天鵝集團(tuán)、邢臺(tái)奎山水泥等。

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