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【課程背景】：

隨著移動互聯網與線上營銷技術的發展，零售百貨業營銷電商化、在線化是一個必然的趨勢。如果一個零售百貨業的營銷體系中沒有線上運營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳?。所以網站、天貓、京東、微店等電商平臺已經成為每個零售百貨業產品銷售的必然渠道。如何做好零售百貨電商平臺，如何構建線上線下O2O零售百貨渠道建設是每一個零售百貨企業必須做好的功夫課。

但是，據權威機構調研，當下的現實是天貓、淘寶等的賣家，85%的都在虧損；雙十一當天，10%的商家占了90%的交易額，90%的商家賺的只是庫存；網站平臺流量獲取越來越難，轉化率越來越低；微店鋪運營已經陷入疲態。所以電商平臺虧損已經成為常態；傳統零售百貨業大舉入網，買家低價心態橫行，電商平臺已經進入紅海。零售百貨業在進行電商觸網時，面臨著各種各樣的困境。那零售百貨業到底如何電商轉型，如何進行電商觸網，如何讓電商運營有效，如何選擇合適的電商模式。

【課程目標】：

● 深入了解零售百貨業電商運營的現狀、困境與趨勢，讓零售百貨業走出迷途；

● 掌握當下電商運營的5大運營模式與3大盈利模式；

● 掌握電商平臺運營的第一步，做好店鋪裝修與市場定位，做好內功修煉

● 掌握電商平臺站內、站外O2O等10多種引流技巧，打造流量之王；

● 學習電商平臺運營的流量轉化實戰策略，讓你的流量快速變現；

● 解決產品轉化中的精準度、誘餌、搭配、客服、口碑等難題；

● 學習電商客戶CRM管理秘籍，開啟真正的電商賺錢模式

【課程對象】：

零售百貨業中高層管理者、零售百貨業電商運營部門人員、創業人士中小零售百貨業主

【課程方式】：

1. 通過大量貼身案例，傳授知識點；

2. 利用行動學習法，現場研討落地方案；

3. 多維提問+現場演練，激發學員全程投入；

4. 利用五星教學法，導入情景故事，左右全腦互動學習；

5. 制定課后行動方案，后期跟蹤，將培訓項目化；

【課程大綱】：

第一講：當下中小零售百貨業電商運營的現狀、困境與趨勢：

一、電商運營中路徑難、沒思路、缺模式的三大難；

1. 電商平臺運營路徑難確定

2. 電商平臺運營的整體思路設計難

3. 電商平臺運營模式與盈利模式設計難

案例：寧波某電器零售百貨業的電商觸網之路

案例：朝陽大悅城的電商化道路的思考

二、零售百貨業電商實施中的平臺布局難。自建？天貓？京東？微店？

1. 電商平臺布局選擇難

2. 各個電商平臺的整合運營難

案例：杭州蕭山商業城的電商布局

三、線上線下品牌沖突問題

1. 線上線下價格的沖突問題

2. 線上線下渠道的沖突問題

案例：蘇寧電器線上觸網的啟示

案例：羅萊家紡的電商產品沖突解決之道

四、認清方向，未來10年的5大電商發展趨勢

1. 境內電商向境外電商轉移

2. 從賣產品到賣體驗電商轉移；

3. 從O2O模式向新零售百貨模式轉移；

4. 從平臺電商向社群電商轉移；

5. 從“B2C”向“C2B”轉移

案例：杭州天元寵物的跨境電商之路

案例：江小白的內容電商成功之道

案例：紅領模式的“C2B”魅力

第二講：當下電商的5大運營模式及3大盈利模式

一、電商的5大運營模式

1. B2B運營模式及平臺特點

2. B2C運營模式及平臺特點

3. C2C運營模式及平臺特點

4. O2O運營模式及平臺特點

5. F2F運營模式及平臺特點

案例：找鋼網、森森集團、孔孟之道的模式分析

二、電商運營的3大賺錢方式

1. 直接賣羊毛賺錢

2. 羊毛出在豬身上賺錢法則

3. 羊毛出在豬身上，讓狗付錢賺錢法則

案例：360的運營模式分析

案例：夢露內衣——引領電商新模式

第三講：店鋪（網站）裝修與市場定位，做好內功修煉

一、如何做好市場空間尋找與店鋪（網站）定位

1. 電商市場機會尋找的4個策略

2. 店鋪（網站）定位的3個方向

案例：天純有機食品的店鋪定位與市場發掘分析

二、電商產品賣點提煉的535法則；

1. 5個產品的前沿趨勢

2. 3個產品的特點

3. 5個消費者的核心需求

案例：小米手機的產品賣點提煉

三、做好寶貝描述的6度模型；

1. 圖——產品價值表達的靈魂

2. 物——產品的感情表達之劍

3. 人——有效匹配客戶需求

4. 勢——打造客戶順利成交的推手

5. 時——快速抓住客戶心理

6. 想——推動客戶成交的臨門一腳

案例：三只松鼠產品描述成功要素剖析

四、優秀店鋪裝修的4大標準；

1. 風格清爽干凈

2. 產品層次分明

3. 說服邏輯嚴謹

4. 操作簡單明確

案例：極眾電商培訓產品的店鋪分析

五、打造能賣產品的寶貝詳情頁（網站落地頁）的6個法則

1. 內容呈現——眼見為實

2. 成功案例——事實勝于雄辯

3. 客戶評價——讓客戶為你證言

4. 生產體驗——時時刻刻激發購買

5. 服務過程——有好過程才有好結果

6. 榮譽認證——來自第三方的擔保

案例：某除雪車產品高成交落地頁面的成功因素分析

第四講：電商平臺的引流推廣實戰策略，讓你的平臺成為流量之王

一、電商平臺O2O流量全景圖；

二、淘寶站外引流的方法與策略；

1. 社交媒體引流；

2. 第三方導購網站；

3. 第三方網站、社區、論壇引流；

4. 網站聯盟

案例：黑龍江大米電商平臺的站外引流策略

三、淘寶站內免費引流的方法與策略；

1. 搜索引擎優化；

2. 站內SNS；

3. 千牛（旺旺）小圈子；

四、淘寶站內收費引流的方法與策略；

1. 直通車引流策略；

2. 鉆展引流；

3. 旺鋪與爆款引流；

五、電商平臺活動線上線下O2O渠道引流

1. 雙11活動引流；

2. 其他互動引流；

3、線下與線上8大實戰引流模式

案例：杭州遠古服飾天貓店的站內引流與活動策劃案例

第五講：如何提升流量的轉化率，電商平臺成功運營的關鍵

一、到有魚的地方釣魚；

1. 電商魚塘思維的3個指導法則

2. 什么是魚塘營銷；

3. 構建電商魚塘營銷的5個步驟；

案例：某嬰幼兒產品的魚塘營銷成功案例

二、打造爆款，建立合理的產品結構；

1. 什么是爆款

2. 爆款在電商流量轉化中的定位

3. 爆款是怎樣煉成的

案例：杭州某箱包店鋪爆款產品的打造與修煉過程剖析

三、讓關聯產品如愿成交的四個關鍵；

1. 位置——如何合理擺放關聯產品

2. 品類——相關

3. 展示——寶貝詳情描述

4. 搭配——產品機構的飛機模型

案例：極眾電商培訓產品的關聯成交策略

四、臨門一腳，讓客服發力的6個要點；

1. 文字、圖表、表情發力

2. 為客戶著想，方案發力

3. 專業發力，過專業觀，贏得客戶信任

4. 砍價發力，讓客戶感覺到占了便宜

5. 追銷發力，體現重復購買的魅力

6. 思維發力，電商銷售團隊的互聯網思維提升

案例：三只松鼠電銷團隊的成功秘笈

第六講：做好客戶管理，增加電商平臺的客戶價值

一、電商客戶管理的5大意義；

1. 提升流量轉化率

2. 增加重復購買率

3. 提升客單價

4. 降低客戶的流失率

5. 提升口碑，增加品牌價值

二、電商客戶管理的兩個原則

1. 差異化分層

2. 個性化服務

案例：中國某省分公司的用戶分層與服務案例

三、RFM，電商客戶管理的升級玩法；

1. 電商平臺的數據分析指標就意義

2. 什么叫RFM模型

3. 電商大數據分析思維與實戰策略

4. 如何利用RFM模型對客戶分層管理

5. 如何對分層管理實施精準運營

互動：如何找5個數據指標，你認為那5個最重要，用來分析什么？

案例：韓都衣舍的RFM電商客戶的管理借鑒

研討互動：根據以上的電商運營模式，思考本公司電商運作策略？

李老師

【專業資質】

品牌互聯網+營銷策劃顧問

大數據精準營銷實戰專家

創業型營銷實戰導師

淘寶大學認證講師

京東專家講師庫成員

全國工商聯客座教授

大江講堂商學院客座教授

2015-2019年內訓及公開課的學員好評率達98%以上

【擅長行業】：互聯網+ 新零售、淘寶天貓運營、微信營銷、品牌營銷戰略

14年實戰營銷經驗，從一線營銷人員做起，歷任營銷主管、培訓總監、營銷總監，直至自己創業。曾在大型臺資企業和日資企業擔任營銷管理職務，在企業品牌營銷和銷售管理的各個環節都有著豐富的一線實戰經驗。

6年咨詢顧問經驗，先后為近千家企業進行企業品牌營銷內訓，有效提升企業的營銷管理能力。同時擔任多家知名企業營銷咨詢顧問，先后為數百家企業提供全套營銷方案，幫助企業通過互聯網營銷得到快速發展。

新媒體營銷實戰專家，熟悉網紅和粉絲經濟運營、社群運營、微信公眾號運營、頭條號運營、百度推廣、抖音運營、直播營銷等新媒體運營方法，先后為數百家企業提供新媒體運營方案，幫助企業低成本進行品牌和產品推廣。

淘寶大學認證講師，新零售人才發展聯盟成員，長期接觸中小企業和一線實體企業，了解實體企業發展的瓶頸和轉型過程的糾結與痛苦，對實體企業的互聯網戰略布局、商業模式定位、新零售模式設計、線上線下沖突解決等方面有豐富的經驗與獨到見解。

【授課風格】

以專業的角度對行業進行反復研究，轉變為通俗的語言傳達給學員；通過案例分析的恰當運用，升華學員對知識和經驗的透悟。

透過現象，對商業案例的本質進行提煉和總結，幫助學員在紛紜繁雜的知識體系和實踐經驗中看到本質，學到精髓。

通過對實操性技巧的歸納整合，傳授利于理解和運用的方法論，讓學員馬上能夠學以致用，改變局面，達成目標！

【主講課程】

《大數據時代下企業的變革和應對》

《互聯網+傳統企業商業模式創新與落地》

《互聯網+企業新營銷模式打造與品牌創新》

《互聯網+企業微信與新媒體營銷實戰》

《大數據用戶畫像助力品牌運營變革》

《互聯網+短視頻與新媒體營銷實戰》

《互聯網+電商平臺運營與020渠道建設》

《新零售時代場景化打造與跨界營銷創新》

【部分服務過的客戶】：

電力系統：廣東電網、廣西電網、江西電網、湖北電網、山東電網、福建電網、四川電網、新疆電網、甘肅電網、中國華電集團、大唐集團

銀行金融：中國銀行、招商銀行、平安銀行、廣發銀行、郵政儲蓄、興業銀行、匯豐銀行、渣打銀行、華興銀行、廣電運通、恒大金服、廣發證券、海翼投資

煙草系統：廣東煙草、湖南煙草、貴州煙草、海南煙草、浙江煙草

通信運營：廣東移動、山東移動、江蘇移動、河北移動、福建移動、北京移動、山西移動、四川移動、遼寧移動、湖北移動、浙江移動、湖南移動、北京聯通、安徽聯通、山東聯通、吉林聯通、四川聯通、湖北聯通、河南聯通、中興通訊

汽車制造：豐田汽車、豐田發動機、廣汽集團、金龍客車、菲亞特、馬瑞利、日本電裝、阿斯莫微電機、豐田鐵工、櫻泰座椅、三五汽配、浜名汽配、高丘六和

IT互聯網：阿里巴巴、NTT、亞馬遜、日立系統、網易游戲、58同城、趕集網、酷狗音樂、北京美達雅、日立情報、華智科技、衣聯網、縱橫天地、九鳳電子商務、吉善緣

電子工機：索尼電子、三星電子、大金空調、日本理光、富士施樂、美的集團、廈工機械、豪鵬國際、華工激光、廈門重工、元茂光電、勝得電子、名幸電子、興世機械、海谷電子

航空：中航工業、南方航空、海南航空、深圳航空、山東航空、九元航空、廣東機場集團、廈門航空

保險：中國人壽、平安保險、太平洋保險、友邦保險、泰康人壽、中意人壽、大都會人壽

房地產：碧桂園、華潤置地、和記黃埔、正榮地產、凱達地產、水電地產、三盛地產

服飾皮具：七匹狼、安踏、赫基集團、卡賓服飾、361°、蒙娜麗莎皮具、比音勒芬、丹比奴、六睦集團、六町目服飾、星期六、魔豆童裝、熙世界、格雷時尚、寶姿國際

百貨商場：上海K11、銀泰百貨、天虹商場、巴黎春天、萬達廣場、來雅百貨

家居建材：樂家集團、健威家具、皇朝家私、司米櫥柜、索菲亞衣柜、新樂衛浴、鷹衛浴、浪鯨衛浴、啄木鳥工程

醫藥：廣藥集團、康臣藥業、三信藥業、祈福醫院、南醫三院、白云山醫院

日用化工：威萊集團、立白集團、資生堂、京潤珍珠、殷田化工

大學院校：武漢大學EMBA、華南理工大學EMBA、華南師范大學、華南農業大學、廣東外語外貿大學、嶺南學院、郵電學院

其他大型企業單位：中石油、中鐵一局、神華集團、新快報、廣之旅、厚健集團、國泰安集團、五豐行集團、芬蘭全優加、聯瑞集團、長智集團、宏太集團、匯思集團、香港馬會、佛山市街道辦、廣州服務外包行業協會

【咨詢與策劃項目】

2013年 寶爵葡萄酒品牌全案策劃及招商加盟體系建立（B2B+B2C）

2014年 韓麗櫥柜互聯網營銷策劃和新零售體系建立（B2B+B2C）

2015年 安心茶油品牌策劃和互聯網營銷策劃（B2C）

2015年 蘆美人蘆筍茶品牌策劃和互聯網營銷策劃（B2B+B2C）

2016年 SOR祛痘新零售體系策劃和互聯網營銷策劃全案（B2C）

2016年 網牽家具天貓旗艦店代運營（B2C）

2017年 熊貓傳奇IP體系搭建和品牌策劃（B2C）

2017年 君獅生物藥業品牌策劃和互聯網營銷策劃（B2B+B2C）

2017年 五千年家具品牌策劃和新零售體系策劃全案（B2B+B2C）

2017年 七蒲白茶天貓旗艦店品牌策劃（B2C）

2017年 貴族女人衛生巾新零售體系策劃全案（B2B+B2C）

2018年 巖上大紅袍新零售體系策劃全案（B2B+B2C）

2018年 Balini咖啡互聯網營銷策劃（B2C）

2018年 瑪緹瓷磚天貓旗艦店品牌策劃（B2B+B2C）

2019年 佳兒樂母嬰品牌策劃和互聯網營銷策劃（B2C）

2019年 哈姆特品牌全網營銷策劃（B2B+B2C）

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